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如何成为高薪销售精英

博锐管理在线 2012年2月13日 作者:刘冰

文章关键词: 刘冰   销售技巧   销售培训   案例分析   大客户销售   营销案例   公开课   市场营销  
     【刘冰老师真实经历分享】我曾在一个IT企业任营销总监。当时我有两个一男一女得力的下属。当时都只有20多岁。男销售姓赵;女销售姓马。两个人都很能干,各具特点,是我的左膀右臂。

女销售小马是个长的瘦瘦高高,她有个非常显著的特点,能喝酒。我喝酒不行,所以每次请客户吃饭都带上小马。男销售小赵是个东北人,人很聪明机灵,能说会道,特别会做关系。当然一个成功的销售人员,并不是光会喝酒做关系就可以了,我只是介绍他们各自的特点。

有一年我从这家IT企业离职,到德国一个企业任中国区首席代表,小马和小赵还留在了原公司。由于我们以前关系不错,所有保持着联系。

2002年4月,创新思维之父:爱德华•德博诺博士,首次来到中国传授创新思维方法。知道这个信息后,我马上报名参加了培训,并通过了认证,成为爱德华•德博诺博士签发的中国内地首批六名思维讲师之一。

过后不久一次朋友们聚会,我告诉朋友,我要转行做培训咨询。刚参加了一个思维培训认证,花了三万多。这是我进入这个行业的开始。

等到聚会完了,小赵和小马非要和我再聊聊,他们不明白我为什么我放弃外企高管位置和收入,进入一个陌生行业。

我告诉他们,我已经做到外企首代了,但这也是我职业经理人的高峰了,随着年龄的增大,以后肯定就是走下坡路了。现在我必须转行,当然这也不是心血来潮。选择做咨询培训是因为,我多年经验知识积累优势的必然选择,还有解决问题也是我擅长的,咨询培训也是我喜欢干的事情。

这时小马问我,你是不是以后主要做思维创新方面的培训?我告诉他,我十年之内都不会以做创新思维培训为主。他们就很奇怪,花那么多钱,参加这个思维培训认证,又不做思维培训。这是为什么呀?我告诉他们:我参加为爱德华•德博诺首批思维讲师认证培训有三个目的。

1.    第一是混个资格,刚进入培训界需要一个行业认证资格,取得信任。

2.    第二是占个位置,中国首批六名思维讲师之一位置,以后肯定越来越有价值

3.    第三是学点东西,掌握一些思维方法对做培训咨询肯定是锐利武器

同时我告诉他们,我把在培训咨询行业,职业生涯设计分为三个阶段

第一的阶段,我主要做销售实战技巧方面的培训,这方面凭我多年的实战积累,应该是轻车熟路,问题不大。

第二阶段,我将主要以在企业做高端营销咨询培训为主,这将是我咨询培训职业生涯的高峰,时间可能维持七八年左右。

第三阶段,50多岁以后我会讲授思维培训为主,因为那时候我是一个久经人生历练的老头,又有多年的培训经验,又是创新思维之父爱德华•德博诺中国的首批弟子,又做过多年的思维训练方面的研究。做思维培训的江湖地位,应该没人可以质疑,不过这也是我半退休生活的一种爱好与解闷了。

听了我描述,小马和小赵很感慨说:没想到,刘总你把一辈子的事情都计划好了。我说:人无远虑必有近忧,定好目标才能知道往哪努力。当然谋事在人成事在天。过程中还可以调整,但是大目标不能错。

这时小马和小赵急切说,那你也快也给我们出出主意规划一下吧,应该怎么办?我就问你们怎么了?小赵说,我们现在收入太低了,每月三千多工资加提成,看着不少,但是在北京这么高消费的地方,每月一点钱都存不下。

那我就问他们,以后你们想干什么,想年收入达到多少。小赵说,我还想一直干销售工作,我的梦想就是十年后年收入达到20万,小马也点头认同。

我对他们说:在现在高速发展的IT行业,就你们现在的能力水平,拿到20万年薪用不了十年,有三年左右就可以了,不过要按照我说的去做。

小赵和小马急切地问:我们一定听你的,快告诉我们应该怎么做。我告诉他们方法很简单,选择某行业中的一个大客户,使用我以前教的销售技巧,把客户从总部到各个分支机构关系都做透。从一个客户那里不断提升销售额,随着你业绩提高,现在的企业如果相应地提升你待遇,你们就尽量留在原公司,必经原公司培养了你们,应该懂得回报。如果收入提升相差太大,也可以换工作,但目标客户不能换,要一直做下去,三年后必然有机会出现。

小马是个踏实肯干的女孩,按照我说的,她整天泡在一个,全国人们都知道的电信运营商客户那里,随着业绩不断提升,她在业界也开始小有名气了。这期间有好几家企业都找到小马,希望他能跳槽并开出很高的工资,但由于要改变原来的客户,她都放弃了。直到一年半以后,一家小外企找小马,并且同意她继续做原来的那家电信客户,小马就换工作了。

小马把这个情况告诉了我,并且有点遗憾地说,工资待遇提高的不太多。每月5千元左右,年薪也就6万。我告诉她慢慢来欲速则不达,同时我又告诉她,下次如何再有企业邀请她加盟,不管开出多高的工资奖金,都别当时答应,给我个电话说一下,我会给她一个参考意见。

又过了一年,有一天我正在外出讲课,忽然接到小马的电话,她激动的告诉我,有一家全球著名的IT企业邀请她加盟,开出了20万的年薪。明天就可以签协议了,小马记得我对他说过的话,打电话告诉了我。

我平静地告诉她,明天签协议时你和这家企业主管说,要求年薪是40万。我听见了电话那端小马的一声尖叫,天哪40万!我告诉小马,记住明天只需要说两句话:第一句是,希望年薪是40万;第二句是,我有信心在一年内,在那个电信运营商客户中打败竞争对手。

第二天晚上,小马执意要请我吃饭。她告诉我,今天下午当她说出那两句话时候,她的心都已经跳到嗓子眼了。在场的人力资源经理和销售总监,小声商量了一下告诉她,她这个位置最高年薪是每年35万,希望小马能接受,销售总监还对小马说,只要她以后好好干,还有很多升职加薪的机会。小马高兴地接受了。晚上吃饭的时候,酒量很大的小马喝醉了。

请问大家,那家外企给小马开出那么高的年薪,是不是傻呀。他才不傻那,他清楚的知道小马能给他带来多少价值。当然有一个能发挥自己能力的舞台,也是人生一大乐事。我可以告诉大家,在北京年薪过50万的销售人员至少有10万人。我以前的下属至少有10个人达到这个水平。

回过头来说说小赵,他也选择了一个,全国人民都知道的银行大客户,认认真真地做了一年。这时一家民营IT企业邀请他加盟担任销售经理,年薪开到8万,小赵同意了。但是由于当销售经理要带团队管人,就不能专做那个银行客户了。又过了一年,小赵又跳槽到了一家外企,年薪长到10万,由于业务方向不同,他基本不能做那个银行大客户了。

又过了一年,小赵的一个朋友邀请他一起创业开公司,小赵头脑一热就同意了,彻底离开了他积累多年的IT行业。拼命经营了一年,由于经验不足产品不对路,几个股东意见又不统一,最后分道扬镳关门大吉了。小赵很沮丧,他没有马上回到他熟悉的IT行业,而是迷上了炒股票,由于经验不足亏得一塌糊涂,后来小赵又迷上了网赚,参加了无数个网赚培训,做了无数个号称能穿着睡衣自动赚钱项目,最后都是睡衣一直穿着,钱却一直没赚到。

有一次小赵来找我,他颓废地对我说:哥,论聪明能力我哪点不比小马强,小马现在都是外企销售经理了,我却一事无成,人比人差距怎么这么大呢?

我对他说:小马是没你聪明有能力,但她是不断地打造自己的财富通道;你是比他聪明,但是你聪明才智,都用在了破坏自己的财富通道上了。

朋友看了这个故事,对你有什么启发?

其实成为一个高薪销售精英,可不是光靠运气和参加销售技巧培训就行了,这需要销售职业生涯整体规划。先彻底明确作为销售人员,能拿到你想要的高薪的关键因素,再设定明确的目标,然后持续行动,才能心想事成。你可以想一想,为什么那个全球著名的IT企业会邀请邀请小赵加盟?为什么敢于把年薪要到40万?这其实还有好多细节哪……

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