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战略目标始于战略机会

《销售与市场·评论版》 2013年5月14日 作者:刘春雄

文章关键词: 战略目标   战略机会  
    中国企业的成功,最大的助力是机会。
     计划的战略机遇

  计划有一个很重要的概念,即战略意图,所有的计划都是要达成战略意图。彭德怀打仗时经常说“打出敌人的战略意图”,可见弄清战略意图很重要。

  比如,宋江和晁盖的战略意图就不同。晁盖的目标是劫富济贫,杀贪官,大秤分银,小秤分金。宋江的战略意图很明确,是被招安,用现在的说法是被兼并。所以,宋江的所作所为都是为兼并谈判积累更大的资本。战略意图决定了宋江的目标和行为。

  战略意图从哪里开始?从分析行业属性开始。行业属性决定了战略属性。

  行业属性有两种:一种是资源型行业,一种是机会型行业。资源型行业一般是成熟行业,比如家电行业,几乎不给后来者任何机会,没有实力就别在行业混。跨国公司和发达国家基本如此。成熟行业的企业,是基于资源的稳健性战略。

  机会型行业意味着行业未来将走向成熟,但是现在仍然是不成熟行业。有两个判断标准:一是行业未来会不会集中,二是高速成长期在什么阶段。机会型行业的特点是低门槛、颠覆式的高成长。处于这个行业的小企业的最大隐患是,不要以为小规模的时候活下来了,只要继续做大就能够活得更好。

  在机会型行业,企业不能按照资源型行业的方法制定目标,即我有多少资源,我就做多少事。这个行业的资源是输入型的,外部资源都向这个行业集中。在机会型行业,最后的胜利者不是资本滚动企业(通过资本投入产生利润,再投入重复生产),而是资源集聚性企业。

  三一重工的总裁被采访时曾说过一句话:“有一家同行,管理不粗放,企业做得很精致,15年前规模比三一大,利润比三一高(很显然这是一个很稳健的企业),今天的销售额却只有三一的20%……我们是管理粗放,我们适度超前,但是我们也抓住了机会。”

  三一重工正是抓住了过去五六年的战略机遇。而今,随着房地产调控,其他企业再也没有这样的机会了。

  通过战略机会来确定企业的战略意图,进而确定经营模式,最后得出企业的目标是什么。

  计划的杠杆

  一定要记住,中国企业的成功,最大的助力是机会。

  普通计划,不需要杠杆效应。创造奇迹的计划,则需要杠杆效应。什么是杠杆效应?就是:“给我一个支点,我能撬动地球。”

  什么能够成为完成计划的杠杆?在中国,这个杠杆通常是机会。制订战略计划,要从寻找战略机会开始;实现年度计划,要从寻找战术机会开始。战略机会是等来的,战术机会是找来的。

  机会永远存在,关键是如何发现机会,在内部发现还是外部发现?机会在外部,谁最有可能发现机会?答案是:与外部打交道的一线人员和高管。大多数高管在公司处理内部事务比较少,他们就是寻求资源的。在企业内部做流程的人更多倾向于问题,一线的人更多倾向于机会。

  战略目标始于战略机会,发现机会不是普通人所具备的思维,那么怎样发现机会呢?这就需要学会开“机会分析会”。

  一般的会议是问题分析会,很少有人开机会分析会。问题分析会通常越开越沮丧,最后并不一定能解决问题,或者问题越来越多。

  召开机会分析会是个好方法,抓住了机会就解决了问题。但是,普通人是没有这种思维的,要把机会分析会作为一个流程:找不到出路时,就召开机会分析会。

  计划的“方向盘”

  计划好了,如果没有按计划执行怎么办?这就需要控制系统。

  中国人习惯于结果控制,结局是亡羊补牢,不可挽回。所以最重要的控制是过程控制。这就如同火箭升空后,必须随时掌握飞行状态,不能等它落地后再控制。

  管理始于计划,终于控制。控制是保障系统,确保目标实现或者改变目标。控制系统如同汽车的方向盘,没有方向盘的汽车没人敢开。

  要实现控制,首先要建立信息反馈系统。西方的标准做法是“纸上作业”。按照ISO9000的说法,该说的说到,说到的要做到,做到的要见到。没有记录就没有发生。中国人很反感“纸上作业”,认为这是浪费工夫。在正常情况下,确实像浪费工夫,但出事就不同了,能够把信息传递给管理层。

  “纸上作业”现在已经改为“电子作业”了,做法变了,但逻辑是一样的。

  实施“电子作业”后,就要建立分析系统,对员工的工作进行有效性分析和效率分析。深圳有一家企业,为所有员工建立一个短信平台。每个员工将自己的行程和工作内容通过短信方式发到平台上。所有有权限的人员都能查验到这个员工的短信记录。可惜,这家企业不会分析,信息系统没有发挥控制作用。

  我曾经利用这个系统分析过20名业务员,发现只有20%的业务员在做有效工作,只有10%的人在高效工作。不要以为这是一家很差的企业,这是一家行业龙头企业。即使这样一家企业,通过分析系统进行矫正,员工的业绩可以提高3倍。

  建立控制系统,就可以达到下列结果:虽然员工远在千里之外,但管理的法眼无处不在。

  数字化的目标当然要重视,因为它与每个员工的收入相关。但一个有灵魂的目标,绝不是简单的数字化目标。

  年度计划这个话题,并没有给读者提供一套工具性的方法,而是希望给年度计划注入灵魂,向前看,打通战略;向下看,打通动作。意图明显,目标明确,方法有效可控——这就是年度计划希望达成的目标。

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