博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
博锐管理在线
帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
首页   文库   专题 | 专栏 | 媒体 | 培训课程 | 百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构 | 电子书 | 助手
   文库首页  | 企业战略  | 市场营销  | 人力资源  | 生产管理  | 财税管理  | 商业心理  | 管理能力  | 企业管理其它
   行业分析  | 名人名企  | 理财投资  | 热点视觉  | 独家文章  | 媒体文库  | 原创文库  | 全部文章  | 实习编辑计划
您现在的位置:博锐管理在线 >> 文库 >> 市场营销 >> 销售管理 >> 终端管理的八大误区(上)

终端管理的八大误区(上)

博锐管理在线 2013年6月26日 作者:刘孝明

文章关键词: 终端管理   品牌   制度   人员管理   销售管理  
     终端,是各品牌决胜于市场的最关键环节,终端质量的优劣也决定了这个品牌在该区域市场竞争能力的强弱。因为大家都在“向管理要效益",所以店面形象管理、货品管理、人员管理、销售管理等终端管理的各大事项,也开始成为众多企业和经销商提升终端竞争力的必经之路。笔者在数十场的经销商系统培训过程中发现,很多经销商管理的意识在不断的提高,方法也在不断的改善,但实际的效果却并不明显,这又是为什么呢?

  有制度没成效的第一个原因就在于大家在终端管理方面存在着不少的误区,而这些误区对他们进一步做大做强的梦想,起到了严重的制约作用。

  第一、制度误区,制度多标准少

  规范化制度化,是一个公司实施管理的前提,因此,很多公司都制订了条款繁多的管理制度,希望用严密的制度来规范员工的行为与工作。但为什么订了制度公司的管理状况和员工的行为还是没什么实际的改变呢?

  因为,很多制度定在制订的时候,都是以比较模糊的形式去体现的,如要求员工“衣着得体、整洁干净"、要求店面“干净整洁,服务热情周到"等等,这些制度都是似是而非、会因不同人的理解而产生不同的标准,碰上认真负责的员工,可能会真正的达到公司的管理要求,碰上一般的员工,因为大家理解的角度不一样,最后做出来的结果当然也就不如人意了。而造成这种现象的主要原因,就是因为制度的标准化程度不够。

  细节决定成败,导购员如何微笑、如何打招呼,顾客进店后送上饮料的时间,样板、通道的卫生要求,饰品宣传品的摆放等等,都应该有明确的执行标准,公司的制度化管理才能真正的落实到位。笔者以前在做终端管理时,就专门制定了一本《店面管理规范手册》,就导购员微笑的嘴型笑与眼神笑、用白手套擦拭样板无污渍作为检查卫生的依据等均做出了明确的执行标准,从而让公司的管理制度有效的执行到位。

  第二、执行误区,规矩多监督抽查少

  要保证管理制度良好运行,除了执行标准与奖罚机制以外,更重要的环节在于监督抽查。因为,人都有惰性,如果员工在较长的一段时间发现自己干好干坏都没多少人关注,那么员对工作的执行标准打折扣也就是人之常情了。很多公司的老总老感觉这也不满意那也不满意,其主要原因就在于一阵风式的管理——这段时间看到哪个问题了,于是开始大力整顿,但整风运动一过又什么都没了,过一段时间后问题又重现,于是又开始整治,由此而形成恶性循环。而导致这种恶性循环的主要原因,则在于缺乏常设的监督抽查机制。

  大到国家管理,小到团队管理,每次临时检查,总能看到一些不符合要求的事情发生。试想,如果一个公司对员工的行为规范、店面的形象等制度要求,每周都有固定的由不同高层牵头的两次大检查,总经理、副总也给自己定一个每周都随机抽查的制度并去执行,员工还能不养成良好执行的习惯吗?

  第三、人才误区,善于挖人留人而不善于育人

  为了在人才的竞争中立于不败之地,很多老板都选择了高薪挖人,为了加强员工对公司的忠诚度,大家基本上都习惯于“情感留人"。

  当然,高薪挖人借船过河是一件值得赞赏的事情,通过内部成员的聚餐聚会等方式来“情感留人"更是增强员工凝聚力的一种好方法。但是,当有一天高薪挖来的人另谋高就了,公司该如何持续健康发展呢?如果他没帮公司培养出几个骨干来支撑后面的大局,公司的发展损失又由谁来承担呢?其次,通过吃喝玩等来情感留人,真正能留住的又有几个呢?

  刘老师以前做职业经理人的时候,曾有老板跟我说:“孝明啊,我们公司团结员工的方法就多请员工吃饭,你不要怕花钱,公司全部报销的"。我问老板:“那些离开公司的员工,除了个别展翅高飞的外,大部分的都有一两个共同的特征,你想想是什么"。老板想了想,回答我:“离开公司的大部分都是业绩一般或违纪被公司炒掉的"。

  反过来说,留在公司的都是业绩比较好的,挣钱挣得太多和太少的员工基本都会离开。换句话说,只有让员工的业绩上去了,员工的收入上升到一定层次了,员工才会感觉自己离职的成本和风险过高,当员工对离职很慎重的时候,很多人都会选择留下来继续做自己有把握的“旧事",即安心在一个公司工作。

  但员工的业绩是靠能力做出来的,而员工的能力是需要不断学习总结和应用才会有提高。不过遗憾的是,很多老板舍得花钱请吃饭而不舍得花钱做实效培训,所以最终在市场上因为低产出的员工而交了不少的学费――员工工资和成交机会。

博锐管理在线(www.boraid.cn)版权声明:
本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。


您是本文第1个评论人
快来抢 沙发 !
30
19
20
打印本文】【我要发表评论
相关文章:
·出口企业如何快速打开国内市场?
·我是这么做总经理的!
·彭小东导师河北电信绝对品牌实战技巧课程圆满结束
·从APP“脸萌”看如何利用社会化新媒体打造品牌
·海民感悟老板3:掌握经营的核心与重点
·为什么消费者不选你
·医药品牌长久发展的根本
·央企品牌建设智慧系列——央企如何提炼入脑入心的品牌核心价值
作者 刘孝明 的介绍:

 刘孝明,国内知名营销专家、实效营销培训第一人、G点营销理论创始人、2008中国太阳能热利用行业年度十大魅力人物。欧普照明福建核心经销商会议、中国太阳能经销商财富(海尔)沈阳论坛、中国太阳能浙江论坛、中国太阳能哈尔滨论坛、07年08年太阳能郑州博览会、太阳能09年武汉展会、道格拉斯瓷砖三亚经销商会议主讲老师,多家媒体及网站的特约撰稿人及专家。具有品牌策划、终端提升、营销管理与实战培训四合一 ……
>>> 向作者提问        >>> 进入刘孝明的个人专栏,了解更多精彩观点
作者 刘孝明 的近期文章:
·如何打造销量倍增的管控模式?
·终端爆破,该从哪里突破?
·终端管理的八大误区(上)
·实效培训,如何与销售业绩共同上升?(一)
·速效招商赢在利益支撑点
·找点,让你的招商业绩倍增(一)
·公司里的浪费是如何产生
·警惕抱怨风让团队成为不战而败的逃兵
·招商技能培训,训练第一方法第二

网友对文章《终端管理的八大误区(上)》的评论
目前还没有网友对文章《终端管理的八大误区(上)》进行评论,欢迎来抢沙发!
看更多评论或参加评论

博锐管理在线(www.boraid.cn)版权声明:
本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。

 推荐培训课程
卓越PMC管理—生产计划与物料控制 卓越PMC管理—生产计划
整个课程将以SAP 系统的管理基础获取PO订单跟踪管理---MRP物料需求计划---PR物料申购请求---PPB电子采购 …

推荐

北京

上海

广州

深圳

佛山

苏州

·总裁五维突破
·全能型车间主任实战技能
·高级秘书和行政人员技能提高培训
·企业绩效考核设计实战特训班
·降低采购成本与供应商谈判技巧
·战略性人力资源管理
·销售精英2天强化训练
·企业公文写作与档案管理
·IE生产效率提升高级研修班
·采购人员综合技能提升
·(2月9—10日北京)培训师培训TTT暨ACI
·妙笔生花——实战公文写作训练营(2月9—10日
·高效的销售渠道管理(2月11—12日北京)
·BTB顾问式销售技巧(2月11—12日北京)
·职业化素养全面提升训练(2月11—12日北京)
·压力与情绪管理技巧(2月13日北京)
·KPI的有效设定技巧(2月13日北京)
·组织机构设计与工作分析(2月13日北京)
·市场与销售助理技能训练(2月14—15日北京)
·有效开展市场调研(2月14—15日北京)
·优秀前台的智慧宝典(1月31日上海)
·90后员工管理(2月1日上海)
·采购管理技能训练(2月11—12日上海)
·高效的销售演示技巧(2月13日上海)
·(2月13—17日上海)人课合一ACI国际职业
·(2月14—15日上海)ISO14001:20
·国际采购实务训练(2月14—15日上海)
·BTB顾问式销售技巧(2月14—15日上海)
·项目管理要素精解(2月14—15日上海)
·必备版工作型PPT制作大全(2月15日上海)
·抽样检验与品质保证培训课程(2月18—19日广
·APQP企业进阶实战沙盘培训课程(2月18—2
·质量风险控制(QFD&FMEA)培训课
·(2月18—19日广州)ISO14001:20
·(2月20—22日广州)IATF16949:2
·高级质量经理人管理魔方培训课程(2月21—22
·(2月21—22日广州)蜕变:成就卓越管理者的
·(2月22—23日广州)市场开发与经销商管理—
·政企大客户销售技巧(2月22—23日广州)
·创新设计思维工作坊(2月23—24日广州)
·(1月31日深圳)不胜任员工绩效考核、调岗调薪
·微信公众号运营全攻略(1月31日深圳)
·深层挖掘EXCEL里的高级应用(1月31日深圳
·POWERBI商业大数据分析&可视化呈
·(2月1日深圳)微信公众号文案全攻略
·(2月18—22日深圳)IATF16949:2
·(2月18—19日深圳)ISO14001:20
·(2月20—22日深圳)IECQQC08000
·(2月20—21日深圳)C—TPAT海关—商贸
·(2月20—22日深圳)ISO45001:20
·成功——从优秀员工做起(3月9日佛山)
·管理者成长地图:提升团队执行力(3月29—30
·中国合伙人(6月13—15日佛山)
·非财务经理的财务管理(6月29日佛山)
·团队复制—系统落地特训营(7月15—17日佛山
·营销精英“攻心式销售”特训(8月23—24日佛
·非人力资源经理的人力资源管理(9月21日佛山)
·政企大客户销售技巧(10月25—26日佛山)
·魅力女性—化妆技巧与服饰搭配(11月23日佛山
·班组长实战管理技能提升(12月28日佛山)
·(1月31日苏州)汽车行业产品安全代表(PSB
·FTA故障树分析培训课程(2月18—19日苏州
·(2月18—20日苏州)IATF16949:2
·(2月18—20日苏州)ISO9001:201
·优秀现场主管培训课程(2月21—22日苏州)
·运用IE技术改善生产效率培训课程(2月21—2
·(2月22日苏州)基于ISO31000的风险管
·质量风险控制(QFD&FMEA)培训课
·杰出班组长管理技能提升培训课程(2月25—26
·(2月25—26日苏州)供应商关系管理(供应商
 推荐文章
    老板或领导带好团队的4个支撑基础!
    别试图教育员工
    开好誓师大会 责任落实到位
    制度第一,还是老板第一
    企业进行流程再造的恰当时机
    人力资源战略的终极目标是为了确保组织战略实
    2018,企业破局市场生存危机的3大法宝!
    [品绩管理]新时代为品格教养提出新要求(连
    实用丨动物都懂的管理学定理,你懂不懂呢?
    让你买单很容易——改变消费行为的两个基本原
 热点话题
谈民企“成功经理人” 从“三顾茅庐”谈企业人才培养
谈民企“成功经理人”
从“三顾茅庐”谈企业人
·国有企业的贸易融资业务
·切勿轻视员工抱怨情结的文化
·如何做好宴席市场?
·浅谈塑造国际品牌
·楼市下行,迟到的必然性
·从销售团伙到销售团队
 企业关注最新文章
·公司综合竞争力属“B+优强”水平
·省政协副主席李晓波深入公司调研
·集团公司参与完成的“复杂电网自律-协同自动电
·青岛港推出全程物流“服务十条”
·青岛港成为全国首家海铁联运突破百万TEU的港
·青岛港外贸集装箱业务推出“四承诺”“八保障”
·青岛港集团党委书记、董事长李奉利率队拜访中远
·中央军委后勤保障部副部长钱毅平莅临宝业考察
·厦门“两会”丨这些事件件与象屿有关
·厦门市爱鹭老年养护中心项目委托顾问服务招标公
 相关资料下载
市场营销战略全套分析模型 140页实用绩效图表汇总
市场营销战略全套分析模
140页实用绩效图表汇
· 降低采购成本及供应商谈判技巧讲义
· 市场营销解决方案图示集
· [锐思研究]-每周案例-购物卡“起死回生
· 经典营销案例149篇
· 零售业促销方案
· 房地产策划学方法论中的两个关键词
· 户型设计参考资料
· 户型设计标准资料
· 如何成为商业项目招商谈判高手
· 房地产策划模式比较及全程策划内涵
 管理百科最新词条
 汽车饰品  中南大学商学院  先花网  网易机票
 空姐代购  快递爆仓  沈丽  求伯君  三无
 梅州视窗  优尚家  水下搜索  金乡大蒜国际交易所
 网站盈利模式  盈利率  盈利能力指标
 盈利能力分析  盈利能力  珠宝销售技巧  通胀预期
 新书连载
整理情绪的力量 世界史 超越套路的剧作法(修订版)
文德尔班哲学导论
直觉
微习惯:简单到不可能失
打草稿:编剧思维训练表
我是怕怕
不畏风雨
合适:从升学择校、相亲
不懂带人,你就自己做到
后望书
电影剧作问题攻略(修订
博锐管理精英俱乐部最新赠送图书:
 博锐会员尊享优惠
博锐管理精英俱乐部会员尊享公开课九折优惠!
凡博锐管理精英俱乐部会员在博锐管理在线培训频道或中国培训易报名参加公开课,即可直接尊享九折优惠。
 中国管理咨询公司大全品牌展
博锐微信号

博锐微信号 ×

关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 支付中心 | 友情连接 | 合作导航 | 实习编辑计划 | 网站地图 - TOP -
Copyright © 2002-2019 boraid.cn . All rights reserved.
博锐管理在线 版权所有   粤ICP备05057024
博锐在线客服 ×