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《IT创业疯魔史》 9 开启第二轮融资 对风险投资家的心理分析 风投们没给我回复,天要塌了

磨铁图书 2012年3月20日 作者:杰瑞•卡普兰

文章关键词: 《IT创业疯魔史》  
     两周后我分别打电话给曼济、埃斯伯,还有盖茨,想知道他们是否有投资的意愿。

  曼济回答:“现在还不行,不过我们确实需要了解更多有关这个领域里的东西,保持联系!”

  埃斯伯回答:“投资可能会导致我们和其他硬件公司合作上的冲突,但是我们愿意和你们合作去一起做这个项目。”

  盖茨回答:“我们暂时没兴趣投资,但是我差派了应用程序组的Jeff Raikes(杰夫•雷克斯)去跟进这个项目,他会和你们联系的。”

  我打完了这些电话后,罗伯特走进了我的办公室,并且问道:“我们的融资咋样了啊?”

  “没戏,更惨的是,我们在他们身上浪费了一个月,现在我们真是得拼老命了。”

  凯文接着也走了进来,他的眼神告诉我:“我早就和你说过了。”

  我说:“兄弟们,我们得开始分工合作了。你们负责公司里的事情,我负责筹划一套更周详的商业计划书,然后我会请约翰为我们安排更多和风险投资家的会面。你们要做的是写好自己的部分……让我们更正式地来做这件事吧!但你们要记得一点,那就是这些人并不是理想家,因为他们唯一在乎的就只是数字而已。所以我们需要给他们看的是图表、目录、各种假设以及图片等。对了,我们还得查一下预算,看看我们的公司还能够支撑多久。”

  罗伯特和凯文回了他们自己的办公室,把修正过的预算发给了我,然后又回到了我这儿。由于罗伯特是一个做电子表格的超级猛男,所以我决定把预算的部分让给他来做。我在他做完后和他们说:“看起来不错,如果我们谨慎一些的话,这些钱就可以用到1月了。”1月距离当时还有6个月的时间。

  凯文说:“还好……”

  但是我忽然发现了一些东西:“等等,好像不太对。”

  罗伯特又看了一次电子表格的公式,然后指着几行数字说:“靠!这些没加上去!”

  我忍不住也喊道:“我靠,不是吧!”

  接着凯文也挤了进来看屏幕上那些细小的数字,我们当时就好像是在对彩票号码那样死盯着屏幕。我说:“9月……最多10月底,不行啊,我们这样是死路一条啊。”

  然后他们又调整了一下各个方面的数字,直到我们的资金够撑到11月中旬为止。

  我说:“好了,就这样吧。”

  在我打通了电话后,约翰•多尔给了我一堆风险投资公司的联系方式:“Merrill Pickard(梅里尔•皮卡德)、Sequoia(红杉)、Sevin Rosen(西维因•罗森)、TVI(英国旅游快车公司)、Accel、Mayfield(梅菲尔德)、IVP还有Oak(橡树)——这些都是非常棒的风险投资公司。”约翰就是约翰,一谈到资金他就神得不得了。

  “慢点啊哥们儿,我打字没那么快!”

  他就停了那么一下,然后又说:“等等,你还可以联系我们的‘有限’群体。”他说的是那些把钱放在Kleiner Perkins(克莱纳•帕金斯)投资基金里的有限责任股东。“Chancellor Capital(总理基金),花旗银行,Aneas(阿内亚斯),哈佛大学的投资部门,通用汽车退休金计划……”他说话真快,我感觉他连呼吸都来不及。

  我又打断了他:“约翰,稍等一会儿。”

  “我们也可以和一些企业合伙人谈谈,据我所知,Sun可能会感兴趣,施乐有自己的风险投资团队,Olivetti正在寻找新的技术项目,Altos好像有点多余的资金,我还可以打电话给英特尔的安迪,还有京瓷公司……”目前最大的问题就是,我们要一个一个地参加展示会,去拜访,甚至得不止一次地出差。但约翰显然不是很在乎负荷的问题。“……我们还认识一些银行,他们也作风险投资,比如摩根士丹利、Warburg Pincus(华平)、Robertson Coleman(罗伯逊•科尔曼)、Hambrecht(汉布雷克特)以及Quist(林鸽)。”

  “约翰,我觉得差不多够了。”

  他安静了一会儿,然后又开始了:“杰瑞,这游戏的规则就是要为自己创造需求,这是一个数字游戏——越多人感兴趣,我们得到足够资金的机会就越大。”

  他又安静了一会儿,然后说:“你还可以和一些个体户聊聊,比如Sun的那帮人——Bill Joy(比尔•乔伊)、Andy Bechtolsheim(安迪•贝希托尔斯海姆)、Scott McNealy(斯科特•麦克尼利),审查员报社的Will Hearst(威尔•赫斯特)、Sparky Sparks(斯帕基•斯帕克斯),史蒂夫•乔布斯,罗斯•珀罗。我还会让我们公司其他的合伙人也给点建议。”

  我在那一刻发现了自己的窘境——这不成了混战了吗?我喊道:“够啦!”接着马上换了一种温柔的口吻说,“我的意思是这些就差不多了,让我先看看他们的反应,然后如果我还需要更多的话,我们再问其他的合伙人好吗?”

  约翰对于我不接受他合伙人的帮助好像有点不爽,但他还是勉强答应了:“好吧,好吧,但如果你需要的话,他们是随时都可以帮忙的。”

  打电话给克莱纳•帕金斯的合伙人就好像是打给消防局一样,他们不但喜欢集体出现,而且还喜欢用一种亲切但却呆板的方式。一般他们走后火虽然是灭了,但家具和窗户什么的基本上也完蛋了。我后来想了想,觉得我们好像还没到那么绝望的地步。

  我们有一次来了两组访客,我带着一组人进了会议室,而罗伯特则带着另一组人进了样品室。由于这些访客的方向感一般都很差,他忍不住细声地来了一句“神啊,或许我们应该为他们装个旋转门”。就像鸡笼里的母鸡一样,好奇心强的工程师有时候也会探出头来看看访客的样子。我们一般每天都会有两到三组的访客,而我也会利用中间空闲的时间去打打电话、发送商业计划书、查询参考资料以及安排后续的访问。

  大部分公司在初次来访时都会先指派一名资深合伙人加上一到两只菜鸟,而这些菜鸟在后续的来访中,则会带上一些更年轻的菜鸟。这些年轻的菜鸟都是一些表面上很忠心的人,一路献媚,期望有一天能够成为合伙人。一般来说,他们都是刚毕业的工商管理硕士,他们所期望的东西包括更大的宝马和自己在审核新公司CEO这事儿上比别人都做得更好的证明。

  有一天,红杉基金的Pierre Lamond(皮埃尔•拉蒙德)带着一只菜鸟来到了办公室。

  拉蒙德问道:“最初的估价是多少呢?”

  我马上说:“1400万美元。”这句话是我每天早上在刮胡子时,对着镜子用一张正经八百的脸反复练的话。由于风险投资公司对价位很敏感,所以这也是约翰和我预先商量好的。

  我还故意刺激了他一下:“我们这儿的时间真的很紧张。”

  拉蒙德的同事回答:“我们很快就会给你一个答复。”拉蒙德点了点头,然后他们就离开了。

  那只菜鸟没过多久,就又带了个研究助理回来调查市场潜力。可是我随即发现,那个助理所用的方式用来向超市推销新口味儿的口香糖还差不多,但用在我们这儿可就完全不适合了。他完事儿后来了一句“我迟些会打电话给你,然后我们可以好好地看看未来5年的市场规划”。

  后来当他打电话来时,我和他开了一个玩笑:“与其让我在电话上把这些数据读给你听,为什么不干脆让你的电子表格直接与我的电子表格碰头?”

  他回答“可以啊”。这位仁兄真是有点愣,他在他们公司决定不投资后的几周里,还一直打电话向我们要各种数据。

  接着上场的是技术风险投资公司的Dave Marquardt(戴夫•马夸特),他后来在测试样品时,用电子笔在屏幕上签了自己的名字。当我看到他那涂鸦一般的字体时,我忍不住紧张地看了看罗伯特。后来电脑所翻译出来的是“MUD”,而马夸特也为此笑得肚子疼。我本来以为是玩完了,但他却依然兴致勃勃地玩弄个不停。但我的盼望很快就破灭了,因为到了答复的日子,他却到欧洲度长假去了。

  Arete风险投资公司是一家专攻公用事业资金的企业,但很奇怪,他们却对GO有着极大的兴趣。这家来自东岸的小型公司居然愿意和克莱纳•帕金斯一起投资我们。Arete派来的代表是Jake Tarr(杰克•塔尔),他是一个年轻并且未来很可能会成为Arete合伙人的人。他看起来像教会里唱诗班的男孩儿,并且有着无限的好奇心和看似用不完的时间来调查我们。在他第二次和凯文在电话上为了同样的主题说了一小时的话后,凯文向我发出了求救的信号。

  “这个人有私生活吗?我们给电脑涂什么颜色的漆和他有什么关系呢?”

  我安慰他:“这已经不错了,他又不是不感兴趣。对了,那我们到底要给电脑上什么色呢?”

  凯文郁闷地说:“谁知道啊!”然后就回他的办公室去了。

  杰克•塔尔对于产品无穷的兴趣,似乎只能够被我们和其他机构的对话所超越。有一天我打了一个电话给拉蒙德在红杉基金的那个同事,然后他告诉我说塔尔居然也和他聊过。

  我惊讶得不行:“他是如何找到你的呢?”

  “我感觉他打给了城里的每个人,直到他找到曾经和你交流过的人为止……”

  我觉得他真是有毅力,我继续问:“他说了什么呢?”

  那只菜鸟回答:“他希望我给他一些有关价位的建议,他觉得作为最初估价来说,1400万美元好像有点高了。”

  塔尔这个家伙居然已经开始在砍价了,我接着又问:“那你认为呢?”

  “不知道,我们还得作更多的调查……”

  后来Bessemer Partners(贝赛摩尔风险投资公司)的Jim Furneaux(吉姆•弗诺)也来到了我们这儿,他是一个口气温和的大个子男人。由于他们是一家外地的公司,所以他在介绍自己时要比别人更加努力。他说:“我们考量的不只是钱而已,我们还希望能够与每家公司有更深的合作。”弗诺平时都在波士顿上班,贝赛摩尔公司的总部则是在纽约,但他们在硅谷也有自己的合伙人。他后来继续说道:“我们公司的效率非常高,因为我们的合伙人是一组人不多,但是合作非常紧密的小团队。”

  我说:“挺好的,如果我们能够减少会议和提供信息的次数,那真是很有帮助,因为我们实在是忙不过来了。”

  “没问题。”

  弗诺第一次来的时候待了4小时,然后他和约翰•多尔和米切尔•考波尔通了电话。他后续又从波士顿请来了一个手写识别的专家来测试我们手写电脑的技术,向我们要了一堆推荐人的信息和背景调查的资料,并且也联络了上面所有的人。他接着不但单独和罗伯特与凯文见了面,而且还把我们公司的使命宣言都给背了下来。我本来以为已经差不多了,但没想到这一切原来只是开端的部分,他完事后给我们的答复是“好了,我现在可以开始联络我们的合伙人了”。

  他回到波士顿后邀请了他在西岸的一个合伙人一起来到我们公司,一个疑心非常重的男人,因为他之前曾经在一个类似的案子中被骗过。这次弗诺给凯文的难题是散热功能和显示器上面的问题,并且他也想看看手写识别的速度和市场调查的资料,我们也都一一照办了。他后来又邀请了一个在东岸的合伙人来我们公司。这次他是和维诺德一起来的,但由于那个来自西岸的合伙人依然不确定,所以最后约翰•多尔和维诺德•科斯拉只好亲自跑去他的办公室去说服他。

  在听到那个人说“我的合伙人还是有疑问”后,弗诺只好又找了一个顾问来帮忙。但令我最惊讶的是,原来他们在纽约还有第四个合伙人,而且看起来,这个合伙人不但是最粗心的,而且还是持反对意见的。

  弗诺说:“我觉得你最好亲自跑一趟吧。”他口中的那个“快捷”调查工作目前已经进行了8周……

  纽约总理基金管理部门的Jay Hoag(杰伊•霍格)就是那个神秘人物,他当时正在纳帕谷一家叫做西维尔拉多的酒店里开会,他后来回了我的电话。

  他说:“我在去机场的路上可以去一下。”

  见面后我们给他看了介绍和样品,然后把他送上了飞机。他后来第二次打给我们时,他正在亚利桑那州斯科茨代尔市的公主酒店开会。

  他问:“我还可以和谁分享尽职调查的心得呢?”这句话的意思是想要知道还有谁感兴趣,“尽职调查”是一个法律用词,意思指的是投资者去调查其被投资公司的责任。

  我那天很幸运地在和睦街一家昂贵的名叫Pregos(普雷格)的意大利餐厅外面遇见了约翰•多尔,这里是旧金山中上层人士聚集的地区。我问他是否可以用一点时间来和我一起检查我们的融资计划,令我惊讶的是,他居然马上答应了。在我给他作了报告之后,他说:“挺好的,继续努力吧。”当路过的行人看见两个大男人蹲在路旁说话时,都把我们当成是醉鬼一样躲着走。但他们永远不会知道,我们在讨论的是一笔上千万的交易。我后来问了约翰要怎么去满足杰伊•霍格的要求,他说:“让他打给红杉吧,虽然他们没投资,但是他们做的功课已经足够多了,而且也会愿意和他分享。”真是个好主意。

   我回来给霍格回电话时,不巧他刚去南塔基特岛,要度假两周。在他回来后,我好不容易才在蒙特里凯悦酒店举办的投资者大会上找到了他。虽然那时候已经是10月初了,但我还是忍不住一直在流汗。因为当时虽然大家都很活跃,也很感兴趣,但却没有任何的承诺或是动作。

  “杰伊,我们需要知道你的决定。”

  “我了解,但是1400万美元的最初估价确实有点高,这样吧,下周我回到办公室后我们再来谈谈。”

  我接着打给了约翰•多尔:“大哥,再过4周钱就用完了,然后我们就真得去小狗汉堡洗碗了,但是到现在也没人愿意投资。”

  他叹了口气,说:“好吧,把话放出去,降到1200万美元。”

  我马上开始打电话:“我们有很多感兴趣的投资者,只是还没有人决定而已。我现在就需要知道,1200万美元你们干还是不干。如果想要干的话,下周一下午5点前给我回话。”最后通牒这招是约翰教我的,在六七个打通的电话中,我还努力地回答了他们剩下的所有问题,而至于那15个左右没打通的电话,我选择了给他们留言。

  也许是他们听出了我口气里的绝望,到了周一晚上6点时,居然还没有一个人打回来。我那时候的感觉,就像是天要塌下来了一样。



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