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供应商管理 零售业管理的基础(2)

博锐管理在线 2016年1月8日 作者:黄静

文章关键词: 供应商管理  
     二、选择依据

  卖场在选择和管理供货商的时候要考虑如下几个方面:

  1.货商性质(是否为生产厂商或授权经销商)

  最好是直供商,因为可以得到最实惠的价格,其次是一级代理商。

  2.供货商的经济实力

  对卖场来说,有经济实力的供货商才可以保障充足的货源,有能力把卖场的生意做大。在零售业里,缺货被称为“万恶之源”。根据罗兰贝格的统计数据:目前中国零售业因为供应链的不完善导致的经营损失在10%。只有有实力的供货商才能有效避免人为缺货的发生,减少卖场遭受缺货所带来的损失。

  3.供货商的专业程度

  这里的专业包括:商品知识的专业、操作流程的专业、市场运作的专业等。卖场的操作流程是很规范的,涉及到很专业的内容,对人员素质的要求也要高过传统渠道。在这一点上,很多供应商存在缺陷和不足。卖场的采购人员更喜欢与专业的供货商及营销人员交往。不专业的供货商及营销人员在合作过程中会让采购人员没有耐性,对合作质量产生影响。良好的专业素养,能够减少双方许多不必要的摩擦,简化了合作环节,使合作过程简单而流畅。

  三、评估方法

  20/80原则是自然的法则,运用在供应商管理中也是非常正确的,20%的厂商贡献了80%的业绩和利润,他们是卖场生存和发展的保障。对供应商的级别划分将有助于实现卖场资源的最有效运用,将各种经营数据的组合调配至最适当,获得利益最大化的组合。因此,卖场对供应商的级别划分是非常重视的。一般来讲,在供应商的级别划分上参考的因素有:产品组合、利润贡献、形象影响度,可持续性能力等指标。

  通常,卖场会将供应商分为A、B、C三级,各自的比例为20%、50%、30%。那20%的称为主力重要供应商,50%的称为较重要供应商,另外的30%的供应商称为可选择性供应商。在具体划分的时候,考虑的指标参考值包括:

  1.产品组合

  这是最基本的条件之一,包括产品的品牌性、销售业绩、产品销售毛利或者是富有当地特色的特产等。在任何时候,卖场都会欢迎最好的商品和最有实力的合作商。因为最好的商品有最大的销售利润,而最有实力的供应商通常都掌握着最好的商品。在利益纽带的联系下,最讲究的当然是门当户对。

  2.利润贡献

  做生意的根本目的就是盈利,所以卖场会将供应商的利润贡献能力看得很重要。这个利润贡献不仅仅是“销售毛利”,它包括一切可以创造收益的部分,如:费用投入、返利、促销支持、合同条款等等。如果销售毛利低了,只要费用投入多、返点高,综合毛利达到卖场的要求,也不会影响你成为重要供应商。

  3.特别指标

  除了以上两点基本考量之外,卖场还会根据一些地域或产品的特殊需求而设立特别指标。比如针对必须要贩卖的那些商品。另外,现在国内的市场化、标准化管理还不健全、不透明,中国式的人情还威力甚大,特别是职能部门的裙带公司,通常会享受不一样的待遇。

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作者 黄静 的介绍:
KA卖场课题研究者
武汉格洛瑞企业管理咨询有限公司  总经理

1998年  同年进入零售行业,从事卖场采购、门店管理、培训管理等多岗位工作
2003年起在各类营销刊物上发表论文百余万字,在多家媒体拥有个人专栏,出版多本关于现代卖场等方面的个人专著。
擅长研究分析如何操作供应商与KA卖场的联合运作,尤其对供应商与卖场的合作关系有较系统的研究。
Email: hj ……
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