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专卖店促销技巧“六连环”

博锐管理在线 2013年5月11日 作者:周理民

文章关键词: 专卖店   促销技巧  
    销售人员应毫不犹豫地推荐对顾客有利的产品,在咨询时,顾客常常会问到价格问题,我们的回答是:只要是能满足顾客需求的产品,价钱不是最重要的,因为它能满足顾客对美的需要。“先价值、后价格”是处理价格问题的最基本原则,先谈价值、质量,对推销品的好处作为充分说明,使顾客产生浓厚的兴趣和购买欲望。如果顾客坚持要求立即回答价格问题,就不要拖延回答,明确地报出价格,要非常果断毫不犹豫,报出顾客购买产品应付的全部价格,不要对所报价进行解释和辩解。
     一、做好促销最起码的因素是什么?

  精神饱满、精力充沛,对顾客面带真诚的微笑;言谈举止恰到好处,熟练掌握“您好”、“请”、“再见”、“对不起”、“谢谢”等礼貌用语;解答顾客问题头脑灵活、思维敏捷、应变能力极强,尽快引导顾客进入角色;能为顾客的利益着想并提出建设性意见。

  二、怎样做促销?

  (1)平等对待 同样尊重。

  有些促销员总希望每个顾客都是“买主”,往往“看客”多,就有些不耐烦。其实,“看客”与“买主”、买与不买都不是绝对的。一个特地上门购买商品的顾客,可能因为遭到促销员的冷遇,而转化为不买商品的看客;反之,一个不买商品的“看客”,也可能因为促销员的热情接待,详尽介绍,而变成买主。其中的奥妙就是看我们促销员态度如何。如果我们不管买与不买,都能做到主动、热情、耐心、周到地为顾客服务,今天的“看客”就会变成明天的买主。

  (2)把顾客当亲人

  顾客在选择商品时,促销员首先要知道目标消费者喜欢什么?什么能吸引和抓住他们的兴趣?什么能激发他们作出购买选择?现有的商品或服务能吸引多少消费者?

  在顾客进入比较和决策等实质性购买阶段时,促销员的作用便至关重要了。有针对性地引导消费者在价位、质量或品牌等方面进行理性比较,做好消费者的购买参谋。尤其是最后的评估阶段非常重要。将产品推销给合适的消费者,并能给消费者提供事后说服自己或他人为什么购买这种产品而不是其他产品的理由,比如此产品虽然价格高,但性能和品质好,服务有保障。

  三、如何处理敏感的价格问题?

  销售人员应毫不犹豫地推荐对顾客有利的产品,在咨询时,顾客常常会问到价格问题,我们的回答是:只要是能满足顾客需求的产品,价钱不是最重要的,因为它能满足顾客对美的需要。“先价值、后价格”是处理价格问题的最基本原则,先谈价值、质量,对推销品的好处作为充分说明,使顾客产生浓厚的兴趣和购买欲望。如果顾客坚持要求立即回答价格问题,就不要拖延回答,明确地报出价格,要非常果断毫不犹豫,报出顾客购买产品应付的全部价格,不要对所报价进行解释和辩解。若顾客对价格有疑义,那我们可以采取以下几种方法:

  (1)、利益化解。通过强调推销品带给顾客的利益和实惠,来化解顾客就价格提出的不同意见。

  (2)、优势比较。遇到顾客将产品与其他厂家的同类产品价格做比较时,突出自家产品所拥有的而其他厂家产品不具备的优势。

  (3)、时间分解。将产品的价格按使用时间分解,使顾客单位时间的花费显得少。

  四、怎样做才能使顾客满足?

  不同的顾客,受不同的年龄、性别、职业以及个性等因素的影响,在购物过程中会表现出不同的心理差异。促销员为了向顾客提供优质高效的服务,必须了解不同的顾客在购买过程中的心理特征,从而使自己的服务更能迎合顾客的需求心理。要求做到以下几点:

  (1)、做顾客喜欢的促销员:

  热情、友好、礼貌有耐心,关心顾客提出的问题,提出建设性意见,帮助顾客选择最合适的产品。当顾客来到跟前时,“您好,今天休息啊!” “今天买了些什么啊?转累了吧,坐下休息一下,我给您倒杯水”让顾客有去老朋友家的感觉。

  (2)、做好亲密的“第一次接触”:

  无论对于什么样的顾客,能在初步接触中“混熟”,让顾客感到亲切。有专家说:“只要初步接触的时机恰当,销售工作就成功了一半”,面对顾客说声:“有什么需要我帮忙的吗?”促销员与顾客打招呼时,还可以扩大到:“嗯,你真有眼光,这是我们这里卖的最好的一种!”当顾客决定不买要走开时,促销员应当马上亲切地对他说:“你要是不喜欢这个,我们还有……,您可以看看!”能让顾客无话可说,在店里停留的时间尽量延长,这样也可以吸引外面路过的人对我们的店留意一下。

  (3)、让“头头”显示出自己的地位:

  对待多个顾客一起来专营店要用极好的服务态度,同时要有足够的信心,要把自己与他们融在一起,就像朋友之间在一起拉家常,讨论问题一样,同时要给他们发言权,对他们正确的谈话及时地给予肯定,同时把自己的产品性能服务特点,详细地给他们灌输进去。迅速判断出这个群体的“头头”是接待好群体顾客的关键。巧妙的把“头头”和其他的人分开来,以“头头”为重点,让他感觉在大家面前很有地位,站在他们中间,减少他们之间相互交流的机会,以自己为中心与顾客进行沟通、销售。

  (4)、对多次光顾的顾客更要热情:

  有的顾客来专营店很多次,但一直犹豫不决,我们需要给他再次详细介绍,强调购买名牌的好处,多花一点钱,但可以买得放心,还要介绍我们良好的售后服务,有什么问题,随叫随到(举实际的例子)。

  五、你让顾客发现商品的“靓点”了吗?

  所谓“商品靓点”,就是想办法让顾客了解商品的卖点。应遵循三个原则:

  (1)让顾客了解商品的使用效果

  通过鼓励顾客试用商品使其进一步了解商品,这样更容易丰富联想。促销员可以一边帮助顾客试用商品,一边喧染商品的功效,促销员与其用口头说明来介绍商品,不如实际让顾客感受一下,这样做效果好得多。

  (2)让顾客了解商品的价值

  对一件商品来说,不管它的价格高低,促销员都要小心处理、轻拿轻放。顾客看到你对这种商品十分爱护、珍惜,就会感到此商品可能有较高的价值投入,值得去买。让顾客了解商品的价值,除了促销员在对待商品上要认真仔细以外,还可以通过衬托的方式来显示。促销员给顾客介绍商品时,应该从高档品到低档品的顺序介绍,让顾客感觉到你对他的尊重。

  (3)、要避免谈论已方的竞争对手

  假如不可避免地要谈及竞争对手的情况或顾客坚持要你谈谈看法时,则应以公正、客观的态度来评价对方,不要全盘否定,要巧妙转换,把他们的优点与咱们的“卖点”相比,突出我们的优势。如果谈论自己企业的竞争对手,就会使顾客对我方竞争对手的情况及其产品有更多的了解,从而把注意力和兴趣转移到竞争对手的产品上,所以不要谈论。

  六、细微之处见效果:

  ①、做好“听”“记”“说”的各种准备。首先要有耐心并集中精力倾听顾客的讲话;其次要手里拿着笔和笔记本,对顾客的顾虑及问题加以记录,让顾客感觉自己很受重视;再次千万不要忽视顾客提的每一个问题,要正面解决它,把消费者的顾虑全部打消,给顾客最标准的答复。

  ②、不要打断顾客的话。促销员要有耐性,给顾客以说话的时间,有时顾客讲着讲着突然停下来,这并不是他要讲的话都讲完了,而是想再考虑一下,你要关切地注视着顾客,鼓励他把话讲完。

  ③、对顾客的话要有反应。在听顾客讲话的同时,还应不时地点点头,如果能经常插入:“我明白您的意思”,“您是说……”,“这种想法不错”,或者简单地说一声:“是的”,“不错”,“哦”等等,那就更好了。

  一个优秀的促销员必须具备:1、比较全面的产品知识2、良好的工作态度3、善于抓住顾客的心理4、最优质的服务5灵活的头脑,说服顾客来购买我们一流的产品。我们一定要有信心,我们的产品是最好的,我们是最好的促销员。

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作者 周理民 的介绍:
周理民,中国社会科学院市场学会品牌委常务理事,2010中国十大最具实战策划专家,博锐管理在线2012最受欢迎专栏作者评选冠军,先知营销策划传播机构董事长、总经理,首席品牌策划。其旗下的先知策划机构荣获“中国企业综合策划能力四星级企业”、“2010中国十大最具影响力策划机构”、“2010中国十大最佳策划金牌案例”等多项奖项。新能源行业资深品牌营销策划专家、评论家,企业新闻公关策划传播专家,高级编辑, ……
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