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“万数通”:终端管理始于销售末梢

《新营销》 2009年5月25日 作者:冯硕

     中国海关总署公布的中国外贸进出口统计数据显示,今年1月中国出口总额比去年同期下降17.5%,2月同比下降27.2%,自去年11月份以来连续4个月出现负增长。其中,占据中国出口半壁江山、为拉动出口立下汗马功劳的机电产品和高新技术产品成为出口“重灾区”:今年1月机电产品出口整体下降20.9%,其中电器及电子产品出口下降28.3%,机械及设备下降16%;高新技术产品出口下降28%;2月机电产品同比出口下降21.8%,其中高新技术产品出口同比下降24.6%。

出口放缓、内需疲软导致家电业成为市场的“夹心层”,巨大的产能让渠道商痛苦不堪,高库存已成为家电企业最大的包袱。例如,据行业权威媒体统计的数据来看,2008年度中国空调行业的遗留库存为1270万台;而业内人士公开表示,空调行业的库存为1500万台,形成了一个至少40亿元的“价值黑洞”。

“降价都卖不出去”、“市场早已饱和”、“产品升级换代远不如预期乐观”等市场信息,难道家电企业一无所知?事实上,正是家电企业对市场盲目乐观,最终导致1500万台空调库存积压。

的确,在制造商与销售终端构成的价值链中,由于中间环节过多,反馈的信息既不准确也不及时,而企业在安排生产时只能参考以往的市场数据,最终库存居高不下,严重威胁企业生存。事实上,库存压力不仅仅存在于空调品类,而是整个家电行业亟须解决的问题。

《新营销》记者在对一位家电企业大区经理进行采访时得知,目前大多数家电企业的销售大区只知道每个月销量的大约数字,因为受到了渠道商的各种制约,他们无法从终端得到准确的销售数字。这位经理指出,家电产品利润微薄是众所周知的,如果真实的销售数据无法获得,出现3%的误差,家电企业和经销商将损失很大一部分利润,形成资金黑洞,这个黑洞在销售状况良好时显现不出来,但一旦销售疲软,资金黑洞会成倍放大,威胁企业生存。

海外媒体近日发表了一篇文章《如何从凭空臆测到据实决策》,埃森哲信息管理服务公司高管罗伊斯·贝尔说:“过去18个月的趋势是:抛开去年和上个星期的数据,使用几个小时前的数据”、“如果公司处于无序混乱状态,那是因为人们没有掌握正确的事实。”如果企业能够关注终端销量,以此进行库存备货和生产,就可以把风险降到最低。同时,掌握终端销量信息,企业才能对库存一目了然,做出正确决策以消化库存、减少积压,提高资金周转效率。更为重要的是,企业只有养成关注终端即时数据的良好习惯,实时监控不同区域、店面不同型号、价格、功能的产品销售状况,掌握“正确的事实”,才能对市场变化做出快速响应。

通过网络搜索关键词“家电+终端数据采集”,不难发现,目前关注终端数据采集和终端运营效率的家电企业并不多,只有海信、美的、新飞等几家企业,而提供终端数据采集解决方案和工具的企业也寥寥无几。据悉,为海信、美的、新飞提供此项服务的企业为至德讯通(北京)科技有限公司,其“万数通”产品以手机卡菜单的方式通过运营商网络实现终端数据的即时采集,并形成统计图表,以直观的方式协助家电企业做出经营决策和进行库存管理、终端管理。从技术和采集方式上看,以手机卡菜单方式渗透到各类终端,不需要投入终端设备,是一种成本最低、最简单、最直接而且相当稳定的手段。

首先,这种手机卡是根据客户终端管理需求推出的定制卡,除“电话簿”、“短信息”等基本功能菜单外,还加入了终端管理菜单。菜单对各个门店进行编码管理,详细写入家电产品的品类、规格、型号等,使用者只需点击不同的功能和产品并输入相应的数字,就完成了全部操作。

待终端销售人员输入数据后,家电企业的管理人员便可立刻通过电脑后台看到实时信息,系统会瞬时生成不同区域、不同品类的图表,销售、库存、赠品等情况一目了然。

根据需要,这些数据还能自动生成EXCEL表格或直接导入企业的ERP系统,进而处理分发到生产、物流等部门,协助企业提高运营与资金周转效率。

但如果通过电脑接入互联网实现终端数据采集,企业面对成千上万个零售终端,由于我国地域经济发展水平有着巨大差异,为终端全部配备电脑且有条件上网绝非易事。此外,针对员工进行电脑培训,企业也需投入很大一笔费用。

如果采用“万数通”,首先,企业不必进行上述终端投入,终端投入的费用因“手机众人皆有”而几乎为零;其次,系统菜单清晰、便捷,每个人都易于操作,无需培训,而且能够降低上报数据的出错率;最后,拥有移动运营商专入接口,确保全国网络稳定且数据不会延迟,以最低的成本、最高的效率和最准确的数据支持企业做出运营决策,最大化地降低库存,甚至做到零库存。

“万数通”的运用说明了一个道理,家电企业要化解高库存隐患,就必须从销售末梢的终端管理开始,根据销售数据的及时反馈管理库存,做出正确的经营决策,让企业走上良性、健康的发展之路。

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媒体 《新营销》 的介绍:
《新营销》
集《南风窗》18年积蓄之力量,协作媒体”新营销”杂志在2003年4月正式面世;
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