博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
博锐管理在线
帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
首页   文库   专题 | 专栏 | 媒体 | 培训课程 | 百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构 | 电子书 | 助手
   文库首页  | 企业战略  | 市场营销  | 人力资源  | 生产管理  | 财税管理  | 商业心理  | 管理能力  | 企业管理其它
   行业分析  | 名人名企  | 理财投资  | 热点视觉  | 独家文章  | 媒体文库  | 原创文库  | 全部文章  | 实习编辑计划
您现在的位置:博锐管理在线 >> 文库 >> 市场营销 >> 市场营销 >> 经销商如何做好服务营销

经销商如何做好服务营销

《酒海导航》 2016年1月5日 作者:吕 谏

文章关键词: 服务营销  
     现在不管是互联网电商还是实体店,竞争的最终都是慢慢回归销售的基本:服务。在经历了激烈的市场竞争后,红酒零售已经日趋成为中国流通业中较为成熟的行业——从原来的商品进货渠道的比拼,到红酒经营规模的对抗,后又经历了残酷的价格血刃战,当前又是品牌、经营模式、供应链等综合能力的较量,总之,现在的红酒经营商家为保持现有市场的既得利益,并提升经营业绩,已到了一个几乎将所有经营要素都被翻腾个遍,似乎用烂的程度了。电商价格血刃的屠杀,让原来躺着就能赚钱的时代一去不复还,精细化、情感化的服务营销在逐步回归。

当市场形势发生变化,厂家与经销商的合作关系也在发生变化。往年很多经销商都是为了完成厂家的年度任务而得到的返点,导致亏本卖货,使得厂家与经销商的矛盾进一步激化,甚至经销商“逼宫”。现在,厂家区域的角色正在发生改变,转变为“服务”经销商。他们从“管理”到“服务”的角色转变,让他们站在经销商的角度来考虑,为提升经销商的服务水平和盈利能力提供培训及必要的支持与服务。而经销商也是一样,特别是终端门店,更要服务好每一个用过的用户,让他们成为自己真正的“O2O”粉丝,那么,经销商如何做好服务营销呢?

建立档案,汇聚大数据

大数据时代,就是档案整理细化的时代。随着市场竞争越来越激烈,经销商越来越注重营销的管理工作,其中顾客档案管理,在营销管理中举足轻重。建立顾客档案是我们了解用户、熟悉用户,进而与用户进行良好的沟通,以便为用户做更好的服务的重要手段。维护好用户关系是零售企业增加业绩的最重要的途径。但建立顾客档案,很多经销商认为是一件很普通的事,不就是记录一下顾客的联系方式、联系人、地址吗。其实不是这样,用户档案管理也需要数据化、精细化、系统化,这样的档案才对营销管理工作有指导性。要完善每一个用户档案,需要对顾客进行一次全面“体检”。用户档案管理的内容包括:用户基础资料、产品结构、市场竞争状况及市场竞争能力、与我方交易状况,市场容量、经营业绩、客户组织结构、竞争对手状况等一系列的相关资料,并进行分析、归类、整理、评价,有能力的企业可以建立数学模型、用计算机来进行管理。

经常回访,留下步出路

很多经销商除了发广告骚扰用户外,从来没有主动给用户打过电话回访,了解用户体验与产品使用情况,结果导致许多用户都是一锤子卖买。而且,在现实销售回访工作中,许多消费者的抱怨来自于终端门店向消费者的承诺无法兑现。这就要求经销商在对用户做出销售承诺时一定要考虑自己的实际情况,与自身实际情况及能力水平相差甚远的经销商承诺一定不能出口,经销商承诺出口则一定要保证言出必行!一个重视销售回访,会不断改善销售回访品质,提供售后回访质量的经销商必然会受到消费者的更加认可,满意度的提升从而使消费者成为忠诚消费者,直至成为永久消费者。因为缺少了销售回访你所营销的产品就不是一个完整的产业体系,一个不完整的产品在服务营销市场上是没有任何出路的。回访既是为用户解决产品存在的问题,或为用户提供一揽子问题解决的方案,同时,也是发现用户需求,尤其是潜在需求的市场机会,作为经销商,不要把售后回访作为一种负担,不要把用户投诉当成“无事生非”,而应该把售后回访当成一个开辟“第二战场”的平台,通过良好的售后回访服务,尤其是服务中的细致沟通,细节洞察,探寻、挖掘、引导,甚至是创造顾客的新需求,这才是营销的真谛。

免费赚钱,粘性不下套

在我们日常生活中,免费对于人们来说是最好不过的一件事情了,特别是在一些活动的时候都会把免费的东西送给用户,比如企业做活动送免费的产品、超市开业送免费的水果、洗澡堂开业可以免费洗澡等等,这些免费的东西都可以让用户给他们带来后期的消费。当然,免费的东西人人都喜欢,一些人也喜欢将免费的东西分享给朋友和亲戚,这样一来就会有很多的人知道这些免费的东西,从这点也可以看出免费的东西非常受欢迎,而且还可以通过免费的东西进行推广营销。因为没有用户不喜欢免费的东西,更没有不占小便宜的人!作为经销商,同样可以考虑在免费上赚钱。也许有人讲,既然是免费,岂能赚钱?其实,往往免费的,结果都是最贵的!比如日化用品,免费用某化妆品,但卸妆品却是收费的!随着互联网的迅速发展,免费营销已经成为了各种企业是主流营销方式,很多企业都在通过免费策略的营销为企业带来订单、为网站带来流量和潜在的客户。当然,天下没有白吃的午餐,免费营销并不是真的免费,免费是为了日后的盈利打基础,先用免费的东西获得用户,然后在其他的地方赚回来。这个道理,做为互联网时代的经销商,一定要明白。

口碑传播,亲近有商机

“劝君不用镌顽石,路上行人口似碑。”这最早见于宋代《五灯会元》中的诗句,是成语“口碑载道”的原始出处,可见古人早已经意识到人们口碑相传的强大宣传力量。经销商接触的是终端消费者,当经销商切实地了解了代理的产品,理解了品牌的内涵,并对代理的产品由衷的喜欢并爱上它,这样的经销商将会成为公司品牌的优秀传播者。不过口碑传播也是一把双刃剑,有正面口碑的同时,也会有负面的口碑,俗话说“好事不出门,坏事传千里”,也就是这个意思。这就要求经销商能积极进行有效的负面口碑传播管理,因为有国外的研究表明,只有4%对厂商产品和服务不满意的顾客,会对厂商直接提出投诉,但会有80%的人直接会和周围亲朋好友谈到这些不愉快的经历,不过这些抱怨得到有效解决以后,依然会有近70%的顾客还会购买这个厂商的产品和服务。从这个数据,可以看出在第一时间解决销售终端中用户不满意的重要性,因此强化产品质量管理与销售服务体系建设,化解顾客的最初牢骚,进而让其转化为正面口碑,是经销商必须要尽力去解决的。

品牌是基础,通路是关键,决胜在终端。终端就是卖货的地方,所有的产品销售都要靠终端来实现的。开拓、建设、维护和管理终端对每个业务员具有决定性意义,也是衡量一个经销商和能力的最主要的指标之一。终端服务,更多的可以称之为增值服务,不仅只是免费那么简单。免费搭配产品、免费上门指导铺贴、免费送货上门等已经成为常态化的销售服务后,以专业指导和iPad为载体的终端智能换装系统的终端增值服务风潮在终端已经悄然盛起。作为经销商,如果仅仅以为终端增值服务只有以上这些,那就Out了。今年市场的大形势下,逼迫更多经销商在“服务”领域做出了更多的钻研与付出,向“服务”要销量,成为了许多经销商市场制胜的法宝。如何打好这张看似简单的“服务牌”,免费仅仅是其入门门槛,消费者需要的其实更多。

纵观在终端市场活着生存下来的经销商,几乎都是代理行业知名品牌(至少是区域知名品牌)。从专卖区到专卖店、从一两个营业员到分工明确的团队,从请人沿街发传单到户外、媒体广告投放,活动舞台从自家店面走向公共平台等等,商家营销手段的革新伴随了品牌成长的整个过程。经销商在不断地创新营销手段,为消费者提供更多的增值服务,这是很有必要的。同时,当一种营销手段或者一种服务在终端市场成为常态以后,就被融合进了商家的营销、管理体系中去,而吸众家之长的科学制度从根本上保障了商家在市场竞争之中立于不败之地。



博锐管理在线(www.boraid.cn)版权声明:
本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。


您是本文第1个评论人
快来抢 沙发 !
1
2
2
打印本文】【我要发表评论
相关文章:
·让服务营销“接上地气”
·服务企业的个性化服务营销策略
·打造卓越服务营销力
·汽车服务营销的三大问题与对策
·服务营销:让顾客动起来!
·我国企业服务营销存在的问题及对策
·第三方净水服务商如何与厂家分羹
·新商业时代:依附于产品的服务
媒体 《酒海导航》 的介绍:
《酒海导航》是由中国酒类流通协会主办、深圳酒海导航传媒有限公司投资承办的一本高端行业刊物。《酒海导航》是一本以中国酒类产业为平台,以新闻、观察、调查、分析、评论为导向的高端读物。秉承以新闻见真相,以调查见深度,以分析见独特,以评论见高度的宗旨。高起点、高效率,第一时间报道中国酒界发生的重大事件和人物。 ……
>>> 进入《酒海导航》的专栏,了解更多精彩观点

媒体 《酒海导航》 的近期文章:
·品牌营销定制培训第一人:于斐老师!
·我们的企业为什么不注重管理
·面试时如何进行薪酬谈判?
·加薪,看上去很美
·过程是结果的过程,结果是过程的结果
·低调是修炼,而高调是一种自律
·你知道自己到底想要什么吗?
·战略“流产”记
·价值评估之海氏评估法

网友对文章《经销商如何做好服务营销》的评论
目前还没有网友对文章《经销商如何做好服务营销》进行评论,欢迎来抢沙发!
看更多评论或参加评论

博锐管理在线(www.boraid.cn)版权声明:
本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。

 推荐培训课程
卓越PMC管理—生产计划与物料控制 卓越PMC管理—生产计划
整个课程将以SAP 系统的管理基础获取PO订单跟踪管理---MRP物料需求计划---PR物料申购请求---PPB电子采购 …

推荐

北京

上海

广州

深圳

佛山

苏州

·总裁五维突破
·全能型车间主任实战技能
·高级秘书和行政人员技能提高培训
·企业绩效考核设计实战特训班
·降低采购成本与供应商谈判技巧
·战略性人力资源管理
·销售精英2天强化训练
·企业公文写作与档案管理
·IE生产效率提升高级研修班
·采购人员综合技能提升
·基于「核心素养」导向下的课堂教学与教研能力提升
·危险化学品安全管理(7月20日北京)
·大数据与移动互联网时代——新媒体营销创新
·破局—全球化经济趋势下的商业创新与实践
·信任五环超级销售拜访技巧(7月20—21日北京
·深层挖掘EXCEL里的高级应用(7月20日北京
·离职管理中最棘手的100个问题及解决方案(7月
·《合伙人制度》实战训练营(7月20—21日北京
·企业战略绩效体系设计方案班2天1晚—手把手教你
·用数据驱动人力资源效能提升(7月20—21日北
·华为业务解码工具BEM与华为消费者战略解码案例
·一带一路战略中的商贸和人文交流(7月20日上海
·(7月20日上海)HR必备的员工舞弊行为识别与
·打造高效执行力(7月20—21日上海)
·新晋经理人能力框架(7月20—21日上海)
·最新增值税纳税申报比对管理实务与新政策解读(7
·(7月20日上海)企业中高收入含《含外籍外派人
·英文商务写作—助力英文书面沟通(7月20日上海
·Pokayoke防错机制(7月20日上海)
·Excel与PPT在企业管理中的高级应用(7月
·(7月20—21日广州)HRBP卓越的业务伙伴
·现场质量问题分析与解决(7月20—21日广州)
·TWI一线主管管理技能提升(7月20—21日广
·管理心理学—洞察秋毫掌握全局(7月20—21日
·公众演讲与工作汇报实战训练(7月20日广州)
·精益生产(丰田TPS)实战训练营+丰田参观(7
·克服团队协作的五种障碍(限40人)(7月20—
·投资项目分析与决策(7月20—21日广州)
·企业公文写作与档案管理—现代企业文档一体化(7
·QCC品管圈操作实务(7月20-21日广州)
·基于行动学习的问题解决(7月20—21日深圳)
·沙盘模拟:商战掘金(7月20日深圳)
·(7月20日深圳)PPAP生产件批准程序培训课
·商务礼仪与职业形象塑造
·团队复制—系统落地特训营(7月20—22日深圳
·注塑零缺陷及模具维修技术(7月20—21日深圳
·内部审计与反舞弊实务(7月20—21日深圳)
·精准供应链管理训练营(7月20—21日深圳)
·TWI一线主管技能训练(7月20—21日深圳)
·企业白领核心办公技能(PPT+Excel)高级
·新任管理者的管理技能提升(7月20日佛山)
·沙盘模拟:商战掘金(7月27日佛山)
·如何当好班组长—TWI一线主管综合能力提升(8
·MRCP管理心学TM
·军令如山—高效执行力(8月26日佛山)
·团队复制—系统落地特训营(10月23—25日佛
·(7月20日苏州)解决问题的8D原则与方法培训
·新旧QC七大工具(十四个质量工具)(7月20~
·多批少量生产计划管理(7月22—23日苏州)
·Excel在企业管理中的运用(7月23—24日
·(7月23—24日苏州)6S高效推进与落实培训
·TTT进阶—4Ts情景式教学工作坊(7月23—
·客户服务技巧(7月23—24日苏州)
·有效的问题分析与解决(7月23—24日苏州)
·(7月24—25日苏州)TPM全面生产保养—向
·(7月24日苏州)ISO14001:2015环
 推荐文章
    企业进行流程再造的恰当时机
    人力资源战略的终极目标是为了确保组织战略实
    2018,企业破局市场生存危机的3大法宝!
    [品绩管理]新时代为品格教养提出新要求(连
    实用丨动物都懂的管理学定理,你懂不懂呢?
    让你买单很容易——改变消费行为的两个基本原
    企业文化建设步骤
    高技术品牌不是没有灵魂的技术机器
    企业制度建设的作用
    认知升级!中小企业唯此才有出路!
 热点话题
谈民企“成功经理人” 从“三顾茅庐”谈企业人才培养
谈民企“成功经理人”
从“三顾茅庐”谈企业人
·国有企业的贸易融资业务
·切勿轻视员工抱怨情结的文化
·如何做好宴席市场?
·浅谈塑造国际品牌
·楼市下行,迟到的必然性
·从销售团伙到销售团队
 企业关注最新企业新闻
·公司纪念建党97周年暨表彰大会隆重举行
·省发改委主任姜四清深入中阳钢铁调研
·生态环境部等部门将在年底前公布有害大气污染物
·铁合金市场波动加剧
·七部委整治地产乱象钢市短期影响不大!
·徐福顺调研中央企业电子商务发展情况强调加快中
·安徽工人日报:对标挖潜跨越发展
·航天凯天环保科技股份有限公司副总裁刘华一行莅
·宿州常务副市长操隆山到十七冶项目检查工作
·浦口国资集团董事长来十七冶项目调研
 相关资料下载
市场营销战略全套分析模型 140页实用绩效图表汇总
市场营销战略全套分析模
140页实用绩效图表汇
· 降低采购成本及供应商谈判技巧讲义
· 市场营销解决方案图示集
· [锐思研究]-每周案例-购物卡“起死回生
· 经典营销案例149篇
· 零售业促销方案
· 房地产策划学方法论中的两个关键词
· 户型设计参考资料
· 户型设计标准资料
· 如何成为商业项目招商谈判高手
· 房地产策划模式比较及全程策划内涵
 管理百科最新词条
 汽车饰品  中南大学商学院  先花网  网易机票
 空姐代购  快递爆仓  沈丽  求伯君  三无
 梅州视窗  优尚家  水下搜索  金乡大蒜国际交易所
 网站盈利模式  盈利率  盈利能力指标
 盈利能力分析  盈利能力  珠宝销售技巧  通胀预期
 新书连载
整理情绪的力量 世界史 超越套路的剧作法(修订版)
文德尔班哲学导论
直觉
微习惯:简单到不可能失
打草稿:编剧思维训练表
我是怕怕
不畏风雨
合适:从升学择校、相亲
不懂带人,你就自己做到
后望书
电影剧作问题攻略(修订
博锐管理精英俱乐部最新赠送图书:
 博锐会员尊享优惠
博锐管理精英俱乐部会员尊享公开课九折优惠!
凡博锐管理精英俱乐部会员在博锐管理在线培训频道或中国培训易报名参加公开课,即可直接尊享九折优惠。
 中国管理咨询公司大全品牌展
博锐微信号

博锐微信号 ×

关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 支付中心 | 友情连接 | 合作导航 | 实习编辑计划 | 网站地图 - TOP -
Copyright © 2002-2018 boraid.cn . All rights reserved.
博锐管理在线 版权所有   粤ICP备05057024
博锐在线客服 ×