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《诊断你的电话营销团队》下

博锐管理在线 2012年11月22日 作者:江猛

文章关键词: 营销业绩   营销团队  
    营销业绩突破四: 观察你营销团队的明星销售员
     营销业绩突破四: 观察你营销团队的明星销售员:

  先看一个案例:某一家企业的销售明星小王,业绩非常好,在企业里面做了有五年的时间,平时的业绩能占到整个公司的60%,公司里的很多销售人员都很佩服他的销售能力,公司的老总对他也是关爱有加;突然有一天,小王给老板说:“我不准备做了,家里有事,准备回趟老家;”这是老总听到这话,顿时吓出一身冷汗。

  这个企业老总彻夜难眠,思索万千,想起一首流行歌曲《伤不起》;心想:小王,你这一走,我公司的业绩就没了啊,公司肯定会赔钱的。

  我们大家思考:为什么小王会走? 如何避免公司再次出现这样的情况?

  销售团队五品员工分析:

  一:极品员工: 能力强;态度好;永远充满活力、激情;做事高效率;工作上能独挡一面;

  忠诚;懂得感恩;销售业绩良好,是公司的栋梁;

  这样的员工所有老板都喜欢,因此他们会被企业重用;是企业的中坚力量;

  二:良品员工: 态度好;能力一般;工作积极;遵守纪律;中庸;工作不能独挡一面;销售业绩平平;刚毕业的学生,对社会涉世不深的会是这样一个状态,这样的员工在企业里面可以培养使用

  三:次品员工: 态度一般;能力一般;业绩一般;耐心不足;不遵守规则;稍不如意 牢骚满腹;动不动跳槽要挟;目无公司领导和组织纪律;这样的员工在企业里面一定要限制数量,考核严格来约束;这类员工对企业的最大伤害就是私下传小话,公司有个风吹草动,他便听风便是雨;小事情他说成大事情,没有的事情胡编乱造,尤其内部有男女恋爱的事情,他最爱打听。他的人缘有时间还挺好,因此一个销售人员学好不容易,学坏很容易;

  这类员工对公司的文化塑造起不到积极作用,扰乱公司的积极向上,和谐的工作氛围。慎重使用此类员工。

  四:废品员工:态度一般;能力平庸;不求有功 但求无过;当一天和尚撞一天钟;不注意工作细节;小错不断,大错不犯;这一类员工最大的特点是没有欲望和目标,工作主动性不高; 这类员工不应该做销售,只能做一些辅助性的工作,并且也不能交给他太重要的工作,否则他是做不好的。在企业里面,这类员工属于负债员工。

  五:毒品员工:能力强;人品差;见利忘义;对公司不忠诚;是把双刃剑; 私自接单;出卖公司机密;私拿公司财产;拉帮结派,联合对抗公司,个人主义严重。

  这类员工在企业很可拍,搞不好你的公司会因为他的存在而倒闭;

  他的危害在于:能力强,业绩好,他走了客户也走了;

  他走了,可能会带走你的团队;

  他的联合对抗,可能会让你这个老板被绑架,有名无权;大家都不听你的。

  所以,我刚开始列举的那个案例,有可能这个员工在刚开始时极品员工,后来变成了毒品;

  因此我们针对第一类和第五类员工都要做好有效的管理和疏导,才能保证公司的营销团队稳定的发展。

  营销团队的管理者一定要随时提升你的观察力,随时把握你团队每个成员的动向,思想波动。便于防患于未然。

  极品员工在他没有得到他更高的需求时,他会变化;

  毒品员工在没有满足他的要求时,他会策反,做破坏。

  营销业绩突破四::电话营销流程梳理:

  很多电话销售人员不了解销售的基本流程,电话一接通,上去借给别人接受产品,然后再说我们在促销优惠,电话那头就传来嘟嘟嘟。。。的声音。

  究竟什么是我们正常的电话流程呢:

  江猛老师结合自己8年的营销生涯,总结如下:

  1:寻找合适的客户:

  以前我们做电话营销,看到资料就打过去,现在我们发现客户资料很多,随处可以找到,现在的问题是我们要找到适合我们产品的客户。

  2:找到关键人:和关键人通电话:找对人说对话才能够做对事情;

  3:信赖感建立:

  过去我们做销售,把介绍产品放在第一位,现在要把信任感建立放在第一位,似乎现在的社会都处在信任缺失,诚信缺失的一个商业环境中,任何一个顾客不会从一个陌生人那里,没有任何好感的人那里买东西。

  4:深度剖析和挖掘客户需求:

  发问是销售的基本功,电话营销人员要学习一些如何更有效的问客户的问句。

  5:介绍产品:

  介绍产品时一定要关注客户的买点,而不是拼命介绍我们的卖点.

  6:处理客户的抗拒:

  客户的抗拒有可能是真的,也可能是随口说的.我们要辨别真假拒绝;

  客户异议处理的方法:

  询问法:反问加请教客户为什么? 找出真实原因.

  FFF法: Feel:感觉Felt: 感受Find:发现:

  举例:你感觉我们的产品价格有点贵,我当时也和你有同样的感受,后来发现我们的产品使用寿命很长,平均下来还是很划算的,发现很多客户还是喜欢性价比比较高的产品.

  是的,如果法: 你说的也有道理,如果你拥有我们的产品是不是比现在好很多呢?

  太极法: 不直接回答,采用绕开话题,迂回战术。

  直接反驳法: 针对明确的事实,客户有误解的,或者获得不正确的信息。

  忽视法: 客户随便问的,不直接回答。

  7:测试成交:

  我们要三月把握客户的购买信号:以下八个都是购买信号

  1:白色的家具会不会变色?

  2:是否可以分期付款?付款方式怎么的?

  3:如果我购买你们的产品,你们是否上门安装?

  4:如果我购买100台,折扣是多少?

  5:有没有别的颜色?

  6:能使用多久?

  7:你们保修多长时间?

  8:能不能送货;

  8: 服务提升: 服务对现在的客户来说异常的重要,客户会选择价格高,服务好的企业和产品,而不愿意选择服务不好,价格不好的产品。

  总结:电话营销团队的健康发展对企业的成长是非常至关重要的,提升每一个人的电话营销能力迫在眉睫,没有经过训练的营销人员相当于企业派出一帮杀手给你的顾客。

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