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这样的客户更不能丢——应对文化层次不同的顾客

博锐管理在线 2009年11月27日 作者:郭汉尧

文章关键词: 郭汉尧   经销商培训   订货会培训   营销管理   企业内部培训  
     应对文化层次较高的顾客
1、消费特点
这类顾客受过一定正规教育,在一般营销人员面前有一定的优越感,有一定修养,比较客气,消费行为较为理性。但讲究与自己身份相适应。他们易接受新生事物,易接受理性知识,对感性知识几乎不用讲解他们就会心领神会。他们的需要层次较全面,既有低层次的生理、安全需要,也有高层次的新生与自我实现的需要,但以后者为主。他们还有一个重要特点就是背着心理包袱——放不下面子,不爱计较或不好意思讨价还价,不会主动与各种各样的人打交道、交心谈心等等。
2、打交道的方法
营销人员应强调产品本身和自身的形象,对于商品本身的知识,有的自己就能了解,有的只要简短就说明可以了。对于他们爱面子的特征,要有针对性地作一些解释,强调知识分子社交的重要性,因为他们的社交圈子较狭窄。当然,他们的理解力强,口才好,只要商品对路,服务到位,是易于成交的。(文/郭汉尧)
应对文化层次较低的顾客
1、消费表现
这类顾客一般经济状况不好,思想观念较保守,,对新事物接受较慢,爱与同层次的人交往,消费上讲究实惠实用实在,不喜欢夸夸其谈华而不实,比较节省。
这类人易接受感性知识,其需要以低层次的生理、安全与交际需要为主。
2、打交道的方法
营销人员与文化层次较低的顾客打交道时,要尊重这类人,不可使之产生反感情绪,介绍商品对宜强调产品的利益,强调商品的优点和特点以及良好的售后服务。说话时可以直截了当,但语言要通俗,要反复讲解,如果配以示范,则更加有效。对他们来讲鼓动的语言往往很得人心。对待他们要不厌其烦,有些商品还要手把手地教。这些顾客的特点是积极主动,没有后顾之忧,但在语言方面不一定有符合标准的修养,因此在这方面不可计较与苛求或不耐烦。


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作者 郭汉尧 的介绍:
  郭汉尧老师 是实战派营销管理专家、全球华人500强讲师、最具价值的经销商培训专家、成长型企业品牌运营管理专家、《销售与市场》杂志社第一营销团专家、《赢家大讲堂》特聘专家、资深订货会培训专家、金牌销售培训师、资深店长培训专家、实操型培训讲师。系多家成长型企业品牌营销顾问,担任品牌企业、管理咨询顾问机构,品牌营销策划机构职业经理人十三年,拥有丰富的营销管理实战经验。现任九洲同行品牌营销策划机构领军 ……
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