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采购的压力,供应商的机会

博锐管理在线 2013年2月4日 作者:黄静

文章关键词: 采购   供应商   卖场   营业指标  
     作为一个在卖场工作了十几年的老员工,最好的青春都在卖场这个行当度过的,怎么来形容自己对零售行业对采购工作的感受呢,真是又爱又恨,难以言说,爱的是这个工作给了我充实感和成就感,看到负责的部门在自己的努力和带领下,业绩领先经营指标超前,看到很多供应商在自己的手中被打理得有条不紊,看到进来的新人在自己的教导下迅速成长,那种愉悦的感觉简直可以用“幸福”来形容,然而更多的时候,感受到的是压力,是来自老板永无休止的要求和命令,来自一年比一年升高的任务,来自供应商的大小麻烦不断,很多时候都有压得喘不过起来的感觉。在很多人眼里,采购是个位高权重风光无限的工作,高兴还来不及还有什么烦恼啊,我就来给大家倒一倒采购的苦水:

  1、 营业指标升!升!升!

  不管竞争环境有多恶劣,也不论附近增加了多少家竞争者,也不管现在的人力情况是不是成熟,反正预算目标是逐年上涨的,业绩要比去年高,毛利要比去年高。每天的检讨会就是紧箍咒,完成了多少还差多少?要怎么做?行动方案报出来……面对这些,是不能讲理由的,天气不好不能说、门口修路不能说、公司结帐不准时不能说、人力不够不能说……所以,采购必须要把成长的营业指标完成,因为你没有理由,除了成长,你就别无选择!很多供应商会抱怨采购就蛮横不讲理,岂不知真是被逼成这样,才会有如此“变态”的表现啊!采购不找厂商要业绩,又能找谁要呢?厂家是被逼着做业绩还是主动做业绩?虽然最后都是业绩,但这个差别可就大了,一个主动一个被动,结果怎会一样?

  2、 费用费用还是费用!

  大家都知道,卖场收费用已经不是什么新鲜事,采购找厂家收费用也都已经习以为常,可是采购苦恼的是收得再多,主管都嫌少,收的再少,供应商都嫌多,两头受气不说,只要一天不达标,在检讨会上还要被点名,更有甚者,有些强势的采购主管还规定每天不交多少钱不让下班!你说这日子有多憋屈?供应商一天到晚都在被逼交钱,不管情不情愿,多少都是交了,但是交了还不一定让采购感谢你,所以,花钱也是有学问的,怎么把费用变成投资?怎么让采购愿意少收甚至不收你的费用?怎么让采购对你的付出表示在意,这个“费用”的学问大了去了哦。

  3、 低价低价还是低价!

  都说价格战没意思,打来打去没钱赚,可是,只要看到竞争者的海报比自己家的价格便宜,还是得跟进,不打也得打。促销品的价格代表卖场的价格形象,谁家要是出了个市场最低价,那自家可就要鸡飞狗跳了,被领导骂了就得去骂厂商,直到要到更低的价格为止,要是谈不拢,那又要闹得一塌糊涂了。每天都要竖着耳朵听市场的风吹草动,但凡有市场最低价出现了,得立刻投入价格大战中,要是等到被领导召见而又没什么结果出来,那会被修理得很惨!简直就是死得难看!价格是掌握在谁手上的?价格说到底是厂家决定的,如果你们制定了严格的价格体系,对价格的控制运作得很严谨,卖场也没有那么多麻烦事。低价是为了冲销售,可是厂家除了给特价还会做什么促销的创意?如果只会做特价,那么对不起,卖场就会一特再特,特到你无法收场,这个乱价的恶果说到底还不是厂家自己在吃,所以,重视自己的价格体系吧,重视把促销方案做的更丰富些吧,别把卖场逼到只会做低价!

  4、 年度合同条件涨!涨!涨!

  生意一年年做,合同一年年签,签合同是采购最头痛的工作之一了,首先是要在规定的时间内必须签完、再来就是合同的条件必须要涨,一年比一年高,厂商也不是傻子,再说生意额也没见一年比一年高多少,那有那么多涨的空间,厂商又怎么可能那么容易就让你涨?但是公司就是要你谈到涨条件啊,不然合同就批不下来,不然就不能按期完成合同谈判工作,不然就要被逼得火烧眉毛不得安宁,每年签合同,我都要愁掉一大把头发,睡觉做梦都是签合同!哎!未老先衰啊!合同总是要签的,与其大家又吵又闹的,不如坐下来认真的看数字,认真的评估明年,认真的把年度生意规划做出来,大家都把专业的姿态摆出来,就少了很多无知的冲突,提高工作的效率。

  5、 卖场流程复杂,总有那么些天才的厂商不学习,出了状况就来找采购,麻烦不断。

  做采购这么多年,发现肯学习的供应商还真是不多,要么就是自以为是的厂商觉得自己身经百战没什么大不了,要么就是墨守陈规不好学的厂家,反正就这样也没什么好学的。殊不知,现在的卖场规矩是越来越多越来越复杂,而且还是新规矩不断在出现,凡是作业流程一更改,就直接会关系到厂家的切身利益,比如:送货、结帐、进场、新品……要是不认真研究学习,要想顺利的做生意,怎么可能呢?偏就有很多天才的厂商不爱学习,比如:T卖场刚上了商务网系统,所有的厂商的新品提报、财务结算、促销员申请等等都在网上提报,规定了7天之内所有的供应商必须到T卖场的电脑部学习如何操作,结果20%多的供应商没来,就算来了的还有30%在打瞌睡,不好好学的结果是不会用,遇到什么事就找采购,不顺利的时候还冲着采购嚷嚷,你说烦不烦?说到底,这是厂家自己的生意,你不用心好好做,还指望采购来给你当管家,怎么可能呢?

  6、 采购是老妈子,什么事都要管。

  本来采购是专业岗位,在整个卖场的生意链中负责“买进”这个环节的工作,其他的事应该是各有分工各司其责的。结果到好,后勤部门倒成了大爷,要采购哄着他们转,不然就一个字“卡”,让你的工作不顺利。采购就象是老妈子,除了要做好采购的事,财务的事、门店的事、企划的事等等都要来找采购,只要是厂商来找,他们最会说的一句话就是“去找采购”!所以,经常可以看到采购帮着厂商在对帐,协调厂商的收货,帮忙解决门店的高库存……采购又不能不管,不然供应商又能找谁呢?虽然,在公司内部要讲究团队合作不应该分的太清楚,什么该做什么不该做,但工作本来就是有分工的,这些本不该采购做的事情占据了本来要用在采购工作本身上的大量时间,采购应该把时间和精力用在多提升自己的专业,提升对市场的了解,多去看工厂、看竞争对手、做分析、思考策略上,采购是和重要很专业的工作,决不是一两天可以做好的,况且,现在门店扩张,本来就有人力断层,很多采购被强行拉拔上来,其实是不合格的,如果再不加强学习就真的很糟糕了。

  倒了那么些个苦水,不知有几个人真的看到心里去了,虽说工作总有不如意的地方,但是遇到些善解人意的人总归是件愉快的事。采购也是人,虽然很多时候面目有些狰狞,态度有些跋扈,总归也是有喜怒哀乐的啊,供应商在抱怨和恼怒的时候,如果能平静下心态,从另一个角度想想采购的烦恼和压力,我想处理问题的思维和角度又会不一样了吧。

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作者 黄静 的介绍:
KA卖场课题研究者
武汉格洛瑞企业管理咨询有限公司  总经理

1998年  同年进入零售行业,从事卖场采购、门店管理、培训管理等多岗位工作
2003年起在各类营销刊物上发表论文百余万字,在多家媒体拥有个人专栏,出版多本关于现代卖场等方面的个人专著。
擅长研究分析如何操作供应商与KA卖场的联合运作,尤其对供应商与卖场的合作关系有较系统的研究。
Email: hj ……
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