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采购成本分析与谈判技巧

博锐管理在线 2011年12月24日 作者:王老师

     【培训编号】:BH9749
【培训大纲】:
课程背景:
  采购成本对很多制造类和流通类企业的利润水平有着重要的影响,成本是采购永远的主题。采购人员每年在做降价工作,但企业为了控制库存,采购周期越来越短、采购批量越来越小,对供应商的要求越来越高,加上原材料的价格不断上涨,降价的工作越来越富有挑战。通过对本课程的学习,学员可以了解现代采购管理的发展趋势,改善企业的采购组织以及采购流程的设定,完善供应商管理体系,提升采购谈判能力。从而帮助采购人员选择最佳供应商和采购策略,确保采购工作高质量、高效率及低成本执行,使企业具有最佳的供货状态,同时与供应商保持良好的战略伙伴关系。
  如何缓解成本压力,有效地控制采购成本,提升企业经营效益,正是这门课程将帮助你解决的问题。
  谈判总是包括共同利益,又包括各方利益的冲突在内,因此,是谈判双方消除分歧的决策过程。不用于体育竞赛和战争,只能一方赢,一方输。商业谈判是通过必要的妥协达到“双赢”的结果,尽管双方的利益实际上是不对等。 如何使公司得到最大的利益,而又能使对方接受的条款,是采购面临的最大挑战。一谈判过程包括理解谈判的定义和目的,何时进行谈判,有效谈判有哪些障碍,成功谈判者的特点,推动谈判的技巧,和谈判中的洞察力。谈判准备包括了解对方的意图,确立你和对手的地位,确定关键问题之所在,制定谈判战略和战术,以及合理地组织。
第一主题,成本
1. 成本管理的采购战略
 如何使外部资源获得价值最大化
 供应链的成本分析
 战略成本管理-降低成本的结构化方法
 供应商定位和偏好与采购成本的关系
2. 采购价格分析技术
 市场结构类型
 经济环境分析
 供应商的定价战略
 各种定价方法分析
 价格协议
3. 采购成本分析技术
 成本类型
 成本管理
 生命周期成本分析
 目标成本
 吸收成本
 标准成本
 基于业务活动的成本法(ABC)
 学习曲线
4. 采购成本财务分析
 时间和货币的价值
 现金流量的计算
  延期付款及现金折扣
 采购付款的财务计划
 供应商价格指数及管理
5.采购单价控制
 价格的类型
  影响采购成本策略的因素
  采购价格之道
 节约采购资金的要诀
 降低采购单价十五方式
  成本规避
 处理垄断与卡特尔
  采购特性及相关策略
  产品生命周期各阶段的价格对策
6.降低采购成本的手法
  降低采购成本的途径
 从非采购角度减少产品成本六大分析
 产品功能成本决策展开
 降低采购成本的十大手法
 依4个生命周期来制定采购成本降低的策略
第二主题,谈判
1. 谈判的准备
 分析对方的方案
 确立自己的目标
 定下方案
 分析对方的地位
 确定和组织问题
 计划你的战略和战术
 选择谈判团队
 定出谈判的议程
2. 谈判过程
 正确定位
 有计划让步
 谈判的三个方向
 竞争环境
 让步导则
 从要求到需求
 成功谈判的阻碍
3. 谈判技巧
 谈判时机
 管理信息的技巧
 自我利益行为
 伙伴关系行为
 谈判策略
 增强个人“形势”的手法
 创造性
4. 采购谈判的“规则”
 预测
 学习
 分析
 谈判
5. 采购优劣势分析
 如何掌握卖方真实的销售心理
 如何利用买卖双方的优劣状态进行谈判
 如何善用上级的权限进行议价
 把握不准供应商的报价时应如何处理
6. 采购谈判中的心理活动
 一流谈判者的十种性格特征
 控制情绪
 交流方式
7. 谈判案例分析和实践
【培训对象】:
生产企业高层管理人员; 采购总监、经理;采购工程师,采购员, 其他部门经理及相关人员
【培训目标】:
【培训费用】:3280(单位:元)(注:价格以及开课时间地点以培训频道课程显示页为准。)(3280/人)
【讲师信息】:
王老师  学历: 
北京科技大学博士.  过程控制
北京科技大学工商管理硕士.  生产管理和供应链管理
北京科技大学硕士  电子工程及自动化
工作经历:
  王老师在众多跨国公司担任过采购、质量等方面的负责人。他曾在丹麦瑞声达助听器公司担任国际采购部亚洲经理;瑞士AXAri加湿器公司担任副总经理;惠普/安捷伦公司担任采购和材料经理。 
  14 年跨国公司工作经验的资深经理,质量,采购和客户服务的技术背景, ISO900 &ISO14000的专家。业务管理的设计和实施的经验,7年多公司内外的管理培训师,获HP总裁奖,中国HP最佳讲师奖;中国质量协会理事;《中国质量》编委;                
培训经验:
中国企业联合会——中国职业经理人资格认证指定培训师;中国物流与采购联合会,采购专家组;加拿大采购管理协会(PMAC)中国授权讲师
服务客户:
惠普,安捷伦,摩托罗拉,IBM,联想, 华为,中国电信,山东铝业,宇通,伊利,奥利奥,瑞声达东风汽车,南京飞亚特,曼秀雷敦等百余家知名企业
授课特点和风格:
 讲课概念超前,但又注重实际应用;
 案例丰富并且主要来自本人的多年实践经验;
 具有技术,质量和采购的跨部门交叉管理经验;

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