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招商项目经理人素质模型

博锐管理在线 2013年11月7日 作者:陶海翔

文章关键词: 招商   项目经理人   素质模型  
     随着网络招商的逐步兴起,很多企业看到了此种招商模式的优势:如综合成本低,招商速度快等。甚至有的咨询公司成了招商外包部,和传统企业联姻,干起了第三方招商的专业活儿,利润不菲。行业的兴起带动人才的需求,优秀的招商项目经理人理所当然被众多企业觊觎,那么招商项目经理人需要有哪些特质和能力结构呢?

  首先,经理人需要有非常强的项目总结归纳能力。面对既有的项目和产品,能够精准的提炼项目的亮点,把合作政策进行优化,并且能够用通俗易懂的话语表达出来,针对潜在客户可能提出的问题做成话术预案。网络招商有几个显著的特点:招商专员和客户之间没有当面深度交流的机会,往往要在很短的时间获得客户的信任与认可,否则就有可能流失客户;招商专业也没有全面展示产品,让客户深度体验的机会,主要靠文字,图片来让客户获取信息。所以能不能有一个良好的总结归纳,表达陈述的能力,结果就会大相径庭。我们在一次客户招商策略的分析会议上就发现,某五粮液子品牌属于保健酒公司出品,招商效果不是很好,后来我们分析,很多人对保健酒的认识存在误区,总觉得是药酒。于是综合现在的社会热点,我们给出了“生态酿酒”的概念,页面整改完毕后,留言量马上就上来了。

  另外,经理人必须具体团队训练与管理能力。当接受一个招商团队,要把角色进行合理分工,因为每个人的基础和专长不同,有的善于讲解,有的能给客户信任感,有的擅长处理危机。在招商会前,会中,会后都要将他们最优势的一面发挥出来。招商行业是一个不断接受失败,不断挑战新的目标的行业,同传统的渠道销售相比,他们在速度,强度都要更激烈。很多员工容易产生畏难,疲惫的感觉。经理人要特别注意观察这些人的细节表现。经常组织一些员工活动,把他们内在的积极性调动起来,主动关心生活和工作上的一些问题。经理人要学会开发团队的内部课程。每个招商项目都有自己相对独特的特点。课程的设计一定要有针对性,例如意向客户可能存在的一些问题,谈判技巧,沟通方法等。此外,员工的日常督导和会议管理也是抓细节的一些关键点,每天都有通过简短有效的会议来分析工作中存在的难点问题,不断积累和这个项目有关的各类素材,经典案例,资质证明,媒体报道,诸如此类。

  如果是外包的招商服务商,效果的好坏还与和企业方的沟通有着密不可分的联系。有的企业有好的产品,但在价格,政策上并没有清醒的认识。要么与市场现状差距甚远,要么过于保守,没有把优势真正体现出来。所以经理人要对品牌做一个深度的调研,通常能够吸引投资者的项目要能够满足一些基本要素:如可供参观且有说服力的场所,可供体验且有亮点的产品,可供展示且有气势的服务团队。这些东西要尽可能低成本地去创造。也可称之为项目的包装。沟通是多维度的,也包括和投资者的沟通,每一个客户的期望值都是很高的,总想着马上就要收回成本,我们给出的策略是要逐步降低他的期望值,通过感情的交流来提高客户的满意度,当与项目达成正式合作的时候,要问他一些关于市场实际的问题,然后告诉投资者,任何产品的推广,都是一个系统工程,需要厂家和经销商一起努力,给他一些理念和方法。这样将来在运作过程中如果需要一些问题,心里接受度就会高一些。很好地去维系经销商,也才能保证招商项目持续的进行,而不至于昙花一现。

  项目经理人要有较强的数据分析能力,如广告投放的平台选择,数据留言的量化分析,各业务员的业绩分析,这些都直接影响招商业绩。以一个投放10万广告费的招商项目为例,通常建议要选择三个以上的广告平台,配置6名左右的电话招商人员,每人每天的有效电话量应该在120通以上。这些基本指标分解下去并不断追踪,才有可能达到预期的招商效果。

  最后,项目经理人要能够完整的组织一场招商会,对每一个细节要去把握,招商会因为是一对多的沟通形式,很多客户集中在一起固然能够产生好的氛围,但同时也存在很对弊端,往往一两个比较消极和负面的人就能够影响正常招商会的效果。项目经理人要带领团队对客户进行多此分析,利用各种环节理性判断客户的类型,特点及潜在问题,在安排活动过程中尽可能避免客户疑问的集中爆发,合理调动积极者,把他们转化为项目的支持和优势信息传播者。

  以上是一个优秀招商项目经理人所应该具备的基本能力,再加上个人的热情,亲和力,自信力,就能够在这个领域不断成长,取得从业者要想的辉煌!

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作者 陶海翔 的介绍:
  陶海翔,某企业副总裁,曾任知名外企营销总监,市场总监等职位。西南财经大学MBA,国家高级企业培训师,多家企业咨询顾问。
  陶海翔专注于连锁企业运营管理,终端营销提升等领域的研究,有极为丰富的项目实践。曾经帮助一家年销售额不足500万,门店数不足50家的民营企业成长为门店超过4000家,年销售额超4亿的集团公司。当下服务的尚居网是家居饰品连锁企业,不到一年时间建立了百家门店的连锁体系,终 ……
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