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供应商管理 零售业管理的基础(1)

博锐管理在线 2016年1月8日 作者:黄静

文章关键词: 供应商管理  
     在零售业里,缺货被称为“万恶之源”。根据罗兰贝格的统计数据:目前中国零售业因为供应链的不完善导致的经营损失在10%,只有有实力的供货商才能有效避免人为缺货的发生。

  零售行业的典型特征就是借由商品的买卖来实现销售,赚取利润价值。在整个销售链条中,商品的购买是销售的基础,是决定性环节。如果采购不到高质量的、有价格优势的商品,那再怎么努力也不可能有好的销售成绩,也就谈不上价值和利润了,所以商品的重要性不言而喻。那么商品从何而来?合格的供应商是根本,做好供应商管理是零售业管理的基础。我们可以用图1来说明供应商管理的全部意义。

  慧眼识金:找到优秀的合作伙伴  

  高质量的供应商管理是零售商的基本功之一,而实现对供应商的管理,首先要找到理想的供应商来合作。如何才能找到良好的合作伙伴呢?我们以卖场为例进行具体分析。

  一、需求分析

  通过对卖场需求进行分析,可将卖场需要的供应商归为五种:

  第一种,成熟的、有实力的综合性供应商。这类供应商大部分都掌握着优厚的资源,其基本特征包括:拥有有知名度的产品、雄厚的资金实力、较长的产品线,在各个终端都有重要的影响力。其产品通常能为卖场带来大量业绩和较好的毛利,是卖场商品组合和业绩的重要来源。这类供应商以跨分类、跨品牌的综合性代理经销商为主,约占卖场供应商结构的15%左右。

  第二种,知名品牌的直供商。以各品类的领导品牌为主,掌握着有绝对影响力的品牌,对提升卖场形象影响重大。如洗化类的宝洁、联合利华;食品类的雀巢、卡夫;饮料类的可口可乐、百事可乐;粮油类的金龙鱼、福临门。主要知名品牌的供应商是卖场依赖的另一个重要的供应商类别,这类供应商的主要特征就是掌握一线品牌,引领市场行情,有非常正规专业的团队,同时也拥有直接同卖场叫板的能力。这类供应商约占卖场供应商结构的10%左右。

  第三种,补充性商品的供应商。在卖场的产品结构中,根据地域和文化的不同,有相应的不同商品的设置,主要是地方性商品和结构性商品。这类供应商的特征是:掌握当地很有影响力的产品,产品线通常很单一,企业规模偏小,没有专门的服务团队。

  第四种,有成长潜力,有意愿与卖场联盟发展的供应商。这类供应商通常都具有较好的理念,对卖场了解比较深,善于学习,勤于改进,与卖场的配合意愿很高,与相关的采购、卖场管理人员沟通教为顺畅。产品能力虽然不是很强,但是团队服务观念良好,素质较高,是卖场乐于培养的供应商。这类新生力量的培养,可以用来对抗大品牌与大供应商,因此卖场应有意识地给于其扶持和资源。

  第五种,能够贡献更多费用的供应商。卖场的利润来自两个部分:销售利润和其他费用的收取。其中其他费用的收取是很重要的一部分,在一些大卖场这项费用的比例甚至高过正常的销售利润。因此,这也是卖场在引进供应商时要考虑的。这类供应商的特征是产品没什么知名度,但是企业有很强的发展愿望,舍得在卖场投资。

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作者 黄静 的介绍:
KA卖场课题研究者
武汉格洛瑞企业管理咨询有限公司  总经理

1998年  同年进入零售行业,从事卖场采购、门店管理、培训管理等多岗位工作
2003年起在各类营销刊物上发表论文百余万字,在多家媒体拥有个人专栏,出版多本关于现代卖场等方面的个人专著。
擅长研究分析如何操作供应商与KA卖场的联合运作,尤其对供应商与卖场的合作关系有较系统的研究。
Email: hj ……
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