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这样的客户更不能丢——迟迟不能决定的顾客

博锐管理在线 2009年11月27日 作者:郭汉尧

文章关键词: 郭汉尧   经销商培训   订货会培训   营销管理   企业内部培训  
     有许多人在开始做某事以前,大多会犹豫不决。即使是芝麻小事,到了一旦想要做的时候,总是无法下定决心。因此,时常会浪费很多时间。这时候不晓得究竟想的是什么,或者是想了些什么,所以会这么沉默,令人摸不着头脑。身为推销员,实在感觉为难,因为无论问什么事他都不回答,而且也找不到问他的机会。即使营销员拼命地推销,他也不表示一点关心。从营销员看来,顾客好像佯装不关心的样子。
即使把产品目录拿出来,他也不屑一顾。可以想像他是爱看不看似的。如果想积极地劝他买东西,有时候会遇到很尖锐的拒绝反应。即使寄予关心,也只是用眼睛瞄一下而已。既不用手摸一下,也不拿起来看一看。只是拉长距离,用冷酷的眼神看着目录而已。如果有第三者在旁边,这种倾向就更加显著。(文/郭汉尧)
即使在洽谈的过程中,也会这个那个地犹豫不定,看来像要决定,却犹豫不决。这种倾向不但是在商品的选择,就是交易条件也是一样。总而言之是一种不明确的表现。
1、这种客人的心理
(1)希望一切自己决定
无论任何顾客都是想自由自己作主,可是却因人而各有不同的程度。在这里所指的顾客,就是这种程度比较强的人。因为过强所以会迷惑,很难下决心。由于无论哈事都喜欢自己作主决定,所以不借重他人(推销员)之力。他总是想一切根据自己的意志,凭自己的感觉来决定。
而且这一类型的人头脑很好,一旦行动,会考虑很多。结果,也就更加裹足不前。
(2)极端讨厌被说服
一般来说,凡是人都不喜欢被人说服。特别是自己认为自己的想法正确的人,也就越讨厌这种说服。他认为因为自己没有知识和能力,所以才会被说服;而且也认为被骗的人是因为脑筋不好的缘故。
(3)不让对方看透自己
任何人都有讨厌被别人看透自己的私生活的心理,这种类型的人,尤其讨厌这一点。也许由于自以为是,认为自己与别人是不一样的意念特别强烈。
2、对策
对这种类型的顾客,必须采取和蔼可亲的方法和他接近,绝对不可以诉诸强迫。必须观察客人的反应(特别是非语言),并掌握当时的气氛,保持一定的距离(心理上的、物理上的),在若即若离的关系中,有条不紊地、冷静地进行、或者是少说话,以行动来进攻。


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作者 郭汉尧 的介绍:
  郭汉尧老师 是实战派营销管理专家、全球华人500强讲师、最具价值的经销商培训专家、成长型企业品牌运营管理专家、《销售与市场》杂志社第一营销团专家、《赢家大讲堂》特聘专家、资深订货会培训专家、金牌销售培训师、资深店长培训专家、实操型培训讲师。系多家成长型企业品牌营销顾问,担任品牌企业、管理咨询顾问机构,品牌营销策划机构职业经理人十三年,拥有丰富的营销管理实战经验。现任九洲同行品牌营销策划机构领军 ……
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