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销售精英魔鬼特训

博锐管理在线 2012年1月4日 作者:任天行

文章关键词: 销售管理   客户管理   营销体系   市场营销  
     【培训编号】:BH20792
【培训大纲】:
第一部分 正对心(打造销售精英专家心态)
理财顾问6大黄金心态
1. 自信 自信的4大方面
  对待销售工作的3大误区
2. 付出
3. 积极 (如何修炼积极心态)
4. 坚持
5. 感恩 (体验式培训)
6. 学习
第二部分 找对人(谁是我们的目标客户)
一、开发客户前的要思考的8个问题
1. 我到底在卖什么?
2. 我的客户必须具备哪些条件?
3. 客户为什么会向我购买?
4. 客户为什么不向我购买?
5. 谁是我的客户?
6. 我的客户会在哪里出现?
7. 他们什么时候会买?什么时候不会买?
8. 谁在抢我的客户?
讨论:结合公司服务分析目标客户群,分组讨论
二、开发客户的15种渠道
1. 随时随地交换名片
2. 参加专业的聚会、专门的研讨会
3. 结识同行
4. 黄页查询
5. 114查询台
6. 向专业的名录公司购买
7. 请没有买你产品的客户推荐
8. 请亲朋好友转介绍
9. 专业报刊杂志收集整理
10. 加入专业俱乐部、会所
11. 网络查询
12. 请客户转介绍(金锁链原则)
13. 请有影响力的人帮你推荐
14. 路牌广告、户外媒体
15. 到名片店购买名片
演练:结合公司产品及目标客户群,找出最适合公司的客户开发渠道
三、客户资格评估4要素
1. 需求度
2. 需求量
3. 购买力
4. 决策权
四、建立客户档案表
讨论:分组讨论,根据表格分析,什么是“好”的客户
第三部分 准备好
一、销售工具准备
二、顾客背景
三、专业准备
1. 对公司 公司1问
2. 对产品 产品5问
3. 对行业
4. 对竞争对手 竞争对手4问
5. 顾客经常问到的问题准备
四、心理准备
第四部分 做对事
一、新旧销售模式对比
二、销售人员3种境界
围人、维人、为人
三、客户关心的6个问题
1. 你是谁?
2. 你要对我讲什么?
3. 你说的对我有什么好处?
4. 如何证明你的好处?
5. 我为什么找你买?
6. 我为什么现在就买?
训练:结合公司产品,分析产品最大优势、给客户带来的好处
四、贯穿销售过程中的2大关系
第五部分 说对话
一、销售沟通中说与问的黄金比例
二、问的技巧
1. 提问的2模式
2. 何时问开放式问题
3. 何时问封闭式问题
4. 与客户初次见面要了解的9个问题
5. 客户已有供应商时要了解哪些问题?
三、听的技巧
1. 聆听的4个层面
2. 常犯的6个聆听错误
3. 聆听的12个技巧
四、与客户沟通的4种结果
训练:结合公司优势及产品,设计标准问题话述并进行演练
第六部分 塑价值
一、塑造价值介绍产品的8种方法
1.利害分析法
2.FABE法则
3.故事法
4.列举数字法
5.体验示范法
6.对比示范法
7.表演示范法
训练:通过角色办演,对产品价值塑造并进行演练
第七部分 解异仪
一、对待异议的6个态度
二、解除顾客异议的2大忌
三、认同顾客的7个经典话术
四、解除顾客异议的4个步骤
五、如何核实异议
六、核实异议的的话术
七、异议的种类及处理技巧
1.价格异议
1)客户讨价还价的心理动机
2)在给客户报价之前需要了解哪些问题?
3)报价的注意事项
4)解除价格异议的5种方法
2.品质异议
3.服务异议
4.借口异议
5.需求异议
  给客户造紧迫或短缺8种策略
6.竞争对手异议
7.对销售人员异议
训练:找出销售过程中客户常见的异议(比如价格异议),设计异议应对方法并进行演练
建议:收集异议,如何建立《公司销售异议处理手册》
第八部分 促成交
一、2个最佳成交时机
二、客户的购买信号
1.语言信号
2.行为信号
3.表情信号
三、8个成交的方法
四、促成交易3个步骤
五、成交后的5个注意事项
六、没有成交,客户拒绝后要了解哪些问题?
训练:不同性质的成交使用不同的方法
第九部分 立口碑(让你的客户帮助你销售)
一、让客户有赢的感觉
二、售后服务
三、保持与客户的沟通
四、关心客户的家人
五、帮客户拓展事业
六、要求客户转介绍
【培训对象】:
销售人员、销售经理、销售服务人员等
【培训目标】:
1.使销售经验不足一年的业务新人迅速进入销售角色,缩短成交周期50%以上。
2.销售人员因为谈判技巧不足,每次至少将10% 纯利润拱手送给客户,还以为自己的让利维护了客户关系,本课程帮你取回每次这10%的不必要损失。
3.帮助销售人员树立正确的职业心态,提升行动力,每月为你公司创造相当于本次培训费100% 以上的利润。
4.让销售人员掌握系统销售的流程与每个步骤的关键点。
5.提升销售人员:客户接触、价值陈述、讨价还价、异议排除、引导成交等实用技巧。
6.全面提升销售人员的沟通、谈判、说服能力。
7.专业的心灵活动,帮销售人员打击心灵魔鬼,强化心理承受能力。
8.超常规训练,锻造销售人员的意志力,打造阳光心态。
【培训费用】:2280(单位:元)(注:价格以及开课时间地点以培训频道课程显示页为准。)(含培训、场地、精装教材、证书及奖品等费用(不含食宿—可代办))
【讲师信息】:
任天行  澳洲巴拉瑞特大学 MBA 
中国培训界 实战派激励导师,体验式、互动特训教练
实力派 管理培训 专家
中国十大销售培训讲师
十一年系统管理和领导团队实战经验
对企业系统化管理和打造卓越团队有独特的训练方法
曾任
沃尔玛(珠江)百货有限公司   营运总监
国际著名服装品牌 HUGO BOSS   销售总监
风格特色
知行合一、是行动成功的终身倡导者,讲课生动幽默、充满激情、严谨认真、言辞犀利,能有效且迅速的抓住听众与观众的注意力,特别擅长进行大型培训激励,保证每位学员听完他的课程后,醍醐灌顶,记忆犹新,有效激发团队士气、行动力。
成长履历
系统接受并研究过行动成功学、成功激励学、教练型领导力、营销管理、九型人格、企业教练技术,有着丰富的理论素养和营销、管理等实践经验。十一年系统管理、领导团队培训实战经验,对企业系统化管理和创建、激励卓越团队有独特的训练方法,尤其擅长员工激励、领导力、团队建设、营销人员管理、销售与沟通技巧的培训。
任天行先生从事销售、管理及培训工作十多年。在此过程中,任天行先生深入了解剖析国内企业及市场特点,研究企业文化及员工的心理特性,将国际及香港商业训练精髓,融个人丰富管理实践经验与中国企业及市场的实况相结合,创立“销售精英团队魔鬼训练工程”与“销售团队正规军训练”,形成一套实操性很强,特别适合国内企业的人才培训体系——销售前线训练品牌课程。
销售前线训练课程别具特色,学以致用,集多年实践心血杰作贯以理论精华的深刻理解,深入浅出,案例丰富,情景互动,感染力强,实效显著。
服务过的部分企业
TCL股份、步步高、美的集团、广东远洋集团、普天凌云集团、比亚迪股份、特发股份、时代赢客、中企动力、中国黄页网、百度、德胜家私、曲美家具集团、楷模家具、HUGO BOSS、沃尔玛、HOGO BOSS、都彭鞋业、深圳万象城、芮欧时尚百货、金阳光鞋业广场、鞋世界、安踏、华南药业、豪麟鞋业、国家开发银行、广发银行、中国农业银行深圳市分行、深圳国税局、平安保险公司成都分公司、中国太平洋保险山东分公司、美国友邦保险、广发证券、长城证券、金元证券、融通基金长城资产、海能机电集团、中国移动顺德公司、金华公司、河源公司、联通黄页深圳分公司、联通贵阳公司、飞尚集团、新疆特变电、屯河股份、新疆国际、博士眼镜、标诚眼镜 …

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