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大客户销售策略与顾问技术

博锐管理在线 2010年7月16日 作者:丁老师

     【培训编号】:BH2424
【培训大纲】:
课程大纲:
第一单元:知己是销售的第一步--大额项目需要销售顾问
 大额项目销售与快速消费品之间的差异
 竞争态势与我们的策略
 销售的理念Vs. 销售人员的素质
 销售人员自我成长的四阶段
 销售顾问与大额项目之间的关系
 成为销售顾问的三个条件
第二单元:知彼是了解需求的关键--三种大客户的销售策略 
 什么是KAM?
 80/20 原则的作用
 大客户有那三种类型
 三种类型的大客户成功销售的关键
 三类大客户各自关心什么?
 有那些策略与战术进行合作
第三单元:找对人比说对话更重要--影响客户决策的因素
 分析客户内部的采购流程
 分析客户内部的组织结构
 分析客户内部的五个角色
 找到关键决策人
 如何逃离信息迷雾
 项目中期,我该怎么办?
 分析与辨别不同购买决策人的心理需求,并建立满足不同心理需求的方法
 利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件
第四单元:说对话是发展客户关系的润滑剂
 客户关系发展的四种类型
 客户关系发展的五步骤
 四大死党的建立与发展
 忠诚客户有四鬼是如何形成的
 与不同的人如何打交道
 如何调整自己的风格来适应客户
第五单元:客户需求调查是做对事的成功因素
 销售中确定客户需求的技巧
 有效问问题的五个关键
 需求调查提问四步骤
 隐含需求与明确需求的辨析
 如何听出话中话?
 如何让客户感觉痛苦,产生行动?
第六单元:确立自己的竞争优势是价格谈判的关键
 分析我方竞争优势的方法
 在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点。
 准备一份说服大额项目购买我公司产品的方案
 掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤
 把我们的方案/产品呈现给客户的技巧
 如何在谈判中维持相对的高价或不降价
 四种降价的条件是什么?
第七单元:促进大项目成交的战术应用 
 案例分析:推进还是继续?
 判断最佳的成交时机—不到火候不揭锅?
 判断推进成交的最佳时机
 达到双赢成交的方法—你是否使问题的解决朝最佳方案推进?
 总结:我们的销售目标—— 一步步地获得客户对购买的承诺
 客户后续总结与分析
【培训对象】:
参加对象:
大客户经理、重点客户经理、大客户销售代表、大客户管理人员、销售主管、资深的销售人员…
【培训目标】:
课程背景:        
● 20%的客户创造80%的利润,
 针对销售顾问, 如何经营好这20%的客户,
 利用35000个大额产品的销售案例研究出的销售智慧,
 全球500强企业中60%的企业用于培训大客户销售精英的必修课程!
培训收益:
 了解顾问式营销的基本理论形成的背景
 学习顾问式营销的基本思路和出发点,并逐步更新自身的销售观念
 掌握顾问式营销的客户分析方法和销售技巧
 掌握如何将技巧用于实践,通过顾问式销售方式,快速提升销售业绩
【培训费用】:2800(单位:元)(注:价格以及开课时间地点以培训频道课程显示页为准。)(含中餐)
【讲师信息】:
丁老师  高级讲师: Tink Ding
 英维思集团销售部经理
 Johnson & Johnson 中国培训经理
 DHL CHINA全国销售培训经理
 美国太平洋研究院销售顾问
 清华大学总裁培训班特聘顾问
 美商博思能训练中心研修授证PMP管理课程训练师
 曾授课主题与咨询项目:
7年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千记的销售人员做过从《电话销售技巧》,《专业销售技巧》《SPIN SELLING SIKLL》《以客户为中心的销售技巧》 《大客户销售技巧》《顾问式销售技巧》到《影响性销售技巧》;《客户服务技巧》《 客户关系管理》等的系列销售培训及等个人技能课程。
 成就辉煌:
大额产品销售培训专业课程:《专业销售技巧》、《SPIN-顾问式销售技巧》、《客户关系管理》、《SPIN SELLING SIKLL》、《一对一销售技巧》、《大客户销售策略与技巧》、《谈判技巧》、《卓越销售的7个习惯》《销售管理的7个秘诀》
咨询项目:《客户关系管理》、《渠道管理与分析》《销售人员的绩效考核》《市场营销策略与品牌》等
出版书籍为:《SPIN—顾问式销售技巧》、《客户关系管理》(待出)
 课程与培训特点:
丁老师的课程拥有以下几个特点:系统化、简明易学、直接、引人入胜、幽默风趣而且一针见血、内容实用有效、注重实际操作、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且有效的方法与经验。他最大的魅力是用“心”在讲课,听他的课程是一种享受,必定能使学员业绩提升,获益良多!
 教学风格:
语速稳健。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、提高课堂气氛。不单使学员们感受到轻松、愉快的课堂气氛,更能使学员们真正学到所需的知识!

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本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。

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