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供应商管理 零售业管理的基础(3)

博锐管理在线 2016年1月8日 作者:黄静

文章关键词: 供应商管理  
     四、实施步骤

  选择合格的供应商,可以参考以下步骤:

  1.利用资源,进行市场调查

  就供应商本身所处环境,以及目前市场上供需状况与供应商技术发展的方向,进行全面认识、了解与分析,这是在进行供应商评选前的一个准备工作。采购人员可借由供应商市场调查来逐步缩小可能的供应来源,并发掘有潜力的供应商。

  2.选择“你的供应商”

  (1)“合格的”供应商

  对于供应商的选择,我们必须考虑是否一定要选择大规模的供应商?一般大家都认为规模较小的供应商,其交货品质与供货的稳定性相对较弱,规模大的则令人放心。但是我们反过来想,如果自己的规模与采购需求不能相对配合,采购人员不见得能在价格与配合度上得到什么好处。所以,采购人员必须配合需求的大小,视情况来选择适当的供应商。同时,为了取得合理的市场价位,必须尽可能开发可靠的“替代型供应商”,寻求与供应商之间的良性竞争,促进onmouseover=displayAd(1);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(1);>绩效与价格的竞争,发展并维持良好的供求关系,随时做好供应商绩效考评,以便稽核追踪,保证采购效率与诚实运作。

  (2)“需求的”时间

  这部分可分为内部使用的需求时间和供应商交货时间。供应商可以随时提供货物或者交期较短,这都是我们的理想目标。因为这与我们的采购价格必然联系在一起,所以,我们应缩短前置时间和周期时间,配合使用单位的需求时间与生产过程达成一致,让生产线顺利运转。

  (3)“合理的”价格

  价格愈底愈好是一个错误的概念。我们切忌被便宜的单价数字迷惑,因为这只是交易的显性部分,还有其附加部分即隐形因素,如品质、服务等。所以我们必须做到“符合品质的要求”,以“最低价格”买到适合我们的产品与服务才是正确的。

  (4)“合要求的”品质

  大家都喜欢品质好的东西,但过度的品质要求只会增加成本负担,应符合所适用品质水准,减少不必要的品质要求,取得与价格的平衡。当然除了品质须符合要求外,还要维持品质一致,这样才能确保生产线品质易于控制。

  步步为营:实现理想的双赢合作

  有了优良的伙伴并不意味着供应商管理的完结,从与供应商合作伊始,零售商就应根据不同阶段调整工作策略,实现双赢合作。

  一、发展阶段

  现代卖场的管理观念先进、操作模式规范、工作流程复杂、人员素质较高,与原来传统卖场的操作大相径庭,这对供应商的工作提出了更高的要求。一般来说,卖场与供应商的接触和发展要经过4个阶段。由于每个阶段和卖场的接触时间、合作深度并不相同,所以每个阶段的工作重点和特性也不一样。

  1.形成期

  这一阶段是双方的接触期,双方互不了解。此时工作的重点是了解对方的详细情况,掌握第一手资料,增加自己初次接触的底气,为赢得合作机会打好基础,争取尽快步入磨合期。事先要对供应商进行详细了解和调查的内容包括:

  (1)供应商的基本情况(投资背景、行业地位、发展状况等)。

  (2)供应商的商品构成。

  (3)供应商在竞争店的表现。

  (4)分类商品的行业发展情况,以便对供应商做出判断。

  这个阶段需要认真、全面地收集资料并对数据进行整合处理。

  2.磨合期

  磨合期是双方的冲突多发阶段,双方会因为立场和经营方式不同而产生许多矛盾,只要有意愿合作,最终都会找到双方均可接受的操作方式。

  第一步,与供应商接触。了解、熟悉相关人员,并给他们留下良好的印象将有益于下一步工作的开展。这一步的主要工作包括以下几个方面:

  (1)根据调查的情况准备谈判资料(确定谈判策略和突破口)

  (2)合理安排会见时间

  (3)认真审查样品及相关单证

  (4)把握第一次谈判的重点,成功接触(明确初次谈判的重点是留下好印象树立信心,把握谈判的时间和进度,掌握主动权)

  第二步,进行合同谈判。耐心、细致、多听,创建良好的谈判氛围,是与供应商周旋、直至谈判成功的有力保证。这一步的主要工作包括:

  (1)事先了解该分类商品大致的合同条件(账期、费用、扣点、要求等)。

  (2)不要急于表态,避免一开始就把自己的策略和底牌暴露给对方。

  (3)根据行业、竞争店、自身情况确定谈判的着眼点和突破口。

  (4)循序渐进,耐心仔细,不断修正谈判条件(合同不可能一次谈好,要根据实际随时调整目标和策略)。

  (5)达成合同意愿。

  3.巩固期

  此时,合作已步入正规,趋于和谐。主要工作是对已确定的操作方式加以巩固、维护,对不足的地方加以补充、完善。

  (1)及时向供应商传递其销售表现和改进建议。

  (2)保持与销售人员的密切交往和良好沟通。

  (3)不断监督供应商加强促销力度。

  (4)争取供应商更多投入与支持。

  4.成熟期

  这个阶段双方已经配合得相当默契了,处于高效率运转阶段,双方合作协调、稳定。此时不能满足于现状,应该争取更有利的条件及地位。在这一阶段,应注重以下3个方面:

  (1)深度的合作计划,在同类商品的供应商中挑选有价值的供应商,建立深度合作关系,巩固合作,强化自己对供应商的掌控力。

  (2)战略合作关系的建立,建立高层次的合作平台,将合作推上一个新的台阶,例如OEM供应商、特殊通道合作、特殊直供等,把供应商价值最大化。

  二、管理策略

  供应商是卖场的资源,也是需要被管理的,管理才能使资源利用最大化,才能优胜劣汰。管理供应商要注重以下几个方面:

  1.对各供应商的各类文书,进行分类、编号管理。

  2.对供应商的合同关系管理。

  3.建立各供应商的联络资讯、联络人之档案。

  4.对供应商的商品绩效、品质进行评估。

  5.对供应商的往来帐目进行管理。

  6.对供应商的配合性进行评估。

  针对以上几点,要搞好供应商关系的策略有如下几个:

  1.适时向供应商反馈消费者及市场需求信息。

  2.制定正确合理的进货政策,给供应商以公平待遇。

  3.积极为供应商开拓市场空间。

  4.多做沟通保持耐心,善于运用供应商的长处。

  5.设定远景,让供应商对公司前景充满信心。

  6.维持互相信赖关系

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作者 黄静 的介绍:
十余年的专业采购工作经历,从国有大型零售企业到外资大卖场,先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务,在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究,尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。观点新颖突破常规学院派的纯理论,解决方案具有很强的针对性和实操性。著有《供应商与大卖场》《进军大卖场88问》《左手渠道,右手终端》《 ……
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