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处方药深度营销案例:工夫在诗外

博锐管理在线 2013年5月13日 作者:史立臣

文章关键词: 处方药   深度营销  
     医药营销杂谈(二):医院系列2

  前言:由于网络或者书籍已经有了医药营销那些事的题目,所以咱就改一下名字,就叫史立臣医药营销杂谈,医药营销杂谈分医院系列,otc系列,普药系列、医药商业系列和医疗器械系列,各个系列不定内容,不定时间,有时间就写点,每个系列都以案例作为主体,案例就是一乐,不必对号入座,如有雷同,纯属巧合。

  与医院做业务,基本是处方药,很多业务员总是感觉业务做得很牵强和生硬,这就是没考虑到处方药深度营销的问题,医院深度营销直接牵扯到情感的联系。和医院合作时间长了,就不单纯的是利益的牵扯了,还要做很多别的事情,否则就生硬了,所以,合作时间长了,就是朋友,大家像朋友一样谈论一些事情,有时间每每谈到自己工作的苦恼或者困惑,相互的出主意想办法,甚至帮助对方做一些业务以外的事情,这样,合作的更长久,相互之间会更加的信任,以后业务上会更多的关照你。

  话说有一家妇科医院,在当地是唯一的一家妇科医院,这家妇科医院前些年一直是当地的妇科权威,妇科病患者基本都到这家医院就诊,那是的院长是小日子过得非常滋润,每每就改下面的员工发放福利,逢年过节就发大大的红包。很多妇科相关专业毕业的医校毕业生都是挤破脑袋往里钻,这时院长大人还要收大大的灰包(就是好处费啦)。可是后来,随着地方上两个三甲医院对妇科的重视,对妇科加大了人手,并配置了很多现代化的设备,这家妇科医院的日子便逐渐的不好过了。

  当时我们正这和这家医院进行5个产品的合作,每年销售额有200多万,也算一个较大的客户了,我和院长非常熟,经常没事就和院长瞎侃。这一天,院长大人愁眉苦脸的坐在办公桌边,一边摇头一一边叹气。我正好进来,院长大人一句话险些吓我一跳“今天有事,没心情和你聊天,你忙你的去吧”,一句话搞得我云山雾罩,以前不这样啊?我没有因为这句话就走,这不是咱的风格,我坐下来,看看院长,说“啥事让你这么头痛,说说,不一定我还能帮你出出主意。”

  院长随口说“还不是让最近医院的效益弄得,现在竞争这么激烈,我们要过节了,连好一点的福利都发不起,员工们怨声载道,背地里说我的领导能力不行,你说这让我生气吧?现在两个大医院的妇科效益都非常好,病人都跑哪里去了,我现在头痛怎么改变这个局面。”

  听了院长的话,我倒是心有灵犀,咱大学时候学的是管理和市场营销,现在这不是治病的医生碰到咱这管理的“医生”了吗?

  我说:“院长,你别着急,这事交给我,我帮你搞定,不过你的配合我。”院长很是犹豫的看看我,我接着说“分两步走,第一步我们搞个市场调查,看看妇女们对我们医院的看法和选择就诊医院的标准,第二步根据调查的结果我们再制定对策。”院长有些迟疑,“反正我一时一没注意,那你就试试吧。”

  于是,笔者史立臣回去做了一份调查表,又和院长仔细的商讨了细节,就让我的女性部下加上医院的护士一共十多个人去搞问卷调查。

  调查结果反映一下问题:

  现在的妇科医院的服务态度不如两个三甲医院的好。

  不知道妇科医院的水平怎么样,尤其是新的家庭主妇对妇科医院更是了解很少。

  妇科医院比较陈旧,设施太差。

  根据调查结果,笔者史立臣和院长花了几天时间,反复讨论细节,最后制定了一个妇科医院提升竞争能力的实施方案,方案主要内容:

  A.由妇科医院申请50万装修医院(细节略)

  B.对医院医生进行为期2天的服务意识教育,改革绩效考核,把对患者的服务计入绩效考核,每周进行服务评分考核,层层进行监督,以科室为单位,每周根据服务评比结果,奖优罚劣(细节略)。

  C.医院整体利用中秋季和十一放假期间,在广场进行为期3天的宣传活动。

  这次大型宣传活动设置了主题和详尽的活动内容,并利用报刊、电视、电台、网络、POP和家庭直接投递的DM作为交叉载体进行告知和宣传。

  D.每个科室每月进行一次进社区,搞服务,提高妇女健康意识的活动。(细节略)。

  E.妇科医院设置专门预约电话,进行电话预约服务

  为节约病人候诊时间,方便患者来院就诊,医院实行预约制度,患者可以通过预约电话预约挂号。电话预约可以直接点名就诊医师,每月进行评比,每月预约超过20次的医师,排名进行奖励,达不到20次的,进行惩罚,连续5个月达不到20次预约的,降级使用。

  F.全年无休、夜门诊服务

  推行全年无休及夜门诊服务,时刻开通的绿色通道及全程导医陪护,更好地解决了本地患者周末看专家、外地患者假日看病等难题。

  G.申请配置孕妇预产和严重妇科病人专用接送车辆,接送范围100公里内免费。

  H.一站式服务

  对重症患者和待产孕妇实施一站式服务,许多患者在患某种疾病的同时,常伴有其它系统疾病。为解决这一连带性疾病就诊流程的繁琐问题。医院成立妇科疾病会诊系统,,为患者简化一系列的就诊流程,从而完美的解决多系统疾病并存等疑难杂症,避免了病人到处求医的难题。

  I.孕妇全程服务项目

  孕妇从怀孕开始,妇科医院对来就诊的孕妇推行全程服务,对孕妇日常用药,活动和保养予以指导,必要时上门服务,孕妇全程服务由固定的医师执行。

  J.和社区建立联系,随时更新和掌握全市孕妇情况和数据。

  上述的方案实施后,经过3个多月的努力,妇科医院的就诊量和经营收入明显增加。

  所以,做处方药不要眼睛盯着业务不妨,除了利益牵制我们业务人员还要更多的做功夫之外的工作,这样才能长久的合作。医药医疗营销专家史立臣。

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作者 史立臣 的介绍:
  史立臣先生,MBA,北京鼎臣医药管理咨询中心创始人,医药保健战略规划专家,营销专家,美国格理集团医药专家团成员,现为多家大型药企发展顾问,为数十家药企、保健品企业提供过战略、转型升级、人力资源和集团管控等管理咨询服务,接受过上千次的媒体采访。著有《药企转型升级战略》,《新医改下的医药营销与团队管理》
  有合作意向的医药企业和医疗机构可以和我直接联系。
  联系电话:1860058 ……
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