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经销商如何让主动营销团队生根发芽?

博锐管理在线 2012年6月13日 作者:谭晓平

     前言:国家房地产政策的调控,房地产企业存量房越来越多、债务到期、融资难度加大、这一系列措施导致房地产商不得不降价进行促销,本以为这样能促进房子的销售,可中国消费者受传统固化观念影响比较深,一般都是买涨不买跌。因此更加加深了房地产商陷入了困境。处于房地产下游的企业或经销商同样面临着市场份额日益缩减,市场上的品牌越来越多,为了获得生存,各品牌不得不抢夺有限的市场份额,于是有些品牌开始变坐商为行商,开始主动开展一系列主动营销活动。先看两个案例:

  A品牌由于属于新晋不久的品牌,应该说选择在这经济危机时刻切入是非常不利的,可是为了生存,迫于工厂的压力,经销商积极配合总部的要求,在总部人员的支持和指导下,迅速组建了主动营销团队,经销商老板带头负责监管主动营销团队工作,总部人员在团队建设、人员管理、日常工作指导等各个方面给予有利的支持和指导,通过对区域内的优劣势进行全面的分析,A品牌找到了迅速突围区域市场的方法,A品牌组建起来的主动营销团队迅速在该区域发挥作用,销售渠道得到了进一步的拓展,主动营销活动开展的也是有声有色。经销商和团队全体人员得到了极大的鼓舞,工作的激情更高、信心更足,整个团队势如破竹。A品牌整个营销进入了良性循环。

  B品牌在该城市是属于A品牌竞争对手,看A品牌销售屡创佳绩。于是也成立了主动营销团队,一时间招了很多业务人员。B品牌在当地操作的时间相对比较久,有一定的知名度和影响力。同时经销商的营业规模也比A品牌要大很多,要处理的事情也相对较多。由于精力有限,招聘过来的主动营销人员也没有专门的人去管理,经销商要做活动的时候,就对主动营销人员提出相应的要求,平时基本对主动营销团队没有太多的指导和管理。主动营销团队的凝聚力和战斗力较差。同时人员也逐步在流失,刚开始10个人的团队,6个月之后基本都散掉了。经销商面对如此状况也是叫苦不迭。

  通过以上两个案例可以很清晰的看出,危机下必须组建主动营销团队,是很多终端经销商都能意识到的问题,可主动营销营销团队,如果没有人去进行管理和指导往往很难发挥作用。记得笔者5月份的时候在某城市进行调研,了解我们主动营销人员的心里想法。这个业务员来了三个月都没有成交一个订单,问他为什么会这么差的业绩,业务肯定是找些借口来搪塞,告诉我们现在小区都没有人,还有就是不知道怎么去突破,也没有人去指导他们。问他三个月都没接到订单是否还打算继续呆下去,接下来怎么打算?业务员苦笑着说,他还在等公司招聘,看有没有新人进来,到时候大家可以有个商量讨论市场应该怎么做,如果这个月还没招到人的话,他也打算不做了。问他为什么没有人来了就不做了,他告诉我们如果有人来了会有点氛围。

  主动营销作为危机下,撬动市场的销售利器,那么如何才能让主动营销团队生根发芽,通过以上几个案例笔者认为,作为经销商应该从以下几个方面着手:

  第一:经销商老板要有明确的态度

  上面案例中的B品牌就是因为他的竞争对手有了主动营销团队,为了给自己寻找一个安慰,为了成立而成立,于是也跟着成立了主动营销团队,而这些人员招来了之后,能不能发挥出作用,经销商不去过多的考虑,最后团队解散了,总部再要求成立团队的时候,经销商意见较大,认为自己之前组建过这样的团队,可没有达到预期的效果,甚至比自己想象的更加糟糕,于是跟总部的人员进行僵持,这样下去的结果肯定是被竞争对手逐步的压制,直到被反超。因此经销商老板首先要有明确的态度,主动营销团队建立了之后,是需要发挥他的作用,不是为了给自己内心一个安慰而成立。

  第二:要有主动营销团队的负责人;

  上面的A品牌之所以主动营销团队能具备很强的作战能力,主动营销活动开展的有声有色,跟其经销商老板亲自监管主动营销团队是分不开的。我这里所说的,并不一定是要求每个经销商老板都要自己亲自来监管主动营销营销团队。至少要有专门的人员对团队进行管理和工作的监督指导。如果不进行管理和指导,团队就没有凝聚力,团队找不到方法也就很容易迷失方向。这样很容易造成员工养成懒惰的习惯和其他一些不良的工作习惯。



  第三:要有明确的工作目标

  团队建立了,就要给予团队一定的目标,一个没有目标的团队,就像是一群无头苍蝇,员工心里就很浮躁。要想让员工安心的做事,就要制定详细的工作目标,把目标进行细分到每个员工,员工再根据目标分解自己的目标,找到属于自己的一些方法来进行工作的推进。

  第四:要有详细的工作开展方法和指引

  经常在跟经销商聊天的时候听到经销商抱怨自己的员工的执行力很差,其实执行力差主要是因为员工对目标不清晰,没有很好的解决问题的方法,所以才导致执行力很差。不管是有工作经验还是没有工作经验的员工,都要给予相应的工作方法的指引,员工只有目标明确的情况下,给予一定的方法指引,执行力才会更强。

  第五:要营造好的团队工作氛围

  笔者也曾经负责过一些终端销售人员和一些经销商职业经理人的招聘,很多时候在谈到对企业有什么期望或者要求的时候,应聘者都会谈到工作的氛围,他们认为除了工资、晋升空间、就是工作氛围。就算工资再高,有很好的晋升空间,如果在这个环境里工作的不开心,宁愿选择放弃。笔者记得之前第一份工作在步步高。其实,给予的待遇在同行业来说并不是很高,而且工作的难度和强度还比其他企业要高很多,刚开始的时候也想过要放弃,工作这么辛苦,工资还不高,做的真没意思。可是随着时间的推移,慢慢的发现自己习惯了这样的工作环境,甚至喜欢上这样的工作环境。那时候的工作环境还是很艰苦,可工作的氛围就营造的很好,一段时间之后,我们就非常清晰自己缺乏什么,需要学些什么,需要向谁学,怎么去学,大概要多长时间能学会,学会了之后会得到一个什么样的结果,大家都清楚自己的情况,都朝着自己的目标前进,对目标达成者每天都会 经验进行分享,每天都通报所有人的目标达成情况,对于目标达成情况不是很好的,会有相应的方法给予指导。整个工作氛围都充满着积极向上的气氛,大家谁都不想落到最后,大家都会争先恐后去努力工作。虽然很多时候工作时间较长,工作很累,可内心里却总是感觉自己充满着激情和活力,每天都有很饱满的精神状态投入到工作当中。可想而知,好的工作氛围营造出来了,也能有很好的工作态度,其实并不一定只有金钱才能调动积极性。

  第六:树立团队中的榜样

  任何时候任何情况下,都需要有榜样,通过打造团队中这样一个人,通过这个人的言行举止来带动团队中其他的成员,让群众来说服群众这样的做法,更容易让人接受,别人能把同样的事情做的很好,其他的人为什么就不能做好?这样团队中其他的成员也会拼命的追赶这个榜,团队中形成一种学习优秀、追赶的学习氛围,比团队的领导者天天在后面怕打效果要好很多。

  主动营销团队建立了,并不表示主动营销工作就能正常的开展,主动营销的效果就能达到预期的效果,要想主动营销团队真正能创造价值,实现收益,持续稳定的保证销售有序的进行,务必要做好以上相应的工作,只有让主动营销团队真正形成了一种文化、一种气势、一种自发能动的团队,相信主动营销团队一定能生根发芽壮大。

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作者 谭晓平 的介绍:
谭晓平,专注服务于家居产业,现服务于号称定制家居航母级企业的欧派集团,先后从事区域销售管理类工作、培训类工作、营销策划类等岗位,曾参与冠军联盟活动的策划和执行、参与铸鼎计划终端盈利模式4S的推广和评审工作,对4S体系有深刻的研究、参与对欧派体系具有战略意义的经销商年会论坛资料的组织和撰写。从终端一线走来,潜心研究泛家居行业,丰富市场实战运营经验,对橱柜企业的招商、渠道建设、市场规划、店面盈利模式、 ……
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