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经销商你会选聘店长吗?

博锐管理在线 2014年5月9日 作者:谭晓平

文章关键词: 经销商   选聘   店长  
    店长做为终端店面的灵魂,不仅影响着店面的业绩,还能影响经销商生活的幸福指数。如果能找到一名优秀的店长,不仅店面业绩能得到保障,同时经销商就不用操心太多,有精力做一些自己想做的事。因此优秀店长的选聘就显得非常重要,愿笔者的文字能给在选聘店长困惑的经销商能带去一些帮助。
     随着市场环境发生变化,对销售终端提出了更高的要求,很多经销商很疑惑,同样的品牌,同样的市场,差不多类型的消费群体,却发现现在的客户较之前的客户成交更加困难,付出更加多的努力,也未能带来很大销量的提升。其中很重要的原因是因为消费者更加注重购物的感觉,因此经销商对终端店面的精细化管理显得尤为重要。也有部分经销商能意识到这个问题,调整店面的组织架构,设立了店长,由于经验的缺乏,在选聘店长的时候,更多的时候以以下两个个方面来作为衡量的标准,第一、销售能力强;第二、忠诚度很高。往往选择出来的店长很难达到预期的效果,甚至有些表现比之前更加糟糕,经销商非常头痛和无奈。

为什么会导致这些问题出现呢?通过笔者从事终端培训的分析,主要是由于员工自身的素质和经销商对店长需要具备的素质不够清晰所导致。销售能力强的导购,一般都是上进心很强的人,对自我价值,成就感的实现比较重视。转变到店长之后,岗位职责和角色都发生了变化,店长所追求的成就感,不是之前签大单,做非常好的业绩了,而是如何带领店面人员,把他们的潜力发挥到极致取得更好的销售,店长对自我角色的认识不清晰,经销商不知如何安排店长的工作,往往导致提升做店长的销售人员,还是继续按部就班干之前的工作,甚至有些店长还会抢着跟导购争夺订单。店长变成了高级导购,店员变的更加懒散。店长总抱怨工作多了,工资反而没增加甚至有的降了,店长经常带头抱怨,整个店面的氛围非常的不和谐。

笔者遇到的几个经销商提拔的忠诚度很高的员工为店长,店面管理的都非常混乱,员工的积极性不高,工作散漫。笔者经过分析发现,忠诚度很高的员工,往往在本岗位工作上都做的非常优秀,对本岗位工作非常的热爱和投入,能在这个工作上找到自己的成就感,因此一般都工作的非常的快乐,相对来说待遇也会非常的不错,同时都比较稳定,做事必然会让经销商很放心。由于得到经销商的认可,经销商不清楚店长的岗位职责,只想找个责任感强、放心踏实的人来管理店面,而忽略了员工的想法和素质。成为店长之后,该员工继续踏实,努力的干本职工作,对于其他人的工作也不知道如何安排,只要管住员工不违反店面的规则制度,店长就觉得可以了,因此很多员工继续我行我素,甚至有些员工变的比之前更加心里不平衡,觉得店长的能力一般,凭什么就做店长,偶尔还跟店长对着干,逆返心理较强。导致店面执行力更加差。

  经销商改变了由个体户向团队的转变,可销售业绩并没有得到很大的提升,有的会回归到原始的情况,有的就不断的变换人选,其实问题的根本就在于经销商不知什么样的人更加适合担任店长。不清楚店长的岗位职责和角色定位。接下来笔者结合多年的终端营销管理经验,分享经销商选聘店长可以参考的三个标准:

第一:对岗位工作非常热爱;

我们很多时候倡导必须爱岗敬业,如果一个人不爱这个岗位的工作,不可能会做到敬业,不能敬业还在继续做这个工作,要么是迫于老板压力,被动的接受安排,工作的方向性不会很强,还会继续做自己擅长的事,而不会做本职工作需要做的事,店长需要执行的工作很难执行到位。要么迫于生活的压力,如果是这个原因,店长就会带着打工的心态来做事,投入多少就必须达到预期的收益,达不到预期的收益就会产生抱怨,所以有些店长感觉个人能力很强,自己觉得付出多了一点,就会斤斤计较,这种情绪就会在店面蔓延,整个店面的氛围就会非常糟糕,业绩肯定会很难提升。因此,在选聘店长的时候,务必要了解清楚是否是真心的热爱这个岗位的工作,只有具备足够的热爱才能全身心投入到工作当中来。

第二:具备强烈企图心;

在团队打造过程中,经常会有人会说到这句话,“兵熊熊一个”,“将熊熊一窝”说明店面的店长的素质将决定店面是否能很好的运营,是否能塑造强势的团队。同时也经常会听到有人说:狼性领导,带领着小羊团队,最后小羊会变成狼,羊性领导,带领狼的团队,最后狼都会变成羊,说明领头人的气质和特征非常重要。面对恶劣的市场环境,要求店面必须具备狼性,那么店长必须有强烈的企图心,如果店长生活的非常安逸,那么对目前的工作的要求也不会很高,相信对员工的要求也不会很高,整个团队都会是追求安逸的生活,稍微遇到压力整个团队都会非常排斥,做事情也不会全力以赴,对于难度较大的工作都不愿意去挑战,整个团队就失去了狼性,不主动、不积极、不坚持、不上进,如果团队出现这样的状况,就像温水的青蛙,离生命的中止就不远了,所以在选聘店长的时候务必选择骨子里具有强烈的企图心的人,这样的人为了实现设定的目标,会不断的努力要求自己,也会想尽一切办法去带动团队往前冲。记得有个经销商给我讲他们的一个店长有非常强烈的企图心,有次下班了,店面打电话说有大客户到店面了,那次店长小孩过生日,店长在家做饭。接到电话,就匆匆忙忙赶到店面,忘记了家里还在煲汤,等店长忙好回到家里,家里都在冒烟,原来店长忘记自己还在煲汤,锅都被烧坏了。具有强烈企图心的人,任何时候都会把工作放在第一位,如果找到了这样店长,经销商会非常轻松,员工也会干的非常有激情,因此在选聘店长时,具有强烈企图心也是非常重要的一个衡量指标。

第三:要有好的个性;

很多经销商在选聘店长的时,喜欢用个人能力强或资格较老(忠诚度高)来做为衡量的标准,往往选聘出来的店长很难达到预期的目标。导致这样的原因是因为很多经销商不能认识到店长的核心工作是管理。管理就是借助他人完成既定工作或实现目标的艺术!因此衡量一个优秀店长的指标之一就是店长是否能整合各方人才为己所用。所以在招聘店长的时,不一定要求店长具备超强的个人能力,不过必须要有很好的个性,能把有性格的,能力强人团结在一起,能有很好的方法把这些人的积极性调动起来,营造出很好的工作氛围和和谐的竞争。让不同类型的人能把自己的特长发挥出最大的价值,如果能达到这些效果,店长就做的非常成功了。在三国时期有个最典型的代表就是刘备,能把张飞和关羽非常有性格和能力的两个人用到极致,同时还对刘备非常的忠诚,刘备虽然个人能力不强,不过是一个非常成功的管理者。在欧派商场里面,也同样有这样优秀的店长。之前笔者去鲅鱼圈培训时,经理困惑的跟我说,我不知道我们的店长是不是用的合适,我们店长没有特别突出的能力(主要指销售能力),可是她能把比她厉害的人用的非常好,同时整个团队的氛围也非常好,大家在一起工作就像一家人,非常开心,我一直在纳闷还是找个能力强的,是不是业绩会更加好。当时我就告诉经理,这个店长非常优秀,我相信你们的业绩会一直很好,从后来的结果来看,确实是证明了这个店长非常优秀,鲅鱼圈欧派在欧派体系每年都保持着高速的增长,这个跟店长是分部开的。因此在选聘店长的时候,不一定是个人能力最强的就是适合做店长,一定是能把一群有能力有性格的人笼络到一起,大家开心的在一起各自发挥优势,实现自我价值的最大化,才是优秀的店长。

店长做为终端店面的灵魂,不仅影响着店面的业绩,还能影响经销商生活的幸福指数。如果能找到一名优秀的店长,不仅店面业绩能得到保障,同时经销商就不用操心太多,有精力做一些自己想做的事。因此优秀店长的选聘就显得非常重要,愿笔者的文字能给在选聘店长困惑的经销商能带去一些帮助。

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作者 谭晓平 的介绍:
谭晓平,专注服务于家居产业,现服务于号称定制家居航母级企业的欧派集团,先后从事区域销售管理类工作、培训类工作、营销策划类等岗位,曾参与冠军联盟活动的策划和执行、参与铸鼎计划终端盈利模式4S的推广和评审工作,对4S体系有深刻的研究、参与对欧派体系具有战略意义的经销商年会论坛资料的组织和撰写。从终端一线走来,潜心研究泛家居行业,丰富市场实战运营经验,对橱柜企业的招商、渠道建设、市场规划、店面盈利模式、 ……
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