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女儿红的市场营销“五步法”

《营销界·食品营销》 2014年3月28日 作者:孙朝玲

文章关键词: 三公消费   民宴   白酒厂商   经销商   渠道  
     Q:为什么要把女儿红白酒定位在“中国婚宴用酒首选品牌”?

  A(江苏女儿红白酒总经理赵XX):女儿红分析,中国白酒产业年总产值为四千多亿,喜酒总量约占四百亿,非常可观。而女儿红以其天赋的婚庆大喜属性,独据喜酒品牌魁首,影响力无人能够企及,公司就是利用女儿红品牌这一天然属性,牢固树立“打造中国婚宴用酒首选品牌”的企业愿景,向消费者明晰地发出“大喜的日子喝女儿红白酒” 的消费指令,在婚庆喜宴领域针对性地制定方针政策,以“柔美、舒适、精致”作为女儿红产品的基调,推出婚庆专用酒类产品,诠释婚庆喜宴酒文化,最大限度地满足消费者婚庆喜宴需求。

  Q:针对宴席市场,女儿红系列产品在销售上有什么经验?

  A:归纳总结市场营销经验,我们提炼出“红遍全县、上市品鉴、暴风铺市、红动社区、主题促销” 的市场营销“五步法”:寻找最合适的县城,作为营销重点市场,加大投放力度,让广宣随处可见;新品上市时邀请意向客商聚会,对产品进行品鉴推广;上市后,集中各区域精兵强将,集中在一个县城,以优惠政策,分别走街串巷,送货上门,现款现货进行铺市;为加强并持续影响力,在各主要社区开设女儿红主题棚铺,进行品尝活动,在主要街区利用路演车进行文艺演出、文化宣导;结合各节庆节日,制定不同的政策活动方案,加强销售力度。

  这些做法取得成效后,反哺实践于各地市场,在系列市场销售活动中得到检验。浙江桐庐、富阳、金华、余杭,广东、深圳、龙岗和湖南耒阳、溆浦、宁乡、岳阳,集中铺市大会战及各类品鉴、订货会活动如火如荼、蓬勃开展。

  铺市活动单点单日销售额突破17万元,浙江淳安单场订货会成交额突破百万元,为新品迅速登陆市场开创了新模式。浙江桐庐等市场女儿红白酒已抢占一类品牌销售地位,有效地达成了发展核心市场、树立标杆地区的作战目标。

  Q:你对白酒行业未来的大趋势有何判断?

  A:高端酒其实没有那么高端,向下走其实是一种回归,现在感到很意外,时间久了就习惯了。高端下压,自然会压榨中低端的市场,逼迫下层转变营销模式和细分市场。女儿红的市场便是走在了市场变化的前端,主动迎合了市场的回归,细分出婚宴用酒的专项产品区域。

  除了品类的彻底新生,原有的高端价位会永远不复存在。所以,产品要向品质回归,质量要向精准靠拢,白酒的成本会更加透明化,基酒的使用会越来越明晰,国家也会出台很多法规来约束,货真价实且物超所值是产业发展的终极目标。

  新兴的网络电商会提供许多意外和可能。网络电商目前并不太成功,与白酒的根本属性有关,很多电商推出低价大品牌白酒销售,只会降低自身的品牌价值,更何况一些言之凿凿的所谓大品牌低价位,其实只是一些贴牌产品罢了。

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属《销售与市场》杂志子刊,创刊于2009年,专注食品行业的行业月刊,中国食品行业营销类权威媒体。聚焦食品行业主流问题,服务食品领域领导者;以独特、专业的视角,集合国内外顶级的食品行业生产、销售资深人士,致力于食品行业最前卫、最权威的行业资讯,准确把握行业动态,解析市场变化,提供最实用的服务。
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