博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
博锐管理在线
帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
首页   文库   专题 | 专栏 | 媒体 | 培训课程 | 百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构 | 电子书 | 助手
   文库首页  | 企业战略  | 市场营销  | 人力资源  | 生产管理  | 财税管理  | 商业心理  | 管理能力  | 企业管理其它
   行业分析  | 名人名企  | 理财投资  | 热点视觉  | 独家文章  | 媒体文库  | 原创文库  | 全部文章  | 实习编辑计划
您现在的位置:博锐管理在线 >> 文库 >> 行业分析 >> 医药保健 >> 医药营销托管新思路分析

医药营销托管新思路分析

博锐管理在线 2013年5月13日 作者:史立臣

文章关键词: 医药营销   托管新思路  
     近期很多朋友电话给我或者直接找到我,询问什么是营销托管和怎样进行营销托管,这里面有制药企业,有医药商业,还有医疗器械公司的人,因为之前我做过几个营销托管的成功案例,所以大家对这个管理模式很有兴趣。

  由于营销托管涉及的面很广,运作体系也非常复杂,这里我简单的介绍两种营销托管的模式。

  医药行业发展到今天,很多以招商为主导的营销模式面临着转型的困惑和阻碍。长期的惯性招商思路和几个电话就解决业绩的舒服日子一去不复返了。还有,很多企业由于产品线混乱,营销队伍的层级和素质混乱,导致各种模式错综复杂,相互交织在一起,难以平衡。

  由于中小医药企业自身难以改变这种现状,于是,开始寻求外部的智慧和力量,以求突破和改变。

  北大纵横医药管理咨询团队做过一个医药营销项目,由于第一期项目做得让企业很满意,于是企业老板商讨能不能让我们的团队持续的服务,直到营销转型和变革成功, 并期望最终获得理想的营销业绩。

  由于我们队企业的产品和团队很有信心,加之之前有成熟的营销方案,经过深思熟虑和反复沟通后,我们决定帮企业走过未来的艰途。

  于是确定了营销托管的项目运作思路。在第一个合作的财年,这个项目达到了企业的业绩要求,同时也为企业通过一年的灌输和指导建立了一个较强的营销队伍。

  这是一种新的管理模式,这种管理模式是第三方运用团队的智慧、能力和资源对委托方营销体系运作全部或者部分进行接管,确定接管的策略、思路和管理,并且,营销托管团队成员有一定的决策权或者重要建议权,而且,在企业人员能力和素质不能匹配时,还有担任企业的部分职位,发挥这个职位的权责。

  这种管理模式可能是医药专业的商业公司,也就是商业公司托管制药企业的整个营销或部分产品,制药企业仅作好产品生产即可;可能是医药管理咨询公司,运用专业的管理咨询团队对企业营销体系进行决策权管理(医药管理咨询公司基本不涉及财权)。

  无论上述那种方式,收益都会和绩效挂钩。

  商业托管在产品上面运用的较多。比如某个产品企业花了很长时间也难以做大,而一些商业公司本身有较强的市场能力和销售能力,而且有现现成的网络和渠道。这样,双方在某产品上就行形成合作意向,由商业公司做市场和销售,负责全国的产品发展事宜。

  也有商业公司托管整个制药营销的。

  笔者史立臣以前认识一个制药企业的老板,本身是做研发出身,对市场和销售存在短板,而且,这个老板身体不好,难以四处奔走,加之产品就6个,连续多年销售额在2000多万,还搞得这个老板身心疲惫。一次我们在一起喝茶,约了几个商业的老板,大家在一起聊的时候,就确定了其中一家商业托管这家制药企业全部销售的事宜,三年目标是3000万,4000万,5000万.

  本案例中,制药企业负责产品质量,提供合格产品,底价结算。商业公司负责物流、市场和销售。

  现在这个案例还在进行中,已经是第四个年头了,销售额已经达到了8000多万,而且,制药企业和商业企业双方相互持有对方的股份,合作还是满愉快的。

  商业托管在未来还会有很大的市场,尤其是医药行业发展到今天的情况,很多中心制药企业与其在营销上垂死挣扎,还不如转而做成生产厂家,做生产和OEM。

  但是商业托管存在风险,需要前期和运作中期好好的把控,更主要的要看商业企业老板的秉性,和诚信的老板合作才是正道。

  医药管理咨询公司托管也是现在运用的比较多的一种模式。

  管理咨询公司由于有较强的医药营销管理能力,对医药行业研究的也很透,所以在做营销托管的时候有很大的优势。

  医药管理咨询公司托管营销有一个很大的前提,就是需要先通过营销管理咨询项目对整个企业进行透彻的了解,并进行管理提升和体系重建,这是医药管理咨询营销托管相对于商业托管再时间上欠缺的地方。

  管理咨询公司的营销托管是全面接管并主持合作企业的营销管理工作,在之前的营销管理方案基础上深化营销组织变革,构建营销管理体系,打造销售精英团队,完成全年销售目标。

  管理咨询公司的营销托管基本有6项工作内容。1、销售目标达成;2、营销体系建设;3、营销组织变革;4、推广体系建设;5、培训体系建设;6、营销团队建设。

  由于管理咨询公司是真正的第三方,和企业内部人员没有利益纠葛,,管理咨询公司营销托管团队可以真正的为企业的业绩和发展考虑。而且,在合作结束后,企业可以全面接收一个较好的营销体系和营销团队,因为是项目合作,没有其他的纠纷。

  但是,管理咨询公司营销托管团队收入要和经营业绩挂钩,这导致营销托管团队必须配备高质量的人才,存在人才成本的风险,同时,周期长,基本是一个财年到1.5个财年,风险较大,所以很多医药管理咨询公司或团队不愿意做这样的项目。

  商业营销托管和管理咨询公司营销托管是一种较新的管理模式,其实没有好坏之分,这要看医药企业怎么去看待自身的发展模式。从产品角度讲,我更赞同企业和商业公司合作,因为较强的商业在市场运作上有成熟的团队和市场,短期就可以形成良好的业绩。

博锐管理在线(www.boraid.cn)版权声明:
本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。


您是本文第1个评论人
快来抢 沙发 !
21
38
22
打印本文】【我要发表评论
相关文章:
·医药营销的“四项突破”
·什么是医药营销成功的根本?
·医药营销那些事(一)
·什么才是医药营销的根本
·“医药营销”雪球访谈录
·处方药推广:坚持就是胜利
·企业要做到领域第一 归根结底在于学术
·医药营销蓝海
作者 史立臣 的介绍:
  史立臣先生,MBA,北京鼎臣医药管理咨询中心创始人,医药保健战略规划专家,营销专家,美国格理集团医药专家团成员,现为多家大型药企发展顾问,为数十家药企、保健品企业提供过战略、转型升级、人力资源和集团管控等管理咨询服务,接受过上千次的媒体采访。著有《药企转型升级战略》,《新医改下的医药营销与团队管理》
  有合作意向的医药企业和医疗机构可以和我直接联系。
  联系电话:1860058 ……
>>> 向作者提问        >>> 进入史立臣的个人专栏,了解更多精彩观点
作者 史立臣 的近期文章:
·药企怎样应对药品注册核查风暴
·从拜耳2014年业绩看外资药企的发展战略
·医药管理咨询的风险问题和实用技巧
·浙江万亿健康产业的看点
·康美中药城战略:机会和风险并存
·谁才是医药电商发展的真正核心?
·昆明制药站在发展的十字路口
·史立臣谈医药七期
·疫情营销:考验药企的经营能力

网友对文章《医药营销托管新思路分析》的评论
目前还没有网友对文章《医药营销托管新思路分析》进行评论,欢迎来抢沙发!
看更多评论或参加评论

博锐管理在线(www.boraid.cn)版权声明:
本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。

 推荐培训课程
卓越PMC管理—生产计划与物料控制 卓越PMC管理—生产计划
整个课程将以SAP 系统的管理基础获取PO订单跟踪管理---MRP物料需求计划---PR物料申购请求---PPB电子采购 …

推荐

北京

上海

广州

深圳

佛山

苏州

·总裁五维突破
·全能型车间主任实战技能
·高级秘书和行政人员技能提高培训
·企业绩效考核设计实战特训班
·降低采购成本与供应商谈判技巧
·战略性人力资源管理
·销售精英2天强化训练
·企业公文写作与档案管理
·IE生产效率提升高级研修班
·采购人员综合技能提升
·解雇技巧与争议处理、绩效管理、薪酬体系设计(1
·微服务架构设计与最佳实践培训班(1月北京)
·绩效考核暨KPI+BSC实战训练营(1月26—
·企业绩效考核与薪酬体系设计实战特训班(1月26
·全脑思维创新与问题解决
·基于互联网转型的人力资源管理变革(1月26)
·企业架构之Archimate建模最佳实践培训班
·供应管理的领导力(2018)
·深化投融资体制改革、融资平台市场化转型与地方政
·微服务架构设计与最佳实践培训班
·防御性驾驶技术(1月26日上海)
·精益研发
·医疗机构视角多元解读新医疗损害司法解释学习班(
·工厂物流规划、仓储管理与高效物料配送实战(1月
·PPT提升工作效率的36计(1月26日~27日
·制造企业物流规划与高效物料仓储配送(1月26—
·有效处理客户的不满、抱怨、投诉(2018年01
·服务营销与服务利润价值链(1月27—28日上海
·研发质量管理—设计控制与高效评审(1月28—2
·IATF16949:2016汽车行业质量管理体
·精准采购管理训练营(1月26—27日广州)
·APQP&CP产品质量先期策划及控制计
·固体废弃物管理(1月26日广州)
·产品结构设计(1月26—27日广州)
·TTT—企业内训师九项全能修炼
·刘晓亮:金牌店长解决问题实操班(Ⅱ阶)(2月1
·EMS专业人员环境事务推行技巧与提升(2月1—
·汽车行业产品安全代表(PSB)培训课程
·刘晓亮:金牌店长执行力机制班(Ⅱ阶)(2月1—
·刘晓亮:金牌店长执行力方案班(Ⅱ阶)
·机械可靠性设计(1月26—27日深圳)
·渠道建设与维护中的“谋”与“略”(1月26日深
·采购谈判技巧与合同风险分析(深圳1月26—27
·研发主管绩效管理和激励技巧实战(2018年1月
·股权激励方案设计班(2018年1月深圳)
·危险化学品管理培训课程(1天)
·PTT国际专业讲师培训【高级班】
·营销团队建设中的“法”与“道”(1月27日深圳
·生产计划与物料控制PMC实务
·PMC生产计划及物料控制
·经销商开发与管理
·测评技术在招聘中的应用(3月23日佛山)
·行动学习—问题分析与解决(3月30—31日佛山
·沙盘模拟:九段经理人TM
·质量零缺陷与TQM全面质理管理(4月28日佛山
·合同涉税陷阱透视及节税技巧应用(1月苏州)
·PPAP生产件批准程序培训课程(2018.1.
·CQI—11电镀系统评估培训课程(1月29—3
·领导力与团队管理(1月29—30日苏州)
·CQI—11电镀系统评估培训课程
·现场质量问题分析与解决(3月8—9日苏州)
·一线主管领导力提升及团队管理(3月12—13日
·IATF16949:2016汽车业质量管理体系
·中层经理全面管理技能提升训练(3月14—15日
·PMC—制造业生产计划与物料控制(2018年3
 推荐文章
    2018,企业破局市场生存危机的3大法宝!
    [品绩管理]新时代为品格教养提出新要求(连
    实用丨动物都懂的管理学定理,你懂不懂呢?
    让你买单很容易——改变消费行为的两个基本原
    企业文化建设步骤
    高技术品牌不是没有灵魂的技术机器
    企业制度建设的作用
    认知升级!中小企业唯此才有出路!
    中小企业赚钱新逻辑:挖掘需求痛点!
    功夫在诗外—写在管理边上
 热点话题
谈民企“成功经理人” 从“三顾茅庐”谈企业人才培养
谈民企“成功经理人”
从“三顾茅庐”谈企业人
·国有企业的贸易融资业务
·切勿轻视员工抱怨情结的文化
·如何做好宴席市场?
·浅谈塑造国际品牌
·楼市下行,迟到的必然性
·从销售团伙到销售团队
 企业关注最新企业新闻
·公司获评“B+”竞争力优强钢企
·袁玉平出席全联冶金商会企业交流大会
·岳宝德带队检查考核煤业公司党风廉政建设工作
·岳宝德参加山东省委党校在职研究生班毕业典礼
·【学习十九大】路献民:昂首阔步走进新时代快马
·根治质量流弊的管理——蒙华铁路7标项目工程质
·唐山港陆钢铁有限公司召开2017年度总结表彰
·衢州元立文体活动中心正式启用啦!
·集团公司党委开展学习贯彻十九大精神专题党课
·元立集团捐款300万元助力遂昌双峰塔重建
 相关资料下载
市场营销战略全套分析模型 140页实用绩效图表汇总
市场营销战略全套分析模
140页实用绩效图表汇
· 污水处理厂bot项目投标书
· 215房地产策划应聘试题91427032
· 华尔街四十五年
· 211房地产策划年编史910427180
· 关于小户型住房的调查报告
· 论金融危机后中国服装外贸企业的营销战略
· 2010-2015年饰品行业咨询报告
· 发展红树莓产业的可行性分析报告
· 通用技术开发
· 合资合作谈判
 管理百科最新词条
 汽车饰品  中南大学商学院  先花网  网易机票
 空姐代购  快递爆仓  沈丽  求伯君  三无
 梅州视窗  优尚家  水下搜索  金乡大蒜国际交易所
 网站盈利模式  盈利率  盈利能力指标
 盈利能力分析  盈利能力  珠宝销售技巧  通胀预期
 新书连载
整理情绪的力量 世界史 超越套路的剧作法(修订版)
文德尔班哲学导论
直觉
微习惯:简单到不可能失
打草稿:编剧思维训练表
我是怕怕
不畏风雨
合适:从升学择校、相亲
不懂带人,你就自己做到
后望书
电影剧作问题攻略(修订
博锐管理精英俱乐部最新赠送图书:
 博锐会员尊享优惠
博锐管理精英俱乐部会员尊享公开课九折优惠!
凡博锐管理精英俱乐部会员在博锐管理在线培训频道或中国培训易报名参加公开课,即可直接尊享九折优惠。
 中国管理咨询公司大全品牌展
博锐微信号

博锐微信号 ×

关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 支付中心 | 友情连接 | 合作导航 | 实习编辑计划 | 网站地图 - TOP -
Copyright © 2002-2018 boraid.cn . All rights reserved.
博锐管理在线 版权所有   粤ICP备05057024
博锐在线客服 ×