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郭汉尧:公司化运营规范-大客户管理工作规范

博锐管理在线 2010年4月6日 作者:郭汉尧

文章关键词: 郭汉尧   经销商培训   订货会培训   企业内训   营销管理  
     公司化运营规范-大客户管理工作规范

发现大客户 

  经销商决定对重点客户进行重点的资源投入时,首先要了解这些客户在哪里及他们的实际情况如何,因此相伴而来的是对客户的梳理工作。

  从更广泛的意义出发,我们可以这样界定大客户:

  第一,在销售中,占据大的销售份额的分销商或零售商;

  第二,具有良好的财务信誉;

  第三,具有较好的经营理念。

  这些客户就是需要重点关注的对象,也是需要集中80%精力关注的那20%的群体。

界定服务模式 

  不同客户的需求是各有差异的,只有掌握了这些差异,才能在以后的服务中做到对症下药,提供个性化服务,让大客户离不开你。分析大客户是界定服务模式的前提。

  一般而言,对大客户的分析梳理指标主要有三个:

  1.指标内容。销售额和销售质量。销售额是一个硬指标,但不能忽视这种销售额是怎样完成的。如果客户主要通过窜货压价完成,则销售质量不佳。

  2.实力指标。实力应包含资金实力和资源实力,包括社会关系、运输储运、人才队伍资源等。

  3.能力指标。主要指其经营管理水平、运作思路和方法。

  仅仅针对一个重点的零售终端,分析会变得更加具体。如:针对卖场可以从其地理位置、消费人群等进行细化分析。

  通过对大客户的梳理,我们可以知道占据销售额80%以上的大客户基本状况是怎样的,有的大客户需要在经营理念上对其进行指导,而有的则更需要促销的支持。根据对每个重点客户的专项分析,可以进一步界定合作模式,制定针对性应对措施。

组建大客户服务团队   早期的大客户服务往往会被认为是销售人员的事情,和经销商内部的其他部门无关,然而,大客户的管理需要团队的参与和团队管理。

  从普通的销售型关系到合作伙伴关系的转变,是大客户管理的核心所在。因此,在经销商内部组建大客户服务团队是大客户服务的基础。

  经销商为了有效管理大客户,有必要使大客户管理从单一的沟通发展到合作伙伴型关系,甚至到镶嵌式伙伴关系。在整个发展过程中,组建大客户团队,对每个团队成员界定责权利将是大客户管理的核心所在。通过组建大客户服务团队,依据合作模式模型对其进行管理,大客户管理才真正开始了。

计划的实施 

  在掌握了大客户的特征之后,经销商就可以有针对性地展开营销服务工作。只有经历了各种有特色、有针对性服务的体验,经销商与大客户的关系才能变得“历久弥新,愈发醇厚”。

  对于经销商而言,大客户管理的实施计划主要涉及如下几方面:

  1.界定大客户工作内容。什么是第一位的,根据大客户的需求列出工作内容和工作量。

  2.界定内部团队的分工和职责划分。怎么干是实施的关键环节,干到什么程度是获得成功的最重要的环节。

 3.计划的制订。对于工作内容进行任务的分解,安排执行的日期和效果评测。

作者简介:郭汉尧老师 是实战派营销管理专家、全球华人500强讲师、最具价值的经销商培训专家、成长型企业品牌运营管理专家、《销售与市场》杂志社第一营销团专家、《赢家大讲堂》特聘专家、资深订货会培训专家、金牌销售培训师、资深店长培训专家、实操型培训讲师。系多家成长型企业品牌营销顾问,担任品牌企业、管理咨询顾问机构,品牌营销策划机构职业经理人十三年,拥有丰富的营销管理实战经验。现任九洲同行品牌营销策划机构领军人物、汉硕国际管理学院MBA特邀教授、上海连硕管理机构高级讲师、深圳聚成华企特约讲师、步之霸品牌营销顾问•终端管理学院院长、贵派企业品牌营销顾问•营销学院院长、国成品牌首席顾问•营销学院院长、欧美宝品牌首席架构师、泓大福品牌全案运营顾问、厦门博弈管理机构特约专家、中国总裁培训网金牌讲师、淘课网签约讲师、联商网签约讲师。



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作者 郭汉尧 的介绍:
  郭汉尧老师 是实战派营销管理专家、全球华人500强讲师、最具价值的经销商培训专家、成长型企业品牌运营管理专家、《销售与市场》杂志社第一营销团专家、《赢家大讲堂》特聘专家、资深订货会培训专家、金牌销售培训师、资深店长培训专家、实操型培训讲师。系多家成长型企业品牌营销顾问,担任品牌企业、管理咨询顾问机构,品牌营销策划机构职业经理人十三年,拥有丰富的营销管理实战经验。现任九洲同行品牌营销策划机构领军 ……
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