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培训中的几个学员的问答

博锐管理在线 2015年11月24日 作者:郝志强

文章关键词: 培训  
     在我的培训课程中,尤其是营销课程的公开课中,经常有学员提出问题。下面是几个中山大学营销总监班,在课程中的问题,和我给的一些解答。

  1、中大营销总监班学员问:“我们公司是化工产品,同质严重,如何建立品牌?”

我说:“可以在不同层面和角度建立品牌,例如:用户层面、经销商层面,终端门店层面。如不造假,重合同守信用,服务方面、质量稳定方面等。谁说只能在电视上打广告了?

学员提出这样的问题,显然是把品牌的层面搞错了,GE也是大品牌,但中国的消费者谁知道?杜邦也是大品牌,老百姓谁知道?这些公司卖的都是大宗产品,他们不是在消费者层面建立了品牌,而是在经销商层间,技术层面,在大客户层面上建立了品牌。所以作为化工类产品,没有必要整天考虑在最终客户层面上建立品牌,做到大街上每个人都知道,那是不可能的。

  2、中大营销总监班的学员问:“怎么掌控老公?”

我说:“六种手段。1)理念掌控,给他洗脑。2)服务掌控,把他伺候舒服了。3)冲突掌控,交往一些大款。4)终端掌控,带好你家孩子。5)品牌掌控,树立贤妻良母的形象。6)利益掌控,他的钱在你手上,每月给他400生活费。”这些办法和上司掌控下属,厂家掌控经销商是一个道理。

  3、中大营销班总监的学员问:“我公司是做化工原料的,产品同质,怎么办?”

我说:“可以在附加产品上做文章,比如送货及时、小批量供货、可以定制、结算灵活、提供试用装、生产现场指导等等。总之要让客户感受到,你公司不一般的价值。你们的产品+附加产品=完整产品。”对吗?

  4、中大营销总监班的学员问:“我公司准备开经销商大会,来100人,我想让现场互动一下,让经销商向高管提问,郝老师觉得如何?”

我说:“你这不是给高管们上眼药吗?万一有人提出,不合适的问题,有人跟着起哄,你怎么收场?此类互动应该在10人以内的小范围。”显然这个学员,参加的培训太多呀!

  5、中山大学总监班的学员问:我们是一个啤酒企业,广东总代理。但我们接手以前,价格已经被做烂了,我们想直接提价,今后再把这块补给渠道,不知可否。

  直接提价的风险很大,你要给提价找到理由,而不是什么今后补价格之类的。比如你们先搞个促销活动,一箱啤酒,送***,当然是进货成本低,但卖的价格高的玩意,可是看起来高档呀,还有证书呢,只要加价若干,就可以拿到。等渠道习惯拿高价格的产品后,然后在逐步撤销这个活动礼品,完成涨价的步骤,总之要给一个涨价的理由,而且要逐步。

  学员遇到的问题千奇百怪,其实很多都是想当然,自己没有动脑筋,而把解决问题的希望,寄托在别人身上,他们忘记了,自己才对企业,才对行业最熟悉,自己才是最终解决问题的人。



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郝志强:著名专业培训讲师。业务员出身,有丰富的实战经验。联系方式:新浪微博:@培训师郝志强;微信公众平台:peixun100; 邮箱:consult@consultroom.com ……
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