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店长道场:店长,不在店里?

博锐管理在线 2013年5月13日 作者:端木清言

文章关键词: 店长   连锁   网店   微信   社交营销  
    门店要实现从“店内接客”到“店外拉客”的转变,作为一店之长的店长,除了要变坐商为行商,跑出去拜访老顾客,联系新顾客外,还要善于利用短信、QQ,微信、微博、微群等即时通讯工具,与顾客建立互动关系。
     5年前,我在某大型家电连锁企业从事一线门店管理工作。

  记得当时对店长下属们的说的最多的一句话是:“我不希望在办公室看到你(坐着),而是希望看到你在店里。我打电话到店办,不希望听到你的声音,我希望听到的声音是:店长不在办公室,在店里巡店呢?”

  时至今日,我一直认为,好店长是做出来,而不是“坐”出来的。所以,我一直是店内设“店长办公室”的强烈反对者。因为,在我的职业生涯里,很多店长都是非常优秀的导购员逐级甚至越级升职提拔到店长岗位,但往往不到半年,经常发现他(她)人长胖了,能力也变差了,甚至连其曾经最擅长的销售和顾客接待能力也消失无影踪了。

  作为店长们的上级,我认为之所以出现“没提拔前对他(她)非常满意,提拔之后很不满意”的情况,最需要承担责任的是我这个“伯乐”。因为,我没有把从“优秀士兵”到“合格班长”的经验告诉他们,也没有很好地在他们“角色转换期”进行有效地监督跟踪。

  其中,最重要的一条便是:我错误地用我认为可以帮助他们学会管理的、大量的表格、文件,把他们限制在办公室里,而没有把他们从繁琐的文案事务中“解放”出来。结果是,他们没能很好地从业务型人才向管理型人才转变,反而使我“失去了一个好兵,得到了一个差班长”。所谓“越吃越馋,越睡越懒”,店长们成天坐在办公室里,虽然看似忙碌,应接不暇地处理文件,但他们所做的工作,又有多少真正与商品销售和顾客服务相关呢?而且,从“站立、走动式工作”到“坐式工作”,人的生理惰性自然会得到一发不可收拾地蔓延,不出三个月就会掉入“越坐越胖,越胖越懒”的恶的循环。

  一个好习惯的养成,累月经年;而一个坏习惯的形成,朝夕之间。把一个优秀的业务骨干,变成极差的管理干部,只需要一纸任命;而,改变一群差干部的坏习惯,我用了差不多整整三年。

  今天,我虽然已脱离一线“指挥官”的岗位,转作为连锁零售企业老板经营管理出谋划策,为中高层管理干部尤其是店长们帮扶指导,充当着联席参谋长和“总教头”的角色,但是,我仍然认为无论是新晋店长还是老店长,成天坐在办公室里,遥控指挥的店长,都不是好店长。可能他(她)所主政门店的业绩还说得过去甚至很好,但是我将之归因为市场好、商圈好、商品好、顾客好、店员好,并且认为,如果换一位走动型的好店长,这家门店的业绩还会好上加好!

  当然,在互联网零售如火如荼,实体店经营压力巨大的新环境下,“店长不在办公室”已经远远无法达到六好门店的要求了。市场好的时期,店长坐在办公室里,喝茶聊天,业绩也会节节高;而市场变得越来越坏的现阶段以及以后,店长工作时间的活动范围如果仅限于店内,那么无论你再怎么努力,门店的业绩都很难有明显的起色。

  实体店零售时代,商圈的位置好坏、店堂的环境好坏、商品的陈列好坏,店员的接待好坏,是门店集客力的关键。而网、店竞争时代,实体店除了要强化集客力之外,更重要的是如何实现从“等客上门”,到“拉客进店”的转变。或者说,门店如何把与顾客的关系从“门前三尺”放大到“店外三千米”。

  门店要实现从“店内接客”到“店外拉客”的转变,作为一店之长的店长,除了要变坐商为行商,跑出去拜访老顾客,联系新顾客外,还要善于利用短信、QQ,微信、微博、微群等即时通讯工具,与顾客建立互动关系。

  或者说,“不在店办,也不在店里”,而是“在店外,在网上”的店长,才有可能打造出“六好门店”。也才有可能带领门店战胜来自线上零售的挑战。(如需转载,须征得本著作权人授权)

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作者 端木清言 的介绍:

端木岩,笔名:端木清言。自由职业者,无名之辈,奔走之卒。现任职中国家用电器商业协会副秘书长、全国消费电子渠道商联盟秘书长。
……
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