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这样的客户更不能丢——与节俭型顾客打交道

博锐管理在线 2009年11月27日 作者:郭汉尧

文章关键词: 郭汉尧   经销商培训   订货会培训   营销管理   企业内部培训  
     1、顾客的表现
这类顾客常把各种东西都看得非常宝贵,就像稀世珍宝一般。衣服鞋子之类只求能用就行,即使用过很久的物品也舍不得丢弃。对金钱更是视为心肝宝贝,生怕上当受骗。而有些节俭的女性还有一种特别的爱好,即每听到什么地方方大拍卖时,总爱疯狂地抢购大量处理品折扣品,花费大量时间、人力与物力(如车资费)也在所不惜,结果一时用不完,造成大量浪费。
在购物上,节俭型顾客表现为:
(1)价格上求实
“货比三家”,把价格当作判断商品价值和品质优劣的标准,形成“价格=价值+品质”的印象,认为“一分钱一分货”,对生活必需品的价格变动比较敏感,而对耐用消费品或高档次商品的价格变动往往反映的比较迟钝。
(2)商品使用功效上求实
他们心中的价值天平就是:
          商品的功效
      商品价值=实际支付价格
这一关系式意味着,顾客支付同样的价钱购买某类商品,获得的商品功能效力越多越好,反之,商品功效相同时,购买品的支出越少越好。(文/郭汉尧)
在对商品的价格、功能、质量的反复比较中,他的求实心理得到平衡。
(3)对企业服务功能的求实
对企业提供商品服务的质量、服务工作态度、服务功能和企业信誉度反复进行审视比较,以免吃亏上当,蒙受损失。
2、心理分析
节俭的人在消费心理上属较为保守的一类。他们可能曾经历过较为贫穷的生活,深知“一粥一饭当思来之不易”,所以即使后来生活条件改善了,也积习难改,并视为个人美德,对不节俭的人的许多习惯看不惯。在与人交往时也同样表现得十分拘谨、不够大气。如在亲朋好友上司同事合作对象的红白喜事中,总是思前想后,再三权衡才决定是否送出礼物或红包。
3、打交道的方法
最重要的法则是把自己也装成很节俭的样了。因为吝啬的人对所有胡乱花钱、用钱的人都不予信任。要战胜他们,首先必须使他们认为你与他们有心灵的通感,以很快地制造彼此亲近的感觉。如要送礼又怕对方认为你乱花钱,可以自己亲手去做此小礼物,一定会得到相当适当的结果。
有了彼此之间的亲近感这个基础,你就可以接着使用你的另一个法宝:数字对比。
吝啬的人对数字很感兴趣。如果你告诉他你的产品的耐用度一个抵别的两个,甚至更多的话,他肯定会有所心动,因为你的产品有利于他的节俭。另外,你也可说你的产品可以分期价款且利息比别的低一半等等,总之你要尽量用数字比较来打动他的心,让他喜欢你的产品也像喜欢珍宝一样。如果到此为止仍未能让他产生兴趣的话,那就只能改向对他提供如何节俭的资料(当然平时你也得切实收集一些这方面的资料,以免关键时刻无话可说),一谈到这些方面,他们绝对会侧耳倾听。趁机捞取对方信赖之后,也许你马上就可以左右逢源,财源广进了。你的事情从此便会越来越顺利了。


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作者 郭汉尧 的介绍:
  郭汉尧老师 是实战派营销管理专家、全球华人500强讲师、最具价值的经销商培训专家、成长型企业品牌运营管理专家、《销售与市场》杂志社第一营销团专家、《赢家大讲堂》特聘专家、资深订货会培训专家、金牌销售培训师、资深店长培训专家、实操型培训讲师。系多家成长型企业品牌营销顾问,担任品牌企业、管理咨询顾问机构,品牌营销策划机构职业经理人十三年,拥有丰富的营销管理实战经验。现任九洲同行品牌营销策划机构领军 ……
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