博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
博锐管理在线
帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
首页   文库   专题 | 专栏 | 媒体 | 培训课程 | 百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构 | 电子书 | 助手
   文库首页  | 企业战略  | 市场营销  | 人力资源  | 生产管理  | 财税管理  | 商业心理  | 管理能力  | 企业管理其它
   行业分析  | 名人名企  | 理财投资  | 热点视觉  | 独家文章  | 媒体文库  | 原创文库  | 全部文章  | 实习编辑计划
您现在的位置:博锐管理在线 >> 文库 >> 市场营销 >> 市场营销 >> 狼性精神——营销立足之本

狼性精神——营销立足之本

博锐管理在线 2014年1月14日 作者:江猛

文章关键词: 货架   狼性   营销  
     几年前,读到俞雷先生一篇文章里的这样一句话:“货架不是买来的,而是‘抢’来的”。当时,我的心里为之一震。后来真体会到了,那些小终端、小超市的货架真不是花钱买的;果真是“抢”来的。

  前两天在《南方周末》上看到一则评论,评论说:蔡铭超电话“竞拍”鼠首、兔首,后来又拒不付款,这样做“丢了中国人的脸”、影响“中国的形象和声誉”。说实话,我不敢苟同。无论怎么说,那些文物都是英法联军从中国抢走的,没有任何的“道德”和“正义”可言!那又何来“丢脸”之说!他们在烧杀抢掠时怎么不顾及“正义”和“道德”,怎么不讲“规矩”和“惯例”?他们怎么不认为“很丢脸”?评论说:希望“国宝”回归祖国的动机完全正义,不过追讨国宝必须遵循程序正义,即应遵守法律及联合国有关文物方面的法规和国际惯例,云云”。简直是迂腐之极。不客气的说,这位所谓的“评论员”的行径就是彻头彻尾的汉奸所为,再说,你在这里“论道”有何意义?提出点建设性意见:怎么才能“合法”、“正义”、“规矩”的把“国宝”拿回来?!

  这使我想到销售人员身上的“精神”,销售人员就应该具有某种“精神”。这种精神用“狼”的品格来表述再准确不过了。

  销售人员应该像“狼”;而不是“羊”,就算你是很温顺的一只可爱的小羊羔,狼也不会放过你,几年之后,连你的主人也会在漠视中把你驱赶了之。

  狼有什么精神?勇敢自信、永不言败、团队作战、嗅觉敏锐、积极主动、组织严密、勇于奉献。

  作为业务人员,我认为以上几点是非常重要的。而不是像“评论员”一样,耍一下嘴皮子,没有任何实际的意义。人家蔡铭超至少为这个事情想了办法,而不是“评论员”的指指点点、指手画脚,故作深刻,一副道貌岸然的样子。

  你撕了我的终端海报、你抢了我小店的陈列,业务人员不要一味想着我们还是朋友,以为通过说说好话,讲讲道理就可以拿回来一点。那你就错了,太幼稚了。你要明确目告诉他,这里是我的地盘,不管你抢谁的都可以,但这里是我的。你如果敢抢我的,我一定会抢回来;你撕了我的海报,我同样也会“以其人之道还治其人之身”。

  这个道理,是笔者刚从学校出来学到的第一招。当时是1999年,刚毕业的我进入一家啤酒企业从事销售工作,90年代末开始,啤酒市场全面进入买方市场,竞争日趋白热化。尤其在现饮终端的竞争,已经到了剑拔弩张的局面。

  华南沿海的一个城市,当时,旺季啤酒企业基本会进行开盖有奖活动,我和几个同事刚把一条街的夜场、小终端的海报、条幅布置好,以宣传开盖有奖信息(这项工作非常重要),没想到刚一转身,马上就被竞争对手全部扒掉,也没有跟我们说过任何话语,做过任何沟通。我们非常生气,不管怎么样,先去把他们的搞掉再说。因为是直接的竞争对手,我们开盖有奖会对他们的销售造成很大冲击。所以从这个层面来说,矛盾一开始显得就不可调和,如果我马上找他们沟通,显得我们没有底气,在谈判、沟通中也会处于下风。

  这样往返了二个回合。说实话,这不是最好的方法,也是资源的浪费,对双方都是一种伤害,但在当时的情况下只有这么办。我还清晰的记得总经理巡视市场的时候,当着经销商的面对我说:遇到竞争对手对我们终端陈列和海报进行挤占和毁损时怎么办?我只回答了一句话:抢回来,再贴!,总经理没有说话,默认了。

  市场有时候就是这样残酷,因为终端资源是有限的,是不可再生的。

  事情还没有结束。但我们不能再这样纠缠下去了,经过商量,我们找到了一个有效方法。当天晚上,我们在当地找了10个摩的司机(开摩托车拉客的人)把他们所有的海报、条幅全部拿掉,贴上了我们的。一早起来,他们忽然发现自己辛辛苦苦所“做的成绩”全都没有了,竞争对手慌了,马上叫业务人员人补上,但我们雇的10个摩的司机就跟在他们后面“收拾”他们。一天下来,他们没有任何成果,因为那些摩的司机都是当地人(我们叮嘱了他们不要说自己是摩的司机,就说是我们请的业务员),竞争对手也是“强龙不压地头蛇”啊。

  最后,竞争对手迫于无奈,接受了“和解”。主要内容是:夜市一条街的横幅我们必须要挂在门头,每家海报保证两张,不得覆盖或撕毁(主要目的达到)。小店的冰柜我们张贴一张海报,不得覆盖或撕毁,其他你爱怎么贴就怎么贴。这样,他们也有了生存空间,我们也取得了最好的效果。

  两年之后,我们都已经负责更大的市场了,偶尔遇到对手,谈及此事,显然没有了那种“你死我活”的气氛,他问我:你们怎么一晚就把我所有的宣传全部搞掉了,真快啊,你们的人像狼,惹不起啊。我笑而不语,过去了的事情,不说也罢。

  讲道理,讲规矩是要有实力的,一味用迂腐的所谓“正义”,“道义”去和对手周旋起不到任何作用。当然不是叫你去违法,本来很多海报、条幅的悬挂,在那几年都是处于“灰色地带”。

  竞争就是竞争,市场经济是法制的经济;也是竞争的经济。

  还想补充一下,《南方周末》那位评论员同志,如果叫你去做一个市场,估计会“人才两空”,你会说:都是自家兄弟,不用那么残酷啊,想要你拿去好了。这样,评论员同志就灰溜溜的从市场回来了,或许竞争对手会怜悯他,还给他保留了穿在身上的一条裤衩。

  其实,我不是教你坏,人在江湖而已。药店老板希望人家生病,你不能说他心理阴暗;棺材店老板希望有人死掉,你不能说他狠毒,这是职业使然。所以说,人家撕了你的海报,你也不能怪人家无情,最好的方法是“抢”回来,要他不敢撕你的。要不,叫他贴在别的地方,反正我的地盘你不能贴。

  英法联军抢了我们的“国宝”,我们要回来理所应当,如果不给,那是他们的无赖,本来拍卖是不合法的,你既然敢一意孤行,我们参与竞拍不给钱有什么错?至少,以后在拍卖不合法的中国文物或其他文物时,会造成更大的流拍压力,这是好事啊。

  题外话,扯远了。销售人员在争取资源和应对竞争时,千万不要学习“评论员”的“谦谦君子”和“道貌岸然”,因为你的放松,这时便是犯错;机会只有一次,稍纵即逝,后悔晚矣。

博锐管理在线(www.boraid.cn)版权声明:
本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。


您是本文第1个评论人
快来抢 沙发 !
5
7
6
打印本文】【我要发表评论
相关文章:
·农业龙头渠道建设该往哪里走?
·O2O是个辛苦活 但不做可能连线下都保不住
·三流的销售员,一流的准备也会成功!
·我是这么做总经理的!
·中国轿车品牌如何突围之思考
·领导 =“领先”+“指导”
·糖果企业如何快速撬动喜庆市场
·你是三拍先生吗!?
作者 江猛 的介绍:
江猛专业从事营销管理培训,渠道经销商、区域经理、销售技巧及心态、营销技巧等培训 ……
>>> 向作者提问        >>> 进入江猛的个人专栏,了解更多精彩观点
作者 江猛 的近期文章:
·领导用人的方圆艺术
·营销界最屌丝的几种模式
·营销组织变革的三板斧
·终端销售实用技巧12式
·领导不现实的六个习惯
·克服职场拖延症
·三流的销售员,一流的准备也会成功!
·职场警示:十二种心态害你一败涂地
·调整心态享受工作

网友对文章《狼性精神——营销立足之本》的评论
目前还没有网友对文章《狼性精神——营销立足之本》进行评论,欢迎来抢沙发!
看更多评论或参加评论

博锐管理在线(www.boraid.cn)版权声明:
本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。

 推荐培训课程
卓越PMC管理—生产计划与物料控制 卓越PMC管理—生产计划
整个课程将以SAP 系统的管理基础获取PO订单跟踪管理---MRP物料需求计划---PR物料申购请求---PPB电子采购 …

推荐

北京

上海

广州

深圳

佛山

苏州

·总裁五维突破
·全能型车间主任实战技能
·高级秘书和行政人员技能提高培训
·企业绩效考核设计实战特训班
·降低采购成本与供应商谈判技巧
·战略性人力资源管理
·销售精英2天强化训练
·企业公文写作与档案管理
·IE生产效率提升高级研修班
·采购人员综合技能提升
·运营秘籍——人工智能前景下客户联络中心数字化运
·2018年9月国家“注册安全工程师”职业资格证
·卓越销售团队管理(9月22—23日北京)
·PMC生产计划与物料控制(9月22—23日北京
·9月22日互联网时代下的员工职业化修炼
·国际贸易实务+2Incoterms2016贸易
·互联网时代下的员工职业化修炼
·(9月25—27日北京)ISO/TS22163
·最新版劳资法务指南(9月25—26日北京)
·职业女性的亲子关系与正面管教(9月25日北京)
·EXCEL及PPT在企业管理中的高效运用(9月
·注塑厂节省成本的利器(9月22—23日上海)
·6S现场管理与项目推进(9月22—23日上海)
·精益现场管理与改善(9月22—23日上海)
·打造高绩效的工业品营销团队
·(9月25—26日上海)财务法律必备与合同审核
·(9月25—26日上海)企业经营分析与问题诊断
·(9月25—26日上海)现金流与营运资本管理
·(9月25—26日上海)业务循环中的内部控制
·(9月25—26日上海)企业并购与整合
·塑胶(料)件设计与注塑(9月22—23日广州)
·(9月25—26日广州)TPM全面生产保养—向
·(9月25—26日广州)Poka—Yoke防错
·(9月25—27日广州)ISO9001:201
·(9月25—27日广州)ISO45001:20
·(9月26日广州)破局个人所得税改革、企业社保
·(9月26—27日广州)供应链环境下的采购价格
·(9月26—27日广州)采购人员综合素质提升训
·(9月26—27日广州)供应商关系管理培训课程
·如何管理供应商质量(9月26—27日广州)
·高效仓储管理与工厂物料配送(9月22—23日深
·并购重组实务操作(9月22—23日深圳)
·TWI一线班组长管理技能提升训练(9月22—2
·职位分析与职位评估实战训练营(9月22—23日
·中坚力量6堂课(9月22—23日深圳)
·(9月25日深圳)破局个人所得税改革、企业社保
·(9月25—27日深圳)CQI—9热处理系统评
·(9月25—27日深圳)IATF16949:2
·如何降低生产成本与提升绩效(9月25—26日深
·压力与情绪化管理(9月25—26日深圳)
·(9月25日佛山)破局个人所得税改革、企业社保
·6S管理实战训练(10月20日佛山)
·团队复制—系统落地特训营(10月23—25日佛
·驱动:团队动机管理(10月26—27日佛山)
·(11月14—15日佛山)年终税务安排及汇算清
·(12月13—14日佛山)工厂成本分析与控制
·(9月24—25日苏州)中国医疗器械法规培训课
·(9月25—26日苏州)需求预测与库存管理培训
·(9月26—28日苏州)ISO13485医疗器
·现场精细化管理改善与提升(9月26—27日苏州
·卓越班组长七项修炼(9月26—27日苏州)
·PPT完美商务报告—从做的“精美”到说的“精彩
·采购价格分析与成本控制(9月26—27日苏州)
·电子产品实用手工焊接技术与返修技术
·(10月8—9日苏州)全面质量管理(TQM)培
·(10月8—12日苏州)IRCA认可的ISO1
 推荐文章
    制度第一,还是老板第一
    企业进行流程再造的恰当时机
    人力资源战略的终极目标是为了确保组织战略实
    2018,企业破局市场生存危机的3大法宝!
    [品绩管理]新时代为品格教养提出新要求(连
    实用丨动物都懂的管理学定理,你懂不懂呢?
    让你买单很容易——改变消费行为的两个基本原
    企业文化建设步骤
    高技术品牌不是没有灵魂的技术机器
    企业制度建设的作用
 热点话题
谈民企“成功经理人” 从“三顾茅庐”谈企业人才培养
谈民企“成功经理人”
从“三顾茅庐”谈企业人
·国有企业的贸易融资业务
·切勿轻视员工抱怨情结的文化
·如何做好宴席市场?
·浅谈塑造国际品牌
·楼市下行,迟到的必然性
·从销售团伙到销售团队
 企业关注最新文章
·中阳钢铁获“脱贫攻坚功勋”殊荣
·全省新的社会阶层人士培训班来公司调研
·濉溪县长郭海磊调研河西场馆项目
·江西萍乡经开区管委会主任到十七冶项目调研
·兰州北滨河路项目通过竣工预验收
·安徽省交通运输厅总工程师章后忠调研路桥集团芜
·安徽路桥公司首次荣膺“合肥建筑业企业20强”
·安徽工人日报:采矿班:千米井下的标杆班组
·中国有色报:金威铜业板带分厂QC小组获有色行
·中国有色报:金剑铜业:“文化融合+技术转变”
 相关资料下载
市场营销战略全套分析模型 140页实用绩效图表汇总
市场营销战略全套分析模
140页实用绩效图表汇
· 降低采购成本及供应商谈判技巧讲义
· 市场营销解决方案图示集
· [锐思研究]-每周案例-购物卡“起死回生
· 经典营销案例149篇
· 零售业促销方案
· 房地产策划学方法论中的两个关键词
· 户型设计参考资料
· 户型设计标准资料
· 如何成为商业项目招商谈判高手
· 房地产策划模式比较及全程策划内涵
 管理百科最新词条
 汽车饰品  中南大学商学院  先花网  网易机票
 空姐代购  快递爆仓  沈丽  求伯君  三无
 梅州视窗  优尚家  水下搜索  金乡大蒜国际交易所
 网站盈利模式  盈利率  盈利能力指标
 盈利能力分析  盈利能力  珠宝销售技巧  通胀预期
 新书连载
整理情绪的力量 世界史 超越套路的剧作法(修订版)
文德尔班哲学导论
直觉
微习惯:简单到不可能失
打草稿:编剧思维训练表
我是怕怕
不畏风雨
合适:从升学择校、相亲
不懂带人,你就自己做到
后望书
电影剧作问题攻略(修订
博锐管理精英俱乐部最新赠送图书:
 博锐会员尊享优惠
博锐管理精英俱乐部会员尊享公开课九折优惠!
凡博锐管理精英俱乐部会员在博锐管理在线培训频道或中国培训易报名参加公开课,即可直接尊享九折优惠。
 中国管理咨询公司大全品牌展
博锐微信号

博锐微信号 ×

关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 支付中心 | 友情连接 | 合作导航 | 实习编辑计划 | 网站地图 - TOP -
Copyright © 2002-2018 boraid.cn . All rights reserved.
博锐管理在线 版权所有   粤ICP备05057024
博锐在线客服 ×