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顶尖绩营销团队建设与管理

博锐管理在线 2011年5月19日 作者:王一恒

文章关键词: 营销团队   销售   管理  
     课程背景:

 市场竞争越来越激烈,全球经济一体化的时代已经到来,今天的销售,越来越具有挑战性。竞争环境日趋激烈,客户的要求越来越多,客户变得更加精明,采购选择和决策的过程也更为复杂和漫长。销售人员不再是只推销产品,更要有推销解决问题的策略和方案,以便向更高层和更广层面的决策者推销,成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。可见要达成交易,往往还需要在技术上有所突破。种种原因都使我们达成交易的方法不得不与时共进,不断革新。今天要完成一桩交易,所付出的时间和资源,远比从前要多,面对的竞争也更加激烈。因此对当今的营销人员来讲,面临着更大的挑战。销售经理如何运用有限的资源发挥团队的作用,有效的营销管理工作成为当务之急。

您是否常常会陷入以下困境:明明你的销售人员已经很努力,但是业绩却没有显著的提升

明明自己已经很用心管理,但是销售情况总不能尽如人意?是您的培训计划不够完善?是公司的管理制度不合理?还是您根本就选错了人

往往销售人员从早忙到晚,却没有联系多少客户,宝贵的时间总是浪费,本课程通过学习销售人员的时间管理,更好的利用时间,用最少的时间来做更多有价值的工作

此次课程解决诸如此上的种种问题,为您打造出无往不利的销售团队

课程目的:

 ★ 认识了解新的营销环境

 ★ 赢得有效管理自我的能力

 ★ 赢得调控营销团队的能力

 ★ 提升自身领导能力、适度授权的能力

 ★ 学会建设高效营销团队的技能

课程用时:

 1-2天

授课特色:

 幽默、实战、实用、系统性强、案例丰富、互动思考多、课堂氛围好

授课流程:  

 1、问 ◆ 本节主题开场问答

       2、讲 ◆ 主题理论展开

 3、演 ◆ 案例模拟、游戏穿插

 4、练 ◆ 习题演练

 5、悟 ◆ 互动分享所得

课程大纲:

第一讲:新的销售环境与实战

一、新的销售环境

1、快速变化的市场

2、销售的特点   

3、大单销售与大客户销售的区别

4、销售的关键

发展关系

建立信任

引导需求

解决问题

 5、客户的购买环境

 6、不同客户购买环境下的销售策略

 二、销售经理的角色与职责

 1、销售经理的角色和职责

 2、销售经理面对的压力

 3、销售团队在企业中的地位

第二讲:营销经理对日常人员的管理与控制

日常销售队伍管理中的常见问题

 1、案例分析:打开“销售黑匣”

 2、调查结论:销售队伍管理中的普遍问题及原因

 3、销售队伍日常管控的对象和要点

 二、日常管理控制销售队伍的“四大要素”

 1、为什么要运用“四大要素”实施针对销售队伍的管理

 案例分析:管理表格的种类和设计要点

 案例分析:管理表格的推动和分析

 2、销售经理主持销售例会的要点和注意问题;

 3、与业务员进行工作谈话的六个关键步骤;

案例分析:如何对问题员工实施校正;

现场练习:与业务员共同跑市场时,应当观察的重点内容;

案例分析:“四把钢钩”管理法的整合运用;

第三讲:营销经理的自我管理

 一、销售经理的时间管理

 1、明确目标任务

 2、制定优先原则

 3、写下来

 4、坐标法和图表法

 5、你会授权吗

 故事与案例:王经理一天的工作

 二、时间管理和工作规划的进一步提升

1、时间管理和工作规划的工具

 2、用时间管理和工作规划工具的四把钥匙

 3、时间管理学的四代理论

 4、以人为本的第四代时间管理和工作规划学

第四讲:实效沟通——营销团队才有生机活力(士气)

有效沟通的原则

导致沟通阻碍的原因

积极聆听的技巧

沟通必备要点与实战技巧

沟通从尊重开始

良性沟通的若干要点

 4、把握谈话的焦点、看法≠事实

 5、对事不对人、坦白表达自己的真实感受

 6、多提建议少提主张、充分发挥语言的魅力

 7、让对方理解自己所表达的含义

第五讲:激励下属(凝聚力):提升营销团队满意度的钥匙在那里

营销人员最看重是哪些激励

团队需要士气,士气需要激励

激励的着力点——从需要开始

激励指导思想——有关理论模型

有效激励的原则

学会辅导下属,做下属的教练

总结:(6分钟)

 营销经理人:竖立中国企业的新脊梁,超越自己

视野开阔,学而专,致用(换位思考而不越位)

聆听自我,做最好的自己

宁静致远——甘于平凡,才能超越平凡

备注:1、本课程是营销经理人迅速提升团队绩效的有效课程

    2、全课程将配以大量案例进行,既有西方管理案例,有结合中国营销管理特色的设置



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作者 王一恒 的介绍:
王老师先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《中国名牌商品》、《中国总裁网》、《博锐管理在线》、《中国职业经理人》、《家族企业杂志》等国内专业刊物和网站发表论文200余篇,到目前为止,经王一恒先生培训辅导过的企业已将近500家。其主讲的企业越冬、管理者新五力模型修炼等系列课程更是受到中国人民银行、中移动、各地企业局等中外大型单位的一致好评. ……
>>> 向作者提问        >>> 进入王一恒的个人专栏,了解更多精彩观点
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