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销售精英2天一夜疯狂训练

博锐管理在线 2011年12月17日 作者:王越

文章关键词: 销售精英  
     【培训编号】:BH24218
【培训大纲】:
课程背景:Judge(评价)一个人,一个公司是不是优秀,不要看他是不是Harvard(哈佛大学),是不是Stanford(斯坦福大学).不要judge(评价)里面有多少名牌大学毕业生,而要judge(评价)这帮人干活是不是发疯一样干,看他每天下班是不是笑眯眯回家!
―――――― 阿里巴巴公司马云
1. 为什么相同的产品,业务人员的业绩相差几十倍?
2. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持,但业绩却很不理想?
3. 为什么不同的客户,销售人员说词千篇一律?
4. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”?
5. 都知道要多听少说,但为什么遇到客户后连说都不会说呢?
6. 为什么销售人员总是误解客户要表达的意思?
7. 为什么销售人员总是以打工者的心态,不愿意更多的投入?
8. 为什么销售人员报销的费用越来越高,但业绩却越来越不理想?
--------是因为你没有参加销售精英2天一夜疯狂训练
课程提纲:
一、销售人员应该具备的10个心态
1. 做销售要有强烈的企图心  — 成功的欲望
2. 做销售不要总是为了钱   — 有理想
3. 拜访量是销售工作的生命线 — 勤奋
4. 具备“要性”和“血性”  — 激情
5. 世界上没有沟通不了的客户 — 自信
6. 先“开枪”后“瞄准”   — 高效执行
7. 不当“猎手”当“农夫”  — 勤恳
8. 坚持不一定成功,但放弃一定失败 — 执着
9. 胜则举杯相庆,危则拼死相救   — 团结
10. 今天的努力,明天的结果     — 有目标
二、与客户打交道的9个基本原则
1. 销售谈判中为什么一定要以客户为中心?
案例:沟通就是与客户确立共同点的过程
案例:销售就是把客户的事当自己的事
2. 不要满足销售人员头脑想像中的客户;
案例:客户提出来的不一定是他非常在意的
案例:客户并不一定是你想的那个态度
3. 不要主观臆测,以已推人;
案例:你遇到的问题,别人不一定会遇到
4. 客户有意向,就一定会买吗?
案例:态度不能完全决定行为,行为可以影响态度
5. 客户喜欢专家的知识,不喜欢专家的姿态
案例:适当的自我示弱,获得别人的好感
6. 销售的线路不一定是走直线
案例:客户会在不同人面前表现出不同的态度
7. 客户的态度是由销售人员引导的
案例:多考虑客户的外在因素
8. 不要在客户面前传播任何负面的信息
案例:客户不喜欢带来负面信息的销售人员
9. 客户不不喜欢被伤害,也不喜欢被自己伤害的人
案例:当客户对你撒谎时你会怎么做?
三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?
A、谁说?销售人员自己的因素
 客户为什么对不同的销售人员有不同的态度?
 使客户产生信赖感要满足哪些因素?
 如何让自己更自信?
B、说些什么?说词不要千篇一律
1. 何时要用逻辑性的理性说服?
2. 何时要用激发情绪反应的情感说服?
3. 何时介绍自己产品的缺点?何时不能?
4. 何时介绍竞争对手的公司?何时不能?
5. 客户迟迟不下决定的原因有哪些?
6. 先发言与后发言,谁更有优势?
7. 客户告诉你一大堆竞争对手的优势,你会如何处理?
C、对谁说?客户因素的影响
四、如何设计销售不同阶段的提问内容?
第一、为什么要“问”?为什么要学习提问
 死了都要问,宁可问死,也不憋死!
 提出的问题一定是提前设计好的
 客户的回答一定是自己可控制的
第二、怎么“问”?提问有哪些方法
 常用的3种提问法
 提问时需要注意的6个原则
第三、对谁“问”?不同客户的提问方式
1、客户文化水平的影响
2、客户熟知程度的影响
3、客户时间与兴趣的影响因素
4、销售中不同阶段的影响
第四、“问”什么?
 与客户初次见面要了解哪9个问题?
 当客户提出异议时应该提出哪5个问题?
 客户有了供应商时要问哪4个问题?
 客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题?
 合同成交后,你要了解哪4个问题?
五、如何判断真实的想法—有效倾听四步骤
 倾听是尊重别人,弄懂别人的意思
第一步、停止动作,停止7个不良的心态和行为
第二步、仔细观察,通过4个方式观察客户要表达真实意思
第三步、充分鼓励客户表达的3方式
第四步、安全通过,确定客户真实意思
六、如何处理议价问题
1、如何给客户报价
 如何处理客户与销售人员初次接触时询价
 正式报价前需要确认哪4个问题?
 报价时需要注意的6项原则
 什么时候报实价?什么时候报虚价?
2、如何处理客户的还价
 当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理?
 当客户还的价格是你没办法接受时,你会如何处理?
 什么时候可以降价,什么时候不能?
 降价时需遵守的6项基本原则
 拒绝客户的技巧
 如何应对客户的连续问价?
 如何应对客户一味地压价?
七、不同客户情况如何洽谈
1. 当我们是客户接触的第一个供应商时;
2. 当我们是客户接触的第二个以上供应商时;
3. 如何应付“捣乱者”?
课程需知: A.请参会学员带好一盒名片,以便晚宴交流学习
     B.建议团队参加并带好自己的产品可以现场模拟销售.并归档出最佳销售方案.
培训时间:
2010年09月27-28日上海 
2010年10月23-24日佛山  
2010年11月06-07日广州
2010年09月18-19日深圳  
2010年10月30-31日杭州  
2010年11月13-14日北京
资格认证:认证费用:中级600元/人 高级800元/人(参加认证考试的学员须交纳比费用,不参加的学员无须交纳)
备注:1. 凡希望参加认证的学员,在培训结束参加考试合格者,颁发(国际职业认证标准联合会) <<营销管理师>>国际国内双职业资格证书,(国际国内认证/全球通行/雇主认可/官方网上查询);
2.凡参加认证的学员须提交本人身份证号码及大一寸数码照片;
3.课程结束后15个工作日内将证书快递寄给学员;   
4.此证可申请中国国家人才网入库备案。
【培训对象】:
总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等。
【培训目标】:
1. 2天1夜内完成36个讨论题,17个案例分析题;
2. 分组讨论,训练为主,互动式教学,真实案例分析
3. 既有抢答,又有辩论,还有现场演练;
4. 将销售管理融入培训现场:
 不仅关注个人学习表现,而且重视团队合作;
 不仅考核个人得分,而且考核团队得分;
 不仅考核学员的学习成绩,而且考核学员学习的参与度;
【培训费用】:2470(单位:元)(注:价格以及开课时间地点以培训频道课程显示页为准。)((2中餐,1晚宴 税费,专家演讲费,教材费,茶点等);住宿统一安排,费用自理;)
【讲师信息】:
王越   中国销售精英疯狂训练创始人;
 销售团队管理咨询师、销售培训讲师;
 曾任可口可乐(中国)公司业务经理;
 阿里巴巴(中国)网络技术有限公司业务经理
 清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师;
2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理,全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理,曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户,半军事化的销售职业生涯,高强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验,在公司曾获“悍将杯”榜眼.
主讲课程:
《销售精英疯狂训练营》    《销售主管巅峰训练》
《电话销售精英提升训练》   《店面销售技巧》
《礼仪与职业素养》      《销售中的考核与高压线》
《销售心理学》
曾经培训过的部份客户:
立邦漆业/阿里巴巴集团/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/成都拓普康/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工程局/重庆煤科院/深圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院等

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